Definição de Sales Prospect vs Lead

O que é uma perspectiva?

Como muitas indústrias, o negócio tem sua própria linguagem e termos. Vários são usados ​​de forma intercambiável, mesmo que na verdade não significem o mesmo. Este é o caso com os termos "prospecto" e "liderar".

Uma perspectiva é um cliente potencial que foi qualificado como ajustando certos critérios. Na maioria dos casos, uma perspectiva:

• se encaixa no seu mercado-alvo.
• Tem o meio (dinheiro) para comprar.
• Está autorizado a tomar decisões de compra.

As perspectivas não precisam ter indicado interesse em comprar. Eles apenas precisam atender aos critérios acima.

Por exemplo, se você vende serviços de suporte virtual para pequenas empresas, uma perspectiva seria um gerente de pequenas empresas (mercado-alvo), que pode pagar seus serviços e quem pode tomar a decisão de contratá-lo. Se o seu contato não tem permissão para tomar uma decisão de compra, então ele não é sua perspectiva.

Determinar se um contato é um prospecto de vendas é o primeiro passo no processo de venda. Uma vez que você determinou que a pessoa atende aos critérios, ele é uma perspectiva e você pode passar para a próxima fase do processo de venda.

Qual a diferença entre uma perspectiva e uma liderança?

Uma perspectiva é muitas vezes confundida como líder. Uma vantagem é o contato não qualificado. Qualquer cliente ou cliente potencial que você conhece que não tenha sido qualificado como prospecto, é líder. No processo de vendas, você junta os leads primeiro, qualifica-os em perspectivas e, em seguida, mova-os através do seu funil ou processo de vendas.

O que é Prospecção?

Prospecção é o ato de encontrar pistas e transformá-las em perspectivas. Leads vêm de uma variedade de lugares. Você pode comprar listas, navegar na lista telefônica ou pesquisar na Internet, ou conversar com pessoas enquanto está esperando na fila no supermercado. Na maioria dos casos, seja qual for a forma que você usa, seu objetivo é determinar se a pessoa pode vir a ser uma perspectiva, ao qualificá-los em um critério, geralmente alvo do mercado.

Por exemplo, você pode comprar listas com base em dados demográficos e interesses (mercado-alvo). Você pode reduzir uma lista telefônica ou pesquisa na Internet nos interesses do seu mercado-alvo. E enquanto você está em linha, você pode iniciar uma conversa que lhe dará informações sobre se a liderança estava em seu mercado-alvo.

Uma vez que você determinou que a liderança poderia ser uma perspectiva (cabe pelo menos um critério), você então trabalha para qualificá-los sob os outros critérios. Isso pode ser feito de várias maneiras, incluindo um telefonema, reunião em pessoa, formulário on-line, e-mail, etc. Seu objetivo é determinar se a liderança é um bom candidato para o que você oferece (mercado-alvo) e tem o dinheiro e capacidade de compra.

Muitos proprietários de empresas em casa acabam desperdiçando o tempo no processo de vendas porque não qualificam leads antes de tentar vender para eles, ou eles gastam muito tempo em leads não qualificados.

O processo de vendas

As perspectivas de prospecção e as perspectivas de qualificação são apenas duas etapas no ciclo de vendas. Uma visão geral do processo de vendas inclui:

1. Prospecção : Reunindo leads.
2. Levantando títulos em Perspectivas. Isso não deve demorar muito e geralmente envolve algumas perguntas curtas para garantir que sua liderança atenda aos critérios de perspectiva.
3. Fase de venda : a fase de venda do ciclo típico de vendas começa uma vez que há uma perspectiva qualificada. A fase de venda pode ser curta ou longa, dependendo do seu produto, seja ou não desejado ou desejado pela sua perspectiva e como você promove os benefícios do que você oferece. Como representante de vendas diretas, você poderá vender seus produtos durante a primeira apresentação. No entanto, ao tentar recrutar outros para o seu negócio, esse processo pode exigir várias conversas. Com isso dito, cada apresentação de seu produto ou serviço deve incluir um apelo à ação e um fechamento. Se a perspectiva diz que ele não está pronto, adicione-o à sua lista para acompanhar mais tarde. Se ele disser que não, pergunte se você pode mantê-los em sua lista e contatá-los no futuro.

Organizando suas Perspectivas

As perspectivas de vendas são o maior ativo do negócio.

Estes são contatos com os quais conversou e atendem aos critérios dos seus melhores clientes potenciais. Perspectivas são um fluxo de receita futuro. A melhor maneira de rastrear seus clientes potenciais e as comunicações com eles é com uma base de dados de gerenciamento de relacionamento com clientes (CRM) de baixo custo. Existem muitas ferramentas de CRM baratas e gratuitas disponíveis.

O rastreamento de perspectiva não só permite que você mantenha informações sobre seus clientes potenciais, mas também, você pode inserir notas em todas as suas conversas, como suas perguntas e preocupações que você pode abordar mais tarde. Você pode adicionar seus aniversários e um alarme para que você possa enviar um cartão. Você também pode acompanhar o local onde está no seu processo de vendas. Por exemplo, uma vantagem pode se tornar uma perspectiva, e uma perspectiva pode se tornar uma venda e, espero, um comprador repetido.