O que fazer quando uma perspectiva tem objeções de preço

Um dos momentos mais assustadores em uma venda é aquele instante em que você finalmente diz à perspectiva quanto custará sua compra-a-ser. É quando você se prepara para que os olhos do prospecto se esmaltem e para que ela pronuncie as palavras temidas: "Isso é demais. "

Os vendedores geralmente reagem tentando subornar o prospecto para fora de sua posição. Ou o vendedor imediatamente corta o preço, ou ele oferece um acordo especial - uma atualização sem custo extra, um segundo produto lançado a meio preço, etc.

Mas entregar-se imediatamente a uma objeção de preço não é a melhor forma de lidar com a situação. Na verdade, cortar o preço no seu produto é a reação menos desejável. Primeiro, ensina seu novo cliente a desvalorizar o produto porque quanto mais alguém paga por algo, mais ele tende a valorá-lo. E em segundo lugar, cortar seu preço de venda tira dinheiro da sua própria comissão. Os vendedores geralmente argumentam que uma venda com desconto é melhor do que nenhuma venda, mas o corte de preços ainda deve ser sua última escolha.

O conhecimento do produto é a sua melhor defesa

A melhor defesa contra as objeções de preços é o conhecimento do produto. Um vendedor que pode explicar por que o produto custa o que faz e os fatores que determinam esse preço geralmente pode desarmar as objeções de preços no início. Muitas perspectivas que aumentam as objeções de preços fazem isso porque temem que você esteja tentando sobrecarregá-las. Uma explicação clara e razoável fará muito para resolver esses medos.

Os compradores experientes muitas vezes lançam uma objeção de preço, independentemente de como eles realmente se sentem. É uma maneira para eles ver se eles realmente estão conseguindo um bom negócio, ou se eles podem espremer algumas concessões do vendedor. Fique firme e diga algo como "Sra. Prospecto, eu sempre ofereço o melhor preço possível aos meus clientes pela primeira vez.

Se você está preocupado com o custo, podemos ver um modelo mais básico. "Se o comprador apenas estiver testando você, isso geralmente é suficiente para resolver a objeção.

Claro, alguns compradores realmente terão problemas para atender seu preço. Nesse caso, existem maneiras de ajudar o comprador sem reduzir seu preço. Talvez um plano de pagamento estendido faça o truque ou um produto um pouco menos chique, mas menos dispendioso, que seria melhor para a carteira do prospecto. As preocupações com os custos são muitas vezes enraizadas no tempo, o que significa que a perspectiva não tem o dinheiro agora, mas o terá em breve (após o próximo salário ou o próximo ciclo orçamentário).

Perspectivas que rejeitam todas as tentativas de ajudá-los a atender o custo, e / ou que triunfalmente contam sobre concorrentes que cobram muito menos por um produto similar, são uma porca mais dura para quebrar.Essas perspectivas geralmente são pessoas altamente conscientes dos preços. A principal preocupação é pagar a menor quantidade possível de dinheiro para um produto, independentemente de outros fatores. Se você se encontra vendendo a essa perspectiva - e, mais cedo ou mais tarde, você vai dizer algo como ", eu aprecio sua preocupação, mas minha empresa oferece um nível de qualidade e serviço superior ao da Empresa X e, como resultado, cobramos um pouco mais. "Dê exemplos específicos se você puder.

Por exemplo, você pode ressaltar que seu produto vem em uma escolha de três cores, enquanto o produto da Empresa X só vem em verde azeitona.

Quando andar para fora

Você nem sempre será capaz de "ganhar" uma objeção de preço. Se uma perspectiva se recusa a considerar qualquer coisa, exceto um corte de preço, então pode ser hora de se afastar. Sim, você perderá a venda, mas você também se salvará de alguém que quase inevitavelmente será um cliente difícil. Tendo preso em você para ceder a questão do preço, esse cliente não terá muito respeito por você e não hesitará em fazer demandas não razoáveis ​​no futuro.