5 Benefícios de um processo de vendas unificado

Muitas pessoas acreditam que a venda a retalho é tudo art. Esses são os que gostam de usar seu charme e personalidade para vender e não querem ser "prejudicados" por um sistema ou processo. Outros gostariam que você acreditasse que tudo é ciência. Estes são os que fazem tudo em uma fórmula passo a passo. O problema com isso é que os clientes muitas vezes passam "fora do script" e ignoram um ou dois passos. Nossos anos de experiência de venda a retalho nos disseram que não é nem, mas sim acreditamos:

A venda é o equilíbrio perfeito da arte e da ciência.

Você precisa de personalidade para vender. Você precisa de habilidades técnicas para vender. Você precisa de um sistema ou processo a seguir para vender. Como sabemos disso? Ao estudar os dois campos opostos. O que achamos é que nem o campo ganha todas as vezes. Na verdade, raramente são as pessoas que dependem exclusivamente da sua personalidade magnânima os principais produtores. Nem as pessoas que seguem uma lista de verificação ao vender e fazem com que a experiência de compra seja sistemática para os melhores artistas.

Você precisa de um sistema para venda excelente? Absolutamente. Na verdade, a pesquisa mostra consistentemente o poder de seguir um sistema. Há uma ótima infografia sobre este ponto referenciando resultados de vendas comparativas de profissionais de vendas no varejo que seguiram um sistema versus aqueles que não o fizeram.

Então, quais são os benefícios para você como um revendedor de varejo se todos os seus vendedores forem treinados e usem um processo de vendas unificado?

Aqui estão 5 ótimas razões para ter um processo de vendas unificado em suas lojas:

1. Retornos mais baixos.

Se você examinar seu negócio, você achará que vender a mercadoria certa, em primeiro lugar, poderia ter impedido muitos dos seus retornos. Você conhece o modelo de vendas "política de retorno"? Isto está dizendo: "Se você não gostar, você pode devolvê-lo sem perguntas. "Primeiro, isso é assustador como um comerciante.

Mas, mais importante, esta linha nunca deve ser usada a menos que o vendedor tenha a confiança absoluta de que este é o item certo para o Cliente. Você só pode saber isso vendendo através de um processo. Caso contrário, você tomará atalhos e saltará do Olá para - aqui estão as TVs - você pode devolvê-lo.

Se o vendedor é responsabilizado por um processo de venda que exige que eles investigem os desejos, interesses, necessidades, desejos e desejos do Cliente, a seleção do produto deve estar diretamente no dinheiro. (Significado duplo)

2. Melhor experiência de empregados.

Quando falo com funcionários de varejo, o que eu ouço é frustração. Eles sentem que estão fazendo o que o "chefe" quer, mas é dito com tanta frequência que não são. Todos nós podemos ouvir uma palavra e depois formulamos nossa opinião sobre o que significa essa palavra. Por exemplo, se eu dissesse a palavra terminal, alguns lendo isso pensariam em uma iminente condenação - outros pensariam no fim e outros ainda podem lê-lo como um terminal de avião e se perguntam onde eu vou com isso.O objetivo é que, se você tiver um processo de vendas unificado, você está falando o mesmo idioma e seus funcionários sabem exatamente o que você quer dizer quando diz que o terminal (ou o termo de venda que você usa para o seu processo).

3. Melhor experiência de compras.

Se todos os seus vendedores vendem da mesma maneira, a experiência que seu Cliente recebe é consistente. Ao vender da mesma maneira, queremos dizer seguir o mesmo processo; não queremos dizer as mesmas coisas. A última coisa que você quer é que seus vendedores retirem sua personalidade da venda. São os princípios que precisam ser consistentes e não o idioma. E uma melhor experiência de compra significa mais clientes repetidos.

4. Referências mais elevadas.

Simplificando, o status mais importante que você deve monitorar em sua loja hoje é referências. Custa muito para anunciar, para que seu Cliente anuncie para você. Se todos estiverem na mesma página, então (como indicado no item 3 acima) a experiência que o Cliente recebe é consistente. Não importa se eles entram durante o dia ou no fim de semana.

E não importa qual local de suas lojas estão comprando.

Acreditamos tão altamente na importância de uma abordagem de vendas unificadas no varejo que criamos um sistema de aprendizado on-line para ajudar suas equipes a chegar lá. Conhecemos os problemas com o tempo que cada empresário enfrenta. E sabemos que o treinamento geralmente é a primeira coisa a ser sacrificada. E também sabemos que trazer treinamento profissional é hoje um custo proibitivo.

5 … Coaching de vendas mais efetivo.

Aqui está o que mais esquece. Você tem muito pouco tempo no seu dia para trabalhar com seus vendedores. Então aproveite ao máximo. Se todos estão seguindo o mesmo processo de vendas, então, quando você estiver trabalhando com alguém, você pode se concentrar no problema e não no sintoma. Por exemplo, digamos que sua equipe de vendas está pulando diretamente do Saldo para a Fase de Experimentação (apresentação) e ignorando a Fase de Pesquisa (entrevista.) Primeiro, se todos a chamarem de Pesquisas, então quando você usa essa palavra, todo o seu time sabe o que você está falando sobre. Mas se às vezes você diz qualificar e, às vezes, você diz entrevista e algumas pessoas na equipe dizem pesquisa, então metade do seu tempo de treinamento é gasto ficando na mesma página em vez de se concentrar na questão. Em outras palavras, você está focado nos sintomas. Não acredite naqueles que lhe diriam "não importa enquanto todos estamos falando sobre o mesmo. "Lembre-se, estes são vendedores que você está falando também e eles estão vendendo você quando eles dizem isso (pelo menos tentando.)

Então, criamos o curso de certificação de venda on-line da Bíblia de vendas no varejo. Ele permite que toda a sua equipe seja imersa nos princípios da Bíblia de Vendas de Varejo, aprenda as melhores habilidades de nossa pesquisa com os melhores vendedores no varejo, mas o mais importante é colocar sua equipe inteira na mesma página com um vernáculo comum e processo de vendas .