Sure-Fire Ways para construir seu negócio de referência

Crescer uma pequena empresa é um trabalho difícil, especialmente quando se trata de marketing e vendas. A própria função de vendas é um processo demorado com uma necessidade constante de preencher seu "funil de vendas" com perspectivas novas e qualificadas. Encontrar os leads mais qualificados do seu negócio geralmente não vem de uma situação de contato frio, mas de construir um forte negócio de referência.

Referências faz sentido para a maioria das pequenas empresas pelas seguintes razões:

• O marketing de referência reduz suas despesas de vendas e ciclo de vendas. Com menos perspectivas de atendimento frio, sua pequena empresa pode se concentrar nos clientes e seu círculo de influência.
• As referências podem criar seu nível de clientes satisfeitos. O ciclo se auto-perpetua com clientes mais satisfeitos referindo outros para sua empresa.
• As referências aumentam sua receita de vendas. De acordo com o instrutor de vendas de renome mundial, Tom Hopkins, em "Sales Prospecting for Dummies", sua relação de fechamento para leads não qualificados é 10 por cento versus uma relação de 60 por cento próxima com derivações referidas.

As referências de negócios do marketing boca a boca são poderosas e rentáveis. Tudo o que você realmente precisa para criar um fluxo constante de referências é clientes felizes que se sentem compelidos a compartilhar sua experiência com os outros.

Então, se a perspectiva de construir o fim de referência do seu negócio é tão atraente, por que poucas empresas fazem isso? Porque eles usam a abordagem errada na construção de referências e têm um sucesso limitado.

Siga estas dicas para garantir que sua empresa esteja posicionada para criar recomendações com sucesso.

1. Defina um alvo

No negócio, avalie os resultados para melhorar o desempenho. Defina um objetivo claro com uma linha de tempo. Exemplo, aumento de 10% no negócio de referência nas próximas 10 semanas.

2. Perfect Timing

A sabedoria de vendas convencional afirma que o melhor momento para solicitar a remessa é imediatamente após o fechamento.

Esta tática é muito agressiva. Dê aos seus clientes tempo para experimentar seu serviço ou produto antes de solicitar uma referência. Solicite o encaminhamento para perto somente se seu cliente já estiver satisfeito com sua empresa.

3. Concentre-se no Top 20

Nem todos os clientes são candidatos de referência. Encontre os 20% superiores que estão em êxtase sobre o seu negócio e peça-lhes referências. Certifique-se de que sua rede é o tipo de cliente desejado.

4. Dê e você receberá

Dê aos seus clientes serviços extras e suporte de acompanhamento antes de solicitar referências. Quando você dá de bom grado aos seus clientes, eles retornarão o favor.

5. Identifique o tipo certo de cliente

Informe seus clientes referentes do tipo de clientes que você pode ajudar. Fornecer uma imagem clara da demografia do cliente ajudará seu marketing de referência.

6. Criar um programa de recompensas

Forneça recompensas especiais aos seus clientes de referência em uma base regular. Se um cliente lhe fornecer 5 vendas, ofereça-lhes algo especial, e. g. descontos.

7. Diga obrigado

Lisa A. Maini, presidente do meu gerente de marketing, recomenda que as empresas estabeleçam confiança para construir referências. Lisa diz: "Crie uma carta de agradecimento básica que pode ser personalizada e enviada para cada referência que você recebe.

Trate suas fontes de referência com o máximo de cuidados e você não só criará uma base de confiança, mas manterá perspectivas quentes que chegam a sua porta.

Essas dicas são simples, mas quando executadas regularmente, elas podem dirigir seu negócio de referência e criar receitas de vendas. Comece hoje e veja suas referências crescerem.

Editado por Alyssa Gregory.