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As perspectivas são muitas vezes com pouca pressa para comprar do que você está vendendo. Afinal, você tem um prazo difícil para atingir sua quota de vendas; suas perspectivas provavelmente têm muito mais margem de manobra sobre quando e como eles compram. Mas algumas perspectivas irão além do ritmo normal de compra descontraído e continuará impedindo você com um motivo após o outro. Eles vão atrasar e atrasar e demorar até que finalmente, você não está realmente surpreso ao descobrir que a venda foi para outra pessoa.
Então, isso significa que você deve cancelar qualquer perspectiva que continue atrasando você? Definitivamente não. É verdade que, se você apenas se sentar e deixar a natureza seguir seu curso, uma perspectiva paralela é uma perspectiva perdida. No entanto, se você consegue definir a verdadeira razão pela qual sua perspectiva está paralisada, você ainda pode salvar a venda. Aqui estão algumas das razões mais comuns pelas quais as perspectivas irão bloquear uma compra.
Eles não podem dar ao luxo de comprar de você. Uma perspectiva que não tem o dinheiro para comprar o que você está vendendo é improvável que lhe diga. Enfrente, é embaraçoso admitir a um estranho quase que você simplesmente não pode pagar seus produtos. Em vez disso, alguém com esse problema é provável que vomite uma cortina de fumaça de objeções e, eventualmente, recomeça em paralisação até você se afastar.
Eles não confiam nos vendedores em geral. As perspectivas têm diferentes níveis de conforto com os vendedores como um grupo. Algumas perspectivas que foram gravemente queimadas no passado levaram muito mais relacionamento antes de se sentirem suficientemente confortáveis com você para comprar.
Eles não confiam em você especificamente. Talvez uma perspectiva tenha buscado você e encontrou alguns comentários negativos, ou um amigo de amigo comprou de você no passado e teve algumas coisas desagradáveis para dizer, ou talvez você e ele simplesmente não clicou. Ou talvez você não tenha feito esforços suficientes para construir um relacionamento com ele. Por qualquer motivo, uma perspectiva que não confia em você não é susceptível de comprar de você.
Eles têm medo de ter uma chance. A mudança é uma coisa assustadora, e quanto maior a mudança, mais assustador é. Se você está vendendo um produto que custa milhares de dólares (ou mesmo mais se você estiver vendendo B2B), seus clientes potenciais estarão muito mais nervosos em cometer se você vender um produto que custa dez centavos. Ainda assim, algumas perspectivas precisarão de ser mais confortáveis antes de estarem prontas para comprar, mesmo para pequenas compras.
Eles não acham que seu produto vale o custo. O valor é sempre relativo: um benefício que uma perspectiva encontra extremamente atraente pode não ser um grande problema para outra perspectiva. Se você não obteve os benefícios certos para oferecer sua perspectiva, ele pode pensar que ele pode facilmente encontrar o mesmo produto para menos em algum outro lugar.
Você pode notar que todos os motivos acima têm algo em comum.Todos eles estão relacionados, em um grau ou outro, com falta de confiança em você. Uma perspectiva que confia em você estará disposta a admitir que ele não pode pagar o seu produto, ficará mais seguro por gastar muito dinheiro com o que você tem para oferecer e será mais aberto sobre o que eles sentem sobre o valor do produto para eles .
No seu mais básico, uma perspectiva que está atrasando você é realmente um problema de relacionamento.
A solução é encontrar uma maneira de estabelecer uma conexão e criar confiança com essa perspectiva. Depois de ter feito isso, ele deve estar disposto a, pelo menos, dizer-lhe qual é o problema real e então você poderá trabalhar com ele para corrigi-lo.
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