Tipos de lançamentos de vendas e apresentações

Diferentes situações exigirão um tipo diferente de 'pitch' ou apresentação de vendas. Em algumas circunstâncias, um campo de vendas cheio é inapropriado e será mais provável que aborrece ou ofenda uma perspectiva do que envolvê-lo. Como regra geral, quanto menos de um relacionamento você construiu com um determinado prospecto, mais fácil você deve seguir em relação à venda.

Quando você conhece um cliente potencial, o único passo que você deve fazer é um passo de elevador.

Esse é um discurso rápido que se apresenta e sua empresa e oferece um benefício ou dois. Um bom passo de elevador é projetado para deixar o prospecto querendo saber mais sobre seu produto. Dessa forma, ele será o único a pedir-lhe mais informações, em vez de ter que pedir-lhe permissão para prosseguir. Um passo de elevador é uma boa maneira de se apresentar mesmo quando você não está buscando ativamente uma venda, particularmente em eventos de rede e funções semelhantes.

A fala do elevador também pode ser usada como a frase de abertura durante uma chamada fria. Mas, uma vez que você tenha picado o interesse da perspectiva, você deve passar para um passo mais rico em informações. O tom de chamada fria é mais longo do que o passo do elevador, mas ainda pretende intrigar o prospecto em vez de fechar imediatamente uma venda. Idealmente, seu tom de chamada fria dará a perspectiva informação suficiente que ele quererá para uma consulta com você, mas não mais do que isso.

Muitas informações muito cedo no ciclo de vendas podem realmente machucá-lo, porque a perspectiva pode decidir que ele ouviu o suficiente para saber que ele não está interessado depois de tudo.

Finalmente, uma vez que você tenha uma perspectiva sentada com você para um compromisso de vendas, é hora de retirar todas as paradas e dar uma apresentação de vendas completa.

Por este ponto, você falou com a perspectiva pelo menos uma vez antes e teve tempo de fazer-lhe algumas perguntas pertinentes e fazer alguma pesquisa. Você deve agora estar ciente dos "hot buttons" da perspectiva - seus problemas e necessidades mais importantes em relação ao seu produto. Se você tentar dar uma apresentação de vendas completa sem essa informação, você está atirando cego porque não sabe quais os benefícios que mais interessam à perspectiva.

O outro perigo de dar uma longa apresentação no início do relacionamento com uma perspectiva é a falta de confiança. Quando você fala com uma perspectiva, você está sempre de frente para o estereótipo negativo que quase todos possuem sobre vendedores. Conscientemente ou inconscientemente, cada perspectiva espera que os vendedores iniciem imediatamente uma tentativa autônoma de fechar o negócio. Se você segurar seu impulso de vendas durante a primeira conversa ou dois, você diminui um pouco esse estereótipo.

O seu passo de elevador será aproximadamente o mesmo, não importa o que seja a ocasião, mas o seu discurso de chamada fria tenderá a variar ligeiramente dependendo da perspectiva e sua apresentação de vendas completa deve mudar um pouco dependendo da informação que você escolheu da perspectiva.Você pode simplificar o seu edifício de apresentação, elaborando um esboço básico que você pode aprimorar, conectando o idioma certo para cada nova perspectiva.

A estrutura básica da apresentação permanecerá a mesma altura, tornando mais fácil para você personalizar seu campo sem ter que começar do zero a cada vez.

Cada um desses tipos de lançamentos de vendas é uma ferramenta crítica para vendedores. O estilo preciso dos seus arremessos variará de acordo com o tipo de produto que você vende e com sua base de clientes pretendida. Tenha em mente que mesmo o passo perfeito deve ser revisado regularmente, porque dizer as mesmas palavras da mesma maneira por muito tempo começará a ensaiar ensaiado. O ajuste periódico também pode ajudá-lo a descobrir formas mais eficazes de obter e manter a atenção de um prospecto.