10 Maneiras de melhorar suas apresentações de vendas

Você passou horas colocando chamadas frias e conseguiu juntar alguns compromissos para fazer seu discurso de vendas. Neste ponto, como você age durante a apresentação de vendas, você determinará se você fechará outra venda ou se afastará na derrota.

Levante-se para sua apresentação de vendas

Dê sempre a sua apresentação em pé em vez de ficar sentado. Quando você permanece enquanto fala, você está falando de uma posição de força.

Uma pessoa permanente se sente mais enérgica do que uma pessoa sentada, e isso acontecerá na sua apresentação. Também é mais fácil falar alto e claramente quando você está parado porque sentar pressiona seu diafragma. Finalmente, o pé permite que você use sua linguagem corporal em sua total extensão - ritmo, gestos, escrita em um quadro branco, etc. E a linguagem corporal é uma grande parte da sua aparência e a atitude que você projeta.

Faça contato com os olhos

O contato com os olhos também é um componente crucial da linguagem corporal. Regularmente fazer contato visual com seu público mantém uma conexão com essa pessoa. Se você está dando uma apresentação para mais de uma pessoa, olhe para cada uma delas por sua vez. Não se concentre apenas na pessoa "mais importante", ou você fará com que o resto de seus ouvintes se sintam excluídos. Geralmente, você quer manter o contato visual por cinco a dez segundos de cada vez antes de mudar para uma nova pessoa.

Faça isso agradável

Tente se divertir com sua apresentação. Se você não gosta da sua própria apresentação, quem vai? Se você estiver se divertindo, essa energia se encontrará em sua apresentação e ajudará seu público a ter um bom tempo também. Injete um pouco de diversão na sua apresentação - tudo o que o ajudará a se divertir.

Esse pode ser um slide divertido, uma ótima citação ou uma piada ou duas jogadas dentro. Basta ficar com o humor apropriado para o negócio. Então, antes de sua apresentação começar, pense em quão grande será se sua perspectiva decidir colocar uma enorme ordem no local. Visualize-se nessa situação, e traga essa energia mental para a sala com você.

Planejar e praticar, mas não ficar preso ao seu script

Sempre que você apresentar uma apresentação, você deve saber antecipadamente exatamente o que você vai dizer. Faça um pouco de ensaio, aderindo ao seu script exatamente. Mas quando você entrar na apresentação atual, esteja preparado para fazer um pouco de seu script.

Uma apresentação quase nunca vai exatamente como planejado. Seu ouvinte pode ter uma pergunta que você não está esperando, ou ele pode estar muito interessado em algo que você menciona de passagem, inspirando-o a dedicar vários minutos mais a esse tópico. Mas nessas situações, não pense que tenha desperdiçado seu tempo preparando-se antecipadamente.Seu script fornece um ponto de partida. Sem um lugar para começar, sua apresentação seria muito mais fraca.

Rompe o molde padrão de uma apresentação de vendas

E falando de scripts, a apresentação tradicional de vendas, na qual um vendedor fala sobre seu produto e a perspectiva escuta, não é a melhor maneira de vender.

Qualquer apresentação de estilo antigo será projetada para funcionar bem com uma ampla gama de clientes potenciais. Como resultado, não será um ajuste perfeito para qualquer perspectiva em particular.

O primeiro passo que a maioria dos vendedores devem fazer para melhorar suas consultas de vendas é abandonar o tom padrão. Um campo de vendas típico começa com o vendedor descrevendo sua empresa e definindo seu papel na indústria, incluindo quaisquer prêmios ou certificações que ele possa ter.

A razão pela qual os vendedores começam dessa maneira é bastante lógica: eles querem mostrar a perspectiva de que sua empresa é um provedor legítimo e respeitável, estabelecendo a sua boa fé desde o início. Infelizmente, o que o entrevistador ouve é "Agora eu vou falar sobre mim e minha empresa por um tempo. Olha, eu tenho slides. "Os primeiros minutos da apresentação é quando a perspectiva está ouvindo mais de perto, mas se você deixar de dizer qualquer coisa que lhe interessa, ele começará a te cancelar.

O que é de interesse para seu potencial cliente?

Durante a primeira consulta, a maioria dos seus clientes potenciais não sentirá uma grande necessidade de mudança. Eles podem estar ligeiramente interessados ​​em saber quais opções eles têm - por isso eles concordaram com a nomeação em primeiro lugar - mas se você não despertar seu interesse muito rapidamente, sua janela de oportunidade irá fechar. E se a perspectiva não é serio considerar fazer uma mudança, ele dificilmente estará interessado em saber sobre como sua empresa se acumula em comparação com a Empresa X.

Então, em vez de sair do seu deck padrão do PowerPoint, tente chegar com um nova agenda que girará em torno de sua perspectiva em vez de em torno de você. Esta agenda deve ser centrada em torno de uma ou várias questões que são significativas para a perspectiva. Essas questões podem ser problemas que enfrenta ou oportunidades que ele deseja aproveitar; idealmente, você incluiria alguns de cada um.

Por exemplo, você pode começar dizendo algo como: "Meu objetivo para esta reunião é ajudá-lo a reduzir os custos de produção em pelo menos 20%. "Agora você tem a atenção do cliente! Então, você pode fazer perguntas sobre a perspectiva de sua configuração de produção atual e sobre o que ele gostaria de mudar (e manter o mesmo). Neste ponto, finalmente é hora de falar sobre o seu produto, mas em termos do que a perspectiva precisa. Por exemplo, se o seu cliente potencial citaram menos quebras de linha de produção como sua necessidade mais premente, você pode se concentrar nesse aspecto do seu produto. Você vai contar a perspectiva exatamente o que ele quer e precisa ouvir, e mostrando ao mesmo tempo que você ouviu e está respondendo às suas respostas.

Como você descobre quais questões irão interessar a sua perspectiva?Você pode pegar algo sobre o que a perspectiva diz durante sua chamada fria. O google da perspectiva também pode gerar mais algumas idéias; Se a sua perspectiva estiver se preparando para atender a nova legislação, apenas teve um trimestre recorde (para bom ou mau), está prestes a abrir um novo escritório no exterior, ou está enfrentando outras mudanças importantes, você provavelmente pode desenterrar as informações necessárias conectados.

Uma terceira opção é falar com alguns de seus clientes existentes que são semelhantes aos seus prospectos em tamanho, indústria ou tipo de negócio. Se vários clientes que são todos similares à sua perspectiva mencionam o mesmo problema, há uma forte probabilidade de que sua perspectiva também esteja preocupada com essa questão.

Faça uma conversa

Ao projetar sua apresentação, lembre-se de que a interação é a chave para a construção de uma apresentação que atrairá a perspectiva específica à sua frente. Se, ao invés de fazer todas as conversas, você traz a perspectiva ao fazer perguntas e responder adequadamente, você pode abordar as questões alvo dessa perspectiva sem gastar muito tempo em tópicos que não o interessam. E quanto mais falam as perspectivas, mais provável é vender-se no seu produto - o que facilita o fechamento do negócio.

A utilização de uma estrutura de apresentação conversacional não significa que você deve ser ad-libbing. Pelo contrário, é importante que você fique organizado e faça muitas pesquisas e preparações de antemão. Quanto mais você sabe sobre a perspectiva antes da sua consulta, melhor.

Se você já tem uma idéia do que as necessidades mais prementes do prospecto podem ser em relação ao seu produto, você pode trazer testemunhos de clientes, dados de pesquisa, até notícias sobre como seu produto irá preencher essas necessidades. No mínimo, você deve ter uma lista de 20 a 30 perguntas preparadas antecipadamente. Você quase certamente não terá tempo para fazer muitas perguntas, mas é muito melhor terminar o compromisso sem usar todo o seu material do que é ficar sem coisas para dizer.

Se você usa slides em sua apresentação, você pode manter sua perspectiva envolvida fazendo uma pergunta a cada slide ou dois - mesmo que seja tão simples como, "Você tem alguma dúvida sobre isso? "Mantendo a perspectiva envolvida também o mantém prestando atenção em seu material. Se a resposta do prospeto a uma das suas perguntas leva você a uma tangente, vá com ela … é melhor passar o tempo falando sobre assuntos que interessam a perspectiva em vez de dizer "Vamos falar sobre isso mais tarde" e passar para o próximo slide .

Escreva a abertura perfeita

Depois de determinar o assunto ou assuntos para sua consulta, comece criando algumas frases que você usará para abrir a consulta pedindo permissão para discutir o assunto. Por exemplo, você pode dizer: "Sr. Prospect, muitos dos meus clientes estão trabalhando duro agora para se preparar para a próxima legislação. Felizmente, eu consegui ajudá-los a reduzir significativamente a quantidade de tempo e dinheiro que precisam para gastar para se qualificar para as novas regras.Com sua permissão, eu gostaria de lhe contar mais sobre isso para que possamos ver se eu posso ser igualmente útil para você. "Se sua pesquisa foi bem sucedida, sua perspectiva concordará com entusiasmo.

Sonda para mais informações

Agora que você obteve o interesse do prospecto, você pode começar a sondar para obter mais informações. Fazer perguntas é uma parte importante da nomeação por dois motivos: primeiro, ajuda você a qualificar o prospecto e, em segundo lugar, ajuda você a identificar completamente as necessidades do prospecto, as informações que você pode usar para ajustar sua abordagem. Também ajuda a manter suas perspectivas envolvidas ao fazer o compromisso mais de uma conversa e menos de uma apresentação.

As próximas etapas para o fechamento

Neste ponto, você pode ter impressionado a perspectiva suficiente para que você possa fechar a venda. Em processos de vendas mais complexos, o próximo passo pode ser outra reunião, ou talvez seja necessário elaborar uma proposta formal. Em ambos os casos, se você não fechar a venda no local, certifique-se de agendar suas próximas atividades antes de deixar o compromisso. Em outras palavras, você e a perspectiva devem concordar com a data e hora específicas em que você falará novamente. Isso ajuda a manter o seu processo de vendas no caminho certo e a seguir ao fim.