Esmaga sua Próxima Negociação de Contrato

A negociação de contratos é uma arte e uma ciência. Este assunto tem sido tema de muitos livros e artigos populares. O tema das negociações de contratos também tem sido o tema para seminários, apresentações e palestras destinadas a ensinar as poucas táticas básicas e ainda importantes necessárias para ser um negociador de contratos bem sucedido. Negociar um contrato é o processo para alcançar um win-win tanto para sua empresa quanto para o fornecedor com o qual você está assinando um contrato.

Em última análise, o contrato será um documento que descreve todas as regras que irão reger o seu relacionamento no futuro e, quanto mais claro e direto, melhor ele pode ser implementado e cumprido . O objetivo é encontrar um equilíbrio com o fornecedor e vê-los como um parceiro para que ambos satisfaçam suas metas e objetivos corporativos assinando o contrato.

A negociação de contratos bem sucedida significa que ambos os lados procuram aspectos positivos que beneficiam ambas as partes em todas as áreas, ao mesmo tempo em que alcançam um acordo justo e equitativo. Um contrato assinado que beneficie ambas as partes proporcionará uma base sólida para construir um relacionamento duradouro com seu fornecedor. Abaixo estão simples e fáceis de implementar objetivos e estratégias para negociações de contratos bem sucedidas.

Objetivos das Negociações de Contratos

Os objetivos da negociação do contrato podem ser usados ​​para avaliar o contrato com base em cada um desses critérios:

• Explicar claramente todos os pré-requisitos essenciais, termos e condições.
• Os produtos ou serviços a serem fornecidos são detalhados e definidos.
• A compensação é claramente indicada, incluindo o custo total, os prazos de pagamento e os termos de financiamento.
• Descrevendo todos os principais marcos, como datas efetivas, datas de conclusão / término e possíveis datas de renovação.
• Identificando e abordando possíveis riscos e responsabilidades.
• Definição e definição de expectativas razoáveis ​​para a parceria, incluindo uma estratégia de comunicação e cronograma.

Estratégias Negociações contratuais

1. Lista de prioridades de classificação, bem como alternativas:
Ter a lista de itens que são mais importantes em relação a itens que talvez não sejam tão importantes, permite a você a oportunidade de fazer um trade-off, se necessário. Esta lista deve ser uma lista dinâmica que seja mantida fresca com base nas necessidades do negócio em relação ao trabalho com este fornecedor. Não é prático assumir que você poderá negociar efetivamente todas as áreas do contrato ao mesmo tempo. Por isso, você quer ter certeza de que o que é mais importante para você é discutido e acordado antes de passar para itens menos importantes.

2. Reconheça a diferença entre o que você precisa e o que deseja:
Revise suas prioridades com freqüência ao longo do processo de planejamento de negociações do contrato e uma última vez no final.Certifique-se de fazer as perguntas difíceis: "Esta é realmente uma prioridade para a nossa empresa, ou é um" bom ter "? "Essa prioridade foi o resultado de algum ataque político interno, ou é real?" "Se tivéssemos que sacrificar esse item, esse acordo ainda pode ser um ganha-ganha para ambos os lados? "

3. Conheça sua linha inferior para que você saiba quando se afastar:
Existe um custo ou uma taxa horária que sua empresa não pode exceder?

Você percebeu que uma ou duas das principais prioridades são verdadeiramente não negociáveis ​​e você será melhor se afastar deste contrato se o fornecedor não concordar com isso? Liste estes juntamente com a lógica para que você possa usá-los para negociar o melhor negócio.

4. Defina quaisquer restrições de tempo e benchmarks:
Defina padrões de medição de desempenho que você esperará do seu fornecedor. Este será um método chave para monitorar o desempenho do fornecedor. O sucesso do fornecedor será fundamental para obter um bom valor desse contrato. Assim, você quer negociar uma penalidade justa e equitativa quando os principais indicadores de desempenho (KPI) não forem cumpridos.

5. Avalie potenciais responsabilidades e riscos:
Compreenda o potencial de que algo dê errado ou não seja implícito como previsto quando o contrato foi estabelecido.

E se ocorrerem custos imprevistos? Quem será responsável se os regulamentos governamentais forem violados? De quem o seguro abrangerá os trabalhadores contratados? Estas são apenas algumas das questões mais comuns que devem ser abordadas em qualquer contrato. Assim como era importante entender as prioridades, é igualmente importante não só saber a possibilidade de algo dar errado, mas ser pró-ativo sobre o que fazer a respeito, caso seja.

6. Confidencialidade, não concorrência, resolução de disputas e mudanças nos requisitos:
Para completar a lista, esses itens representam apenas algumas coisas a serem consideradas ao negociar o contrato do fornecedor. Quando abordado de forma proativa, esta lista pode se tornar um bom lugar para estabelecer um terreno comum com o fornecedor, em vez de itens que poderiam ser potenciais obstáculos de negociação. Por exemplo, se o fornecedor ou o representante do fornecedor tiverem a possibilidade de serem expostos a informações confidenciais da empresa, deverá haver uma cláusula de confidencialidade que limite a responsabilidade tanto para você quanto para o fornecedor. É imperativo tomar todas as precauções para proteger toda propriedade intelectual e patentes, além de dados financeiros sensíveis.

Finalmente, antes que ambos os lados se sentes para rever, discutir e negociar os termos do contrato, certifique-se de que você também considerou alguns outros critérios principais que podem permitir um processo suave.

7. Determine se os interesses da sua empresa serão melhor protegidos através do uso de advogados:
Negociar um contrato por um ano de serviços de conserto em um escritório pequeno é muito diferente de negociar um contrato para terceirizar um call center bastante grande. Se você se sentir incomodado ao rever o contrato "legalese", não hesite em manter um advogado especializado em negociações de contratos.

8. Determine se o contrato exigirá supervisão por ou através de um contador ou outro especialista financeiro:

Tão importante quanto manter o conselho jurídico apropriado, pode ser também reter ou atribuir dentro de um especialista que possa gerenciar os termos financeiros do contrato no início das negociações, bem como durante todo o processo. Fazer uma forma pró-forma para a transação em si, bem como relatórios financeiros em andamento podem ser uma tarefa bastante complexa, mas de importância vital. Aproveite o tempo para entender como esse processo pode ser gerenciado internamente por um contador, ou se precisa ser terceirizado para uma empresa de contabilidade.

Outra vantagem de acompanhar de perto as finanças de um determinado contrato é que isso poderia ser usado como um KPI e um objetivo significa monitorar o desempenho.