Em Promise e Over Deliver

Há coisas que você, sua empresa e seu produto podem fazer e coisas que não podem ser feitas. Conhecer a diferença é um treinamento sólido, uma perspicácia de negócios forte e experiência. Contar com um cliente que você pode fazer tudo não leva nada além de seus acordes vocais, enquanto diz ao cliente que você não pode fazer algo que quiser, é preciso coragem.

Qualquer um nas vendas irá dizer-lhe que é um negócio difícil e a tentação de "sobre promessas" está sempre presente.

Mas, assim, coloca você em uma situação potencialmente muito ruim e obriga você a deixar seu cliente cair ou a fazer mais do que o que é possível.

Defina-se para a Falha

Sobre promissor é uma ótima maneira de configurar você para o fracasso. Também é uma ótima maneira de colocar sua empresa e equipes de suporte ao cliente em uma situação sem ganhos. Quando você promete demais, você está essencialmente dizendo ao seu cliente que você pode fazer algo que você sabe que não pode ou não se sente confiante de que pode cumprir sua promessa.

Por que os profissionais de vendas prometem demais? Geralmente, é fechar uma venda, mas às vezes eles superam a promessa de medo ou ignorância. É incrível o quão rápido o senso comum sai pela janela quando alguns representantes de vendas são forçados a dizer a verdade ou a prometer que não serão capazes de entregar!

Quando você promete demais, o dano que você faz é principalmente para sua carreira e sua reputação.

Enquanto o seu cliente pode sofrer alguma perda devido à sua decisão, é você mesmo que você configurou a falha. Não só você se preparará para conversas seriamente desafiadoras com sua rede profissional quando e se eles aprenderem sobre como você trata seus clientes, mas sua empresa também pode estar menos do que enamorada com a posição em que você forçou.

Defina sua empresa para falhar

Muitas vezes, quando você promete demais, é sua empresa que está em situação ruim. Ou eles precisam encontrar uma maneira de entregar o que prometeu ao seu cliente ou o risco de prejudicar sua reputação. Se existe uma coisa em que as empresas podem contar, é que um cliente irritado vai contar aos outros sobre sua má experiência.

Se um profissional de vendas continuar a fazer promessas que eles ou sua empresa não podem entregar, a empresa provavelmente será forçada a fazer algumas mudanças de pessoal antes de qualquer dano adicional ser feito para sua reputação.

The Glory of Under Promising

Para servir de exemplo, imagine que você é um consultor financeiro, que, depois de realizar dias, semanas ou meses de pesquisa, encontrou um estoque que é preparado para obter ganhos tremendo. Você chama vários de seus clientes, que você sente, poderão e interessados ​​em investir neste estoque. Embora não haja garantias no mercado de ações, todas as evidências apontam para nada além de crescimento para esta empresa, então seu otimismo é alto.

Se você informar aos seus clientes que o estoque deve entregar 15 a 20 pontos de retorno nos próximos meses, mas está mais confortável em assumir um retorno de 10 a 12 pontos, você obteve oficialmente a promessa.

Agora você precisa do estoque para atingir pelo menos 15 pontos para cumprir sua promessa.

Se, no entanto, você sugeriu que o estoque pudesse produzir um retorno de 8 a 10 pontos, você criou uma garantia muito mais segura. Agora, se o estoque atuar nos 15 a 20 pontos de retorno esperados, sua sub-promessa será cumprida com o excesso de estoque.

Sim, as vendas de fechamento podem ser mais desafiadoras quando você emprega a abordagem abaixo da promessa, mas, a longo prazo, isso aumentará imensamente sua carreira.

Os benefícios da entrega excessiva

Simplificando, quando você entrega mais do que o que você sugeriu ao seu cliente e mais do que eles esperavam, o valor percebido aumentaria. Com maior valor, você é muito mais provável que obtenha referências e vendas adicionais.

Às vezes você vai entregar demais sem sequer tentar fazer isso.

Quando isso acontece, basta dizer ao seu cliente que você sempre dá o seu melhor e às vezes, seu "melhor" até se surpreende! Seu cliente lembrará o quão bem você entregou e será muito mais provável que se incline a seu favor na próxima vez que uma decisão de compra precisa ser feita. E quando se trata de construir a sua reputação profissional, não é muito melhor do que ter uma lista de contatos cheia de clientes que o vêem como um superatendedor.