Identificando Necessidades em um processo de vendas ou entrevista

Todos têm necessidades. Se as necessidades são conhecidas ou desconhecidas, identificadas ou escondidas; todas as empresas também precisam. O trabalho de um profissional de vendas ou candidato a emprego é descobrir as necessidades do negócio com o qual eles estão trabalhando e mostrar-lhes como eles podem resolver suas necessidades.

Nos dois primeiros artigos desta série, discutimos prospecção e confiança e relacionamento. Se você tivesse sucesso nas duas primeiras etapas, então você poderia avançar para talvez o passo mais crítico no ciclo de vendas ou busca de emprego.

Escavando para necessidades

Se você fosse entrar no consultório de um médico com uma ferida aberta, o médico não demoraria muito para determinar qual era seu problema e levaria uma ação rápida. No entanto, como o que um médico freqüentemente passa, feridas ou necessidades óbvias geralmente são indicadores de outras questões. Por exemplo, digamos que você vende serviços de limpeza de escritórios e seu escritório de prospectos está visivelmente sujo, apesar da afirmação de seu cliente potencial de que atualmente terceirizam sua limpeza de escritório para um de seus concorrentes. A necessidade óbvia é que sua perspectiva não está recebendo a qualidade do serviço que eles esperam e merecem. No entanto, se você parar e não perseguir por que seu escritório fica tão sujo em primeiro lugar, você pode deixar dinheiro na mesa e não se distinguir do fluxo inevitável de concorrentes que oferecem o seu melhor serviço de perspectiva.

Ao fazer perguntas adicionais, você descobre que sua perspectiva tem várias "iniciativas verdes" no local, uma das quais exige que seu serviço de limpeza use apenas produtos ecológicos.

Você também descobre que a linha de produtos "verdes" que seu concorrente usa é consistentemente avaliada mal por revisores independentes quando comparada à sua linha de produtos "verdes".

Armado com esta informação adicional, você está bem posicionado para enviar uma proposta e ganhar um cliente.

As necessidades do cliente não sabem sobre

A criação de necessidades adicionais é importante e requer alguma habilidade, pois muitas das suas perspectivas ou potenciais empregadores estão apenas conscientes das suas necessidades imediatas.

Seu trabalho é descobrir as causas de suas necessidades conhecidas e fazê-las concordar que elas têm mais necessidades do que apenas sua óbvia. Aprender a substituir o termo "causas" por "necessidades não realizadas", você começará a se colocar no estado de espírito correto. Quando você começa a combinar seus produtos / serviços ou habilidades com suas necessidades, tanto conhecidas quanto não realizadas, você imediatamente começa a ser mais um provedor de soluções que profissionais de vendas ou candidatos a emprego.

Algumas necessidades são ocultas por uma razão

Como em cada etapa do ciclo de vendas ou entrevistas, você melhorará quanto mais você praticar.Ao descobrir as necessidades, o tato deve ser usado quando você descobre as necessidades que fazem com que seu cliente potencial ou gerente de contratação pareça incompetente ou faça com que o negócio pareça louco. O termo "conhecimento institucional" significa que uma empresa faz algo de uma certa maneira porque é assim que sempre o fizeram. Se você descobrir que a causa subjacente (ou seja, a necessidade não realizada) é um processo que simplesmente está desatualizado, criticamente falho ou simplesmente não faz sentido, tenha cuidado com a forma como você expõe o processo. Ridicar o processo pode significar que você está ridiculizando a pessoa que projetou o processo. E essa pessoa pode estar sentada em sua mesa.

Digging para necessidades não realizadas requer alguma habilidade e experiência, assim como a aprendizagem quando parar de cavar. Se você descobrir uma necessidade que é criada por um processo defeituoso, a exposição que comprometeria qualquer relacionamento que você construiu, deixe de perseguir essa "avenida de necessidades" e tente descobrir outra necessidade não realizada. A boa notícia é que a maioria das empresas tem inúmeras necessidades não realizadas que você ou seus produtos / serviços poderão resolver.

Não esqueça suas necessidades

Um erro comum e dispendioso que muitos profissionais e profissionais de vendas fazem é esquecer que eles precisam de necessidades que também precisam ser satisfeitas. Estes podem incluir margens mínimas de lucro, requisitos de implementação específicos e expectativas de cronograma. Ao combinar seus produtos / serviços ou habilidades com seus clientes potenciais, não perca de vista o que você precisa para fazer parte de qualquer relacionamento comercial.

Isto é especialmente verdadeiro quando se trata de caça ao trabalho. Diante da perspectiva de ser oferecido um cargo, os candidatos a emprego muitas vezes ficam presos nas emoções e, enquanto mostram como eles podem resolver as necessidades de uma empresa, eles negligenciam se a empresa pode satisfazer suas necessidades. Não ter certeza de um relacionamento "win-win" é a razão mais comum para a insatisfação no trabalho e o roteamento do empregado. Faça perguntas para descobrir suas necessidades e faça perguntas sobre como preencherão suas necessidades profissionais.