Os 5 maiores erros de gerenciamento de vendas

Contratar uma equipe de vendas para sua pequena empresa vem com a responsabilidade de fornecer gerenciamento de vendas eficaz. Aprenda os maiores erros de gerenciamento de vendas e como você pode evitá-los.

1. Mixing Recognition with Coaching

Um erro de gerenciamento de vendas comum é felicitar sua força de vendas por um trabalho bem feito e passar rapidamente para áreas de melhoria. Essa tática geralmente pode ser interpretada pelo pessoal de vendas como uma falta de apreciação.

Uma prática recomendada é separar o reconhecimento do coaching. Salve as áreas de melhoria de desempenho para sessões de treinamento. Configure o reconhecimento separado do seu sucesso de vendas, mesmo que seja uma pequena celebração. São os pequenos gestos de respeito e celebrações de conquista que ganham os corações e as mentes da força de vendas.

2. Nenhum plano de vendas

Outro erro de gerenciamento de vendas comum não está desenvolvendo um plano de vendas para ajudar a gerenciar a equipe de vendas. Uma equipe de vendas bem-sucedida requer rastreamento regular do planejamento e revise para alcançar os resultados direcionados. Todo representante de vendas exige seu próprio plano de ação para direcionar as atividades do dia-a-dia e configurar as responsabilidades.

Todos os planos de vendas têm pelo menos 3 requisitos:

• Desenvolvimento de representantes de vendas: onde a maioria dos planos falha é que eles são desenvolvidos pelo gerente de vendas e não pelo representante das vendas. Para assegurar um alto nível de aceitação do plano, peça ao representante que desenvolva o plano e guie-os em direção aos objetivos certos.

• Relatórios regulares: planos de vendas devem ser estabelecidos semanalmente para proporcionar flexibilidade no ciclo de planejamento. A revisão pode ocorrer mensalmente. A excelência em gerenciamento de vendas envolve a revisão dos resultados em relação ao plano para determinar oportunidades perdidas e áreas de melhoria.
• Métricas de vendas: um plano de vendas bem-sucedido enfoca resultados e atividades. Estabeleça as métricas de vendas adequadas para gerar os resultados da sua empresa. As métricas podem incluir: número de chamadas telefônicas do cliente, número de contatos, compromissos definidos, compromissos realizados e vendas fechadas. Não sobrecarregue sua equipe de vendas com números de rastreamento excessivos. Concentre-se nas poucas medidas que mais importam para o seu negócio.

3. Nenhum suporte de vendas

Um erro de gerenciamento de vendas comum é contratar uma pessoa de vendas sem fornecer o nível de suporte necessário para ter sucesso. Mesmo se o seu novo representante estiver bem versado em sua indústria e um alto desempenho, eles ainda precisarão de ajuda para se familiarizarem com sua empresa, produtos e mercados.

Nem todos os representantes de vendas exigem o mesmo nível de suporte. Para muitos proprietários de pequenas empresas, uma abordagem hands-off para o gerenciamento de vendas não é a melhor estratégia. O gerenciamento bem sucedido de vendas requer um compromisso com o treinamento da força de vendas.Independentemente do tamanho da sua empresa, um investimento em treinamento e suporte de vendas pode pagar grandes dividendos sobre a rentabilidade. Passar o tempo de um em um e no campo com sua equipe de vendas não só fornecerá suporte, mas transmitirá uma sensação da importância dos vendedores em sua organização.

4. Foco no Gerenciamento de vendas de controle

Muitos gerentes de vendas novos e mal sucedidos se concentrarão no gerenciamento tradicional de vendas por meio de intimidação ou controle. Os melhores artistas de vendas sabem que eles têm um conjunto valioso de habilidades e irão rapidamente a um competidor se forem tratados mal. O gerenciamento de vendas é uma parceria entre o representante de vendas e o gerente de vendas. O gerenciamento efetivo de vendas exige compartilhar a responsabilidade de encontrar os problemas e os estrangulamentos em seu processo de vendas.

Procure a solução junto com seus representantes. Seja um campeão para ajudá-los a alcançar seus resultados acordados.

5. Falta de Responsabilidade de Vendas

Haverá momentos em que os representantes de vendas falharão independentemente do suporte e treinamento que eles recebem. É fácil descartar a falta de resultados para forças externas, como concorrentes, economia ou marketing fraco. Lembre-se de que o representante de vendas foi contratado para trazer vendas. Quando o suporte, treinamento e potencial de mercado estão disponíveis, a falta de resultados geralmente significa que é o desempenho do representante.

Quem é responsável pela falta de desempenho? Seu programa de gerenciamento de vendas. Se sua pequena empresa não possui uma política clara de responsabilidade de vendas, continua sendo sua responsabilidade implementar o processo. Criar uma cultura de responsabilidade de vendas não acontecerá de um dia para o outro. Espere perder equipe de vendas.

Os representantes de vendas que realizaram e não aceitarão a responsabilidade pessoal por seus próprios resultados, deixarão. Isto é uma coisa boa. Uma cultura de responsabilidade de vendas só aceita os melhores desempenhos; exatamente o que sua empresa precisa para sobreviver em um mercado competitivo.

Outros grandes erros de gerenciamento de vendas existem. É vital ter um sistema de feedback honesto no lugar. Alan J. Zell, "O Embaixador da Venda" sente que "a maioria dos gerentes de vendas não possui um sistema de feedback que permita que a equipe tenha uma maneira de comentar o gerente de vendas sem o medo de ser castigado ou ser conhecido como um Queixa. "

Crescer uma pequena empresa é um trabalho árduo. A função de gerenciamento de vendas é muitas vezes ignorada pelos proprietários de pequenas empresas. Passar o tempo necessário usando seu chapéu de gerente de vendas ajudará a promover uma cultura gratificante e a construir uma equipe de vendas bem-sucedida para impulsionar seus negócios para novos níveis.

Editado por Alyssa Gregory