Por que sua empresa precisa de um diferencial

Não é por acaso que o aumento da internet coincidiu com um aumento dramático da concorrência entre muitas indústrias, levando à necessidade de encontrar um diferencial de negócios que destaca a forma como sua empresa é única entre um mar da concorrência.

A Internet deu a empresários e empresários a capacidade de aumentar de forma rápida e eficiente o alcance e a escala em um ritmo acelerado.

As barreiras à entrada são baixas e há menos fatores que inibem o crescimento. E, embora a maioria das pessoas seja mais competitiva, a maioria das pessoas é considerada positiva, coloca uma pressão sobre muitos negócios existentes, exigindo diferenciação estratégica.

Encontrando o seu diferenciador no meio da competição

Quando se trata de economia moderna, Michael Porter é amplamente reconhecido como líder de pensamento. E enquanto ele desempenhou um papel na criação e explicação de muitas teorias diferentes, é sua pesquisa na área de operações comerciais e os métodos que as organizações usam para se manterem competitivos que lhe proporcionaram a atenção mais ampla nos círculos empresariais e acadêmicos.

Através de seu trabalho, ele criou as Estratégias Genéricas de Porter, que é a idéia de que a maioria das organizações usa uma das três abordagens para se separar:

• Liderança de custo: A primeira estratégia é a liderança de custos. Nesta abordagem, a marca tenta obter uma vantagem competitiva cobrando o menor preço possível ao consumidor. As empresas fazem isso reduzindo os custos, eliminando os serviços supérfluos e eliminando despesas desnecessárias que outras empresas devem ter em conta ao estabelecer margens de lucro.
• Diferenciação: A segunda estratégia parece menos ao preço e se concentra mais nos fatores únicos que a marca ou os produtos trazem à mesa. O objetivo é fazer algo tão diferente e atraente para os clientes que estão cansados ​​de ver o mesmo.
• Foco: Enquanto a grande maioria das empresas persegue a liderança ou a diferenciação de custos, existe uma terceira estratégia conhecida como Abordagem de foco. Em vez de tentar atrair a base de clientes mais ampla possível, as empresas usam essa abordagem para atrair um bem-estar ou nicho específico, oferecendo um produto ou serviço especializado que atenda às suas necessidades individuais.

Embora as três estratégias tenham seu lugar, a maneira mais rápida e eficaz para o negócio médio se elevar acima da concorrência pesada on-line é perseguir agressivamente a criação de um diferenciador que claramente os torna únicos dos outros em seu espaço.

"A diferenciação, essencialmente, significa que o seu negócio ou marca se destacam, oferecendo recursos únicos, benefícios, serviços ou outros elementos de sua solução", explica Neil Kokemuller, professor de marketing."Esta estratégia significa identificar os critérios mais importantes utilizados pelos compradores em seu mercado e depois projetar produtos, serviços ou outras ofertas de uma forma que melhor atenda a esses critérios. "

Em outras palavras, a diferenciação consiste em identificar o que é exclusivo para o seu negócio e alavancar esse fator para se destacar em um segmento do mercado onde cada outra marca se mistura e parece igual. Muitas pessoas chamam isso de Proposição de venda única da sua marca, ou USP.

A USP pode envolver um produto, logotipo, serviço ou qualquer outro fator tangível ou intangível que o separe. O importante é que você encontra esse fator diferenciador e use-o para sua vantagem.

Exemplos do mundo real de poderosos diferenciadores

Falar sobre a diferenciação, em teoria, é uma coisa, mas o que ela realmente parece no mercado?

Quais marcas e organizações você pode estudar para entender melhor como você realmente executa nesta área? Vamos examinar um punhado de exemplos:

1. Aldi: Se você já comprou em uma das mais de 1, 600 mercearias de Aldi ao redor do país, então você sabe que eles fazem as coisas de maneira diferente - e isso é muito útil. Eles usam a eficiência como seu ponto de diferenciação.

Quando você compra na Aldi, você notará que muitas coisas são únicas. Você tem que pegar mais de um quarto para pegar um carrinho (e depois retornar o carrinho para recuperar o quarto). Você deve trazer seus próprios sacos e guardar seus próprios itens no check-out. Cada loja Aldi está aberta apenas durante as horas de pico locais, como forma de reduzir os custos trabalhistas.

Embora estes possam parecer incômodos para alguém que nunca fez compras na loja, os clientes da Aldi são ferozmente leais porque amam a eficiência que a loja oferece (sem mencionar os preços baixos).

Este ponto estratégico de diferenciação levou Aldi a se tornar o quinto maior supermercado do Reino Unido. Estados Unidos, há planos para adicionar mais 900 lojas nos próximos anos. Então, você pode assumir com segurança que está funcionando.

2. Rush University: As pessoas muitas vezes esquecem que as faculdades e universidades são marcas educacionais. Rush University é um exemplo de uma marca educacional que estrategicamente alavancou a diferenciação vendendo uma experiência. Eles chamam isso de "Rush Experience" e consiste em tamanhos de aulas menores, aprendizado prático e acesso a experiências de rede únicas.

Esta abordagem para encontrar um diferenciador-i. e. vender uma experiência única - parece estar funcionando também. Vários programas se classificam no topo de suas respectivas categorias no U. S. News & World Report, apesar de a Rush University ser classificada como uma universidade "jovem" (menos de 50 anos).

3. Ben & Jerry: Os amantes de sorvete em todo o mundo garimtam milhões de dólares por ano para o sorvete de Ben & Jerry, que é um testemunho da diferenciação de marca estratégica que a liderança especializada da empresa estabeleceu.

Em uma indústria que está muito lotada - pense Haagen-Dazs, Breyers, Blue Bell, Baskin-Robbins, Edy's, Dairy Queen, Cold Stone, etc.-Ben & Jerry's é consistentemente classificado como uma das principais marcas. Enquanto o produto em si é incrível - quem não ama os grandes pedaços de chocolate ou saborosa fruta fresca? - é a marca que realmente separa a empresa.

Ben & Jerry's adotou uma marca divertida, vibrante, peculiar e socialmente consciente que é diferente de qualquer coisa que a indústria tenha visto antes. Como resultado, as pessoas encontram-se atingindo o produto ao longo da competição "chata". O Ben & Jerry's agora tem uma participação de mercado de 8,7% nos US

4 Diferenciadores de negócios que você pode usar para se destacar da multidão

Estes são exemplos fantásticos que você poderia passar horas estudando, mas o que um olhar diferenciador Gosto do seu tipo de negócio?

Como empreendedor que entende a concorrência no seu nicho e quer superar o ruído, é seu trabalho encontrar uma maneira específica de oferecer mais valor exclusivo aos seus clientes.

Aqui estão algumas rotas práticas para encontrar um diferenciador que ajuda você a superar a concorrência:

1. Especialização: Uma das áreas de diferenciação mais notáveis ​​vem sob a forma de especialização. É por isso que você verá que algumas lojas de automóveis apenas fazem trabalhos de freio ou mudanças de óleo. É por isso que os restaurantes de fast food vendem alimentos específicos. A especialização é por que certos lotes de carros só vendem uma ou duas marcas de automóveis.

É difícil diferenciar quando você vende um pouco de tudo. Algumas marcas fazem isso funcionar - como Walmart ou Amazon -, mas as pequenas empresas precisam se concentrar um pouco mais.

2. Modelo de negócio exclusivo: Às vezes, sua melhor estratégia de diferenciação pode ser criar um modelo de negócios novo ou exclusivo. Isto é exatamente o que o fundador Blake Mycoskie fez com os TOMS Shoes. Em vez de apenas criar outra empresa de calçados, ele estabeleceu um modelo "one-for-one" no qual a compra de um par de sapatos para você também resultou na compra de um par de sapatos para alguém em um país empobrecido.

Um modelo de negócio exclusivo oferece uma história única - uma chance de dizer: "É por isso que somos diferentes. "Pense em seu produto, nicho e indústria e veja se há uma oportunidade aqui.

3. Serviço de Atendimento Excepcional: Uma das melhores maneiras de se diferenciar quando os produtos são considerados idênticos ou similares aos dos concorrentes é oferecer um serviço de atendimento ao cliente superior. Não apenas um bom serviço ao cliente, mas excelente serviço ao cliente.

Zappos é o exemplo clássico de uma empresa que oferece um serviço excepcional ao cliente como ponto de diferenciação. Não só eles são altamente receptivos e acolhedores, mas eles oferecem coisas como frete grátis e retornos.

4. Conflito criativo: Enquanto a maioria das empresas concorda que é melhor ficar longe da controvérsia, algumas marcas realmente descobriram que a controvérsia fornece um ponto de diferenciação vantajosa em certas situações.

Chick-fil-A e Starbucks são bons exemplos disso recentemente. Quando o presidente de Chick-fil-A foi citado como apoiando a definição bíblica de casamento em 2012, uma tempestade de mídia resultou de muitas figuras notáveis ​​e empresas condenando a organização pelo fanatismo.No entanto, o principal grupo de clientes da empresa - cristãos e conservadores evangélicos - aplaudiu Chick-fil-A por aderir às suas crenças e a empresa desfrutou de um surpreendente aumento ano-a-ano da receita de US $ 4 bilhões para US $ 4. 6 bilhões.

Starbucks, por outro lado, deixou claro que eles apoiam muito o casamento entre pessoas do mesmo sexo. E enquanto a controvérsia na mídia era muito menos barulhenta, havia muita indignação da direita - incluindo um boicote bem divulgado. Apesar disso, a Starbucks viu um crescimento de receita de 15% nesse ano.

A moral da história é que a controvérsia às vezes pode ser usada como um ponto de diferenciação de longo prazo, mesmo quando parece problemático no curto prazo. Você provavelmente não quer dar boas-vindas à controvérsia, mas sua marca não precisa fugir dela quando as circunstâncias estiverem corretas.

Parar de misturar e fazer uma declaração

A mistura não é um diferencial, é uma abordagem preguiçosa para ver uma maior concorrência em seu nicho.

Se você quiser se destacar, você tem algumas opções diferentes. De acordo com as Estratégias genéricas de Porter, você pode usar liderança, diferenciação ou foco de custo. Embora haja uma hora e um lugar para o primeiro e o último, é a abordagem do meio - encontrar um diferenciador - que é mais poderoso e aplicável para a maioria dos empresários.

Agora, a questão é, como você vai definir a sua marca com um diferencial que seus clientes se preocupam? Tome seu tempo, converse com clientes existentes, aprenda com seus concorrentes e coloque algum pensamento estratégico nesta questão. Sua resposta ditará a trajetória da sua marca, para melhor ou pior.