Principais erros de vendas e como evitar erros de vendas

Todos cometemos erros ao vender nosso produto ou serviço. Aqui estão os erros de vendas mais comuns que as pessoas fazem. Eu tenho que admitir que cometi muitos desses erros, apesar de ter ensinado essas coisas por quase uma década.

# 1: Permitir que uma perspectiva conduza o processo de vendas. A melhor maneira de controlar a interação de vendas é fazer perguntas. Esta é também a melhor maneira de saber se o seu produto ou serviço atende às necessidades de sua perspectiva.

As questões de qualidade que revelam questões específicas, problemas ou objetivos corporativos são essenciais para ajudar você a se estabelecer como especialista.

# 2: Não está concluindo a pesquisa pré-reunião. Depois de várias semanas de correio de voz, finalmente liguei com minha perspectiva e agendou uma reunião. Infelizmente, entrei na reunião sem primeiro pesquisar a empresa. Em vez de apresentar uma solução para um problema existente, passei toda a reunião aprendendo informações fundamentais, que para executivos seniores, é um completo desperdício de seu tempo. Essa abordagem é um dos erros de vendas mais comuns. Invista o tempo aprendendo sobre o seu potencial antes de chamá-los e antes de tentar agendar uma reunião.

# 3: Falando demais. Demasiadas pessoas de vendas falam demais durante a interação de vendas. Eles defendem o seu produto, suas características, seus serviços e assim por diante. Quando comprei o tapete pela minha casa, lembrei-me de falar com uma pessoa de vendas que me contou quanto tempo ele estava no negócio, quão inteligente ele era, quão bom eram seus tapetes, etc.

Mas este diálogo não fez nada para convencer eu que eu deveria comprar com ele. Em vez disso, deixei a loja pensando que ele não se preocupava com minhas necessidades específicas.

Um amigo meu está no negócio de publicidade e muitas vezes fala com os clientes que inicialmente solicitaram uma cotação. Em vez de falar muito sobre a experiência e as qualificações da agência de publicidade, o cliente potencial fala sobre o negócio dela.

Ao fazer isso, ele é capaz de determinar a estratégia mais eficaz para essa perspectiva.

# 4: Dando a informação prospectiva que é irrelevante. Quando trabalhei no mundo corporativo, me submeteram a inúmeras apresentações em que a pessoa de vendas compartilhava informações que não fazia sentido para mim. Eu não me importo com seu apoio financeiro ou com quem são seus clientes. Aproveite ao máximo sua apresentação, dizendo-me como vou beneficiar do seu produto ou serviço até saber como seu produto ou serviço se relaciona com a minha situação específica.

# 5: Não está preparado. Lembro-me de chamar um prospeto esperando receber seu correio de voz. Isso significava que eu estava completamente despreparado quando ele respondeu a chamada.Em vez de perguntar-lhe uma série de perguntas de qualificação, eu simplesmente respondi às suas perguntas, permitindo-lhe controlar a venda. Infelizmente, não progredi mais do que a chamada inicial.

Quando você faz uma chamada fria ou participa de uma reunião com uma perspectiva, é fundamental que você esteja preparado. Isso significa ter todas as informações relevantes ao seu alcance, incluindo; preços, depoimentos, amostras e uma lista de perguntas que você precisa perguntar. Eu sugiro criar uma lista de verificação das informações vitais que você precisará e revisar esta lista antes de fazer sua ligação.

Você tem exatamente uma oportunidade de fazer uma ótima primeira impressão e você não conseguirá se você não estiver preparado.

# 6: Desconsiderando pedir a venda. Lembro-me de um participante em uma das minhas oficinas que expressam interesse em meu livro. Eu disse a ele para analisar isso, mas em nenhum momento pedi a venda. Mais tarde, eu o ouvi expressar essa observação para outros participantes no programa.

Se você vende um produto ou serviço, você tem a obrigação de pedir ao cliente um compromisso, especialmente se você investiu tempo avaliando suas necessidades e sabe que seu produto ou serviço solucionará um problema. Muitas pessoas estão preocupadas em se apresentar como agressivas, mas enquanto você pede a venda de forma não ameaçadora e confiante, as pessoas geralmente responderão favoravelmente.

Erro de vendas # 7: Falha em prospectar.

Este é um dos erros mais comuns de negócios independentes. Quando os negócios são bons, muitas pessoas param de prospecção, pensando que o fluxo de negócios continuaria. No entanto, os vendedores mais bem sucedidos prospectam o tempo todo. Eles agendam o tempo de prospecção em sua agenda todas as semanas.

Mesmo o profissional de vendas mais experiente comete erros de tempos em tempos. Evite esses erros e aumente a probabilidade de fechar a venda.

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