A psicologia de fazer seus clientes te desejar

Os clientes podem fazer ou quebrar um negócio. Na verdade, eles fazem o tempo todo.

Como empresários e comerciantes, os pressupostos que fazemos sobre nossos clientes-alvo e as motivações de compra que pensamos ter, terão um efeito poderoso na saúde de nossos negócios. Eu fiz grandes suposições de clientes no passado, e um desses erros me custou milhares de dólares.

Agora eu invoco uma grande quantidade de tempo e recursos em fazendo com que meus clientes me desejem mais do que eu preciso deles.

Há muita psicologia vendida em jogo aqui, então siga com cuidado.

Faça uma lista mental de algumas das marcas mais poderosas do mundo e você achará que a satisfação do cliente está no cerne do seu sucesso fenomenal. Empresas como a Apple, a Starbucks, a Disney, a IKEA e a BMW atraem uma grande quantidade de seguidores leais e quase fanáticos, cujo zelo infecta frequentemente pessoas ao seu redor, criando um ciclo virtuoso que sustenta os sucessos do mercado dessas marcas.

Por outro lado, um estudo descobriu que quase 90% dos consumidores começaram imediatamente a fazer negócios com os concorrentes de uma marca seguindo uma experiência dolorosa do cliente, levando com eles milhões de dólares de perda de receita e custo de oportunidade . Como empresário, isso é exatamente o que você não quer que aconteça.

O mesmo acontece nas ligas juniores quando se trata de executar seu próprio negócio baseado em casa ou prática freelance, mas em um contexto ainda menos tolerante.

Como proprietário de uma pequena empresa, sua reputação significa tudo e você não pode se dar ao luxo de ridicularizar o valor de sua marca pessoal.

Enquanto as grandes marcas possuem a escala para enfrentar uma contração significativa dos clientes (aqui é um exemplo recente da resposta da VW sobre a qual todos estão falando), as pequenas empresas e os freelancers profissionais simplesmente não podem perder a maneira como eles se envolvem com clientes e clientes.

Para os prestadores de serviços em particular, o simples ato de encontrar clientes e conquistar com sucesso um contrato rentável pode se tornar um ponto de dor recorrente no ciclo econômico.

Então, o que realmente leva para tornar a sua marca mais atraente para os clientes? O que é preciso para que os clientes percebam o seu produto, serviço ou proposta e decidam fazer uma tentativa?

Por que ser egoísta no negócio resultará em falha

Vamos começar examinando o cenário oposto completo: o que é preciso para que seus clientes ignorem totalmente suas credenciais como proprietário de uma empresa e especialista em sua indústria?

Bem, muito pouco, afinal.

O general chinês Sun Tzu, fonte de inspiração para inúmeros comandantes militares e executivos de empresas, teria dito que conhecer a si mesmo é a chave para ganhar batalhas.Certamente, é de bom senso que você precisa ser um especialista no que faz, conhecer minuciosamente seus pontos fortes e fracos e anunciar agressivamente sua proposta de valor para seus potenciais clientes.

Então, faz sentido que você precise dedicar algum tempo a atualizar seu site de portfólio, ter um estável estável de projetos passados ​​para se referir e criar ativos de marketing visualmente atraentes.

Mas isso é apenas um lado da equação.

O que é ainda mais importante do que a forma como você se posiciona como proprietário de uma empresa, é o quão bem você formula suas proposições de valor para o tipo exato de clientes que deseja atrair. Isso é algo que muitos donos de empresas e freelancers muitas vezes sentem falta, para seu arrependimento.

Sun Tzu também disse que levará saber o seu inimigo para ganhar batalhas de forma consistente. Enemy não é exatamente a palavra certa para os clientes que você está tentando interagir e fornecer valor, mas você obtém a imagem. No entanto, Tzu traz esse ponto no mesmo parágrafo, onde ele disse que o autoconhecimento o ajudará a ganhar batalhas apenas metade do tempo. Para sempre ganhar suas batalhas (e novos clientes para o seu negócio), seu conhecimento deve se estender à entidade com a qual você está envolvido.

Você precisa conhecer seus clientes e conhecê-los muito bem.

Talvez até mais do que você conhece. E reside o segredo irônico para fazer com que os clientes o desejem: você precisa realmente querer conhecê-los primeiro e tomar medidas concretas e decisivas para esse propósito de aprender mais sobre o que os motiva a comprar seus produtos ou serviços.

Aqui está uma lição que você não precisa aprender da maneira mais difícil (como eu fiz): falar sobre você mesmo sem mostrar empatia às necessidades de seu cliente provavelmente fará com que sua perspectiva abandone sua proposta e vá para um concorrente mais centrado no cliente , mesmo quando você está melhor em fazer o trabalho atual. No final, nós, como humanos, escolhemos trabalhar com outros que nos mostram que eles se importam. Se alguém não se preocupa em realmente nos ajudar a alcançar nossos objetivos, iremos em frente - vamos ter um novo grupo de amigos.

Usando a psicologia para escolher o cérebro do seu cliente e encolher seu caminho

Encontrei um artigo interessante de Leo Widrich, co-fundador e COO of Buffer, que fala sobre "10 maneiras simples de obter mais clientes usando a psicologia. " O artigo também possui uma infografia muito útil que você pode verificar. Eu usarei algumas idéias que Leo compartilhou com minha experiência pessoal para tornar meus pontos mais claros.

O próprio Sun Tzu pode ser surpreendido, mas o engajamento do cliente às vezes se transformou em uma forma de jogo de guerra com muitas empresas americanas. Não no sentido de que você e seu cliente tentam browbeat ou se enganam mutuamente para ceder territórios (ou seja, fazer concessões em termos de taxas, horários, marcos, especificações do projeto, etc.), mas mais como uma guerra psicológica em que você imagina O que é sentir como usar os sapatos do cliente quando toma decisões importantes.

Ao contrário de uma batalha real, a relação entre provedores de serviços e seus clientes baseia-se no pressuposto de que as transações entre eles são mutuamente benéficas.Enquanto as coisas nem sempre se tornam assim, o ideal é claramente diferente do propósito de uma batalha real, que basicamente aniquila tudo.

Então, aqui estão sete etapas para tornar o compromisso do cliente um win-win tanto para você quanto para seus clientes:

1. Faça sua pesquisa. Gaste tempo extra pesquisando sobre seu cliente, investigando sua cultura, decifrando suas necessidades e gerenciando suas expectativas.

2. Sound the Bugle. Mostre ao seu cliente que você conhece seus negócios e se preocupa com seus objetivos, elaborando um roteiro que os ajude a ter sucesso no aspecto particular de seus negócios em que deseja participar.

3. Discutir Táticas. Ajude o cliente a entender como sua estratégia (i. E. Processo, parâmetros de trabalho, etc.) os ajudará a alcançar seus objetivos. Utilize linguagem de ação em suas correspondências e documentos, exsudando uma aura de confiança que assegure aos seus clientes que você conheça bem o seu trabalho.

4. Determine suas regras de compromisso. Coloque as regras sobre o quão alto e baixo você está disposto a ir quando se trata de fechar contratos com seus clientes. Não se venda demais, mas não subestime o que você está fazendo para cada cliente.

5. Conheça os Tipos de Comprador. Compreenda que existem três tipos de compradores, cada um exigindo uma abordagem diferente que atinja suas respectivas prioridades. Leo classifica os clientes em:

• Gastos (15% dos clientes): Compreensivelmente, estes são os clientes mais preferidos por cada empresário e freelancer. Mantenha-os comprometidos e regularmente atualizados sobre o progresso do projeto que você está gerenciando, bem como o valor que você ajuda a gerar. Ofereça-lhes todos os serviços premium apropriados que você pode entregar.
• Tightwads (25%): Como este grupo prioriza o orçamento, certifique-se de oferecer pacotes de serviços inteligentes e reformular seus prêmios para tornar as taxas mais aceitáveis ​​para eles.
• Spenders médios (61%) : estes clientes ocupam o meio termo e provavelmente compreenderão uma grande parte do seu portfólio. Mantenha-os motivados pelo uso de linguagem que enfatize resultados e sucesso.

6. Mova-se em Double Time. Estabelecer um senso de urgência ao estabelecer marcos, prazos e outros prazos. Isso inclui o período de tempo (geralmente uma a duas semanas) que você está dando clientes para responder a uma proposta. No meu site, por exemplo, eu digo claramente que eu só assumir um número seleto e limitado de contratos com os melhores especialistas do mundo e as startups em crescimento.

7. Lute por algo bom. Diferencie sua marca mostrando que se importa com algo maior que você. Talvez uma ideia, uma advocacia ou uma organização que você realmente se preocupe. Você pode até mesmo restringir a sua gama de conhecimentos especializados que lhe permitirão afirmar que você é um especialista em oferecer apenas o melhor resultado em seu campo. Isso funciona como magia quando você e seu cliente compartilham os mesmos valores ou argumentos. Além do trabalho, você também pode citar instituições de caridade e causas não profissionais, como o meio ambiente ou pesquisa sobre câncer.Observe que isso será mais credível se você doar uma parte do rendimento do serviço para essas causas.

Para recapitular, seus clientes servem como árbitro final do sucesso comercial. Trazê-los de acordo com a compreensão de onde eles estão vindo e ter uma apreciação precisa de seus objetivos e prioridades irá percorrer um longo caminho.

O que nos leva à nossa reviravolta surpreendente. Desculpe Sun Tzu, mas sempre que aplico "The Art of War" no engajamento do cliente, chego a uma única conclusão a cada vez: para ganhar, você realmente ama seus clientes.