Quatro tipos de compradores profissionais

Se você vende B2B, provavelmente você lida com muitos compradores profissionais. Os compradores são responsáveis ​​por encontrar materiais para suas empresas, e eles literalmente podem perder seus empregos se eles fizerem um mau negócio - então eles fazem compras muito a sério. Os compradores experientes sabem mais sobre as vendas do que muitos vendedores. Usar truques de vendas e táticas de manipulação em um comprador profissional geralmente é uma má idéia, já que eles vão detectar essas táticas imediatamente e não serão felizes.

Em vez disso, a melhor maneira de vender para um profissional é descobrir o que os motiva e depois fornecê-lo. Diferentes tipos de compradores tendem a ser motivados por unidades e objetivos diferentes, por isso ser capaz de detectar cada tipo no início do processo de vendas é crucial.

The Number-Cruncher

Esses compradores são conduzidos por fatos e números. Seu objetivo é coletar informações e usá-la para construir um modelo do mercado como está. Então eles usarão esse modelo para adquirir o melhor produto possível ao melhor preço possível. Os fatos coletados durante o processo de compra serão usados ​​como munição, mais tarde, para suavizar o vendedor e obter um melhor negócio.

Os croupadores numéricos geralmente são silenciosos e sem emoção durante os estágios iniciais do processo de vendas. Eles raramente oferecem objeções, sabendo que o silêncio geralmente faz com que os vendedores conversem mais (e possivelmente derramam detalhes que ela pode usar mais tarde). Como os críticos de números vivem e morrem por análise, eles tendem a demorar muito para tomar uma decisão e quase nunca estarão dispostos a fechar durante o primeiro (ou mesmo segundo) compromisso.

Muitas vezes têm antecedentes em finanças ou estudos de negócios.

A boa notícia sobre este tipo de comprador é que se você tiver os fatos do seu lado e pode provar maneiras pelas quais seu produto é um valor melhor, você não terá problemas para fechar um acordo. Forneça muitos detalhes prováveis ​​e números que mostram seus pontos.

Testemunhos, referências e histórias de clientes são extremamente úteis porque eles respaldaram o que você disse a ela.

O Intimidator

Os Intimidadores usam sua posição para evitar um bom negócio do vendedor. Este é o comprador que gritará, ameaçará ou mostrará hostilidade aberta durante uma apresentação. Seu objetivo é obter o melhor preço possível por qualquer meio necessário. De certa forma, este comprador é uma imagem espelhada do vendedor estereotipado que usa manipulação e engano para obter a venda, e ele pode, de fato, acreditar que é assim que todos os vendedores operam - daí sua atitude. Intimidadores raramente têm uma sólida experiência na compra e, normalmente, deslizaram para um papel de compra por acaso, porque "o trabalho estava lá". "

Uma intimidação é melhor tratada, dando-lhe a ilusão de controle.Ele quer se sentir poderoso, então deixe ele. Planeje oferecer algum tipo de acordo de preço ou lançar uma oferta especial, pois os intimidados são insultados pela noção de pagar o preço total por qualquer coisa. Também esteja ciente de que, porque os intimidadores são muito focados em preços, o produto que eles escolheram pode não ser o melhor para os usuários finais - para que você possa acabar com uma venda cancelada quando alguém realmente começar a usar o produto.

A boa notícia é que um comprador que está completamente fora de contato com as necessidades da empresa provavelmente não durará muito nessa posição.

The Engineer

Os compradores que vêm de um fundo técnico ou de R & D geralmente estão mais interessados ​​em como um produto funciona do que em qualquer outra coisa. Eles se concentrarão fortemente em detalhes técnicos e características do produto e são muito compradores acessíveis. Como o número de crunchers, um engenheiro é um comprador muito orientado para o fato, mas seu foco é mais sobre como funciona o produto do que sobre o que ele faz.

Os engenheiros respeitarão os vendedores que entendam os detalhes técnicos de seus produtos e serão uma venda fácil para os vendedores que também tenham antecedentes técnicos. De fato, uma vez que o engenheiro decide que um vendedor sabe do que ele está falando, ela tomará tudo o que ele diz no valor nominal e assumirá que o preço oferecido é bom.

Ela provavelmente tem um excelente relacionamento com os usuários finais do produto e seu objetivo principal é atender às suas necessidades. Os vendedores que lidam com um engenheiro devem alimentar sua fome de detalhes técnicos com folhas de especificações, papéis brancos, e assim por diante. Um passeio de sua fábrica ou departamento de engenharia também a deixará feliz.

O Talker

Os comunicadores acreditam que sabem tudo o que há para saber sobre o mercado, e eles gostam de compartilhar esse conhecimento. Muitas vezes eles têm uma base comercial forte e não são pessoas estúpidas, apenas convencidos de que eles são mais inteligentes do que todos os outros. Um falador é facilmente reconhecido pelo fato de ele assumir uma reunião e continuar e continuar, compartilhando fatos e histórias ao mesmo tempo em que você não pode deixar entrar uma palavra. Isso pode torná-los desafiantes para lançar, mas a boa notícia é que se você Ouça, você geralmente pode apanhar todas as pistas que você precisa para identificar suas motivações e depois adaptar seus benefícios para combinar.

A melhor maneira de lidar com um falador é compartilhar fragmentos de informações que o empurrarão na direção certa. Você precisará iniciá-lo no início do processo de vendas porque, uma vez que você chegar ao estágio final de negociação, ele terá encerrado completamente e não ouvirá nenhum contra-argumento que você possa fazer. Os falantes também respondem bem à validação. Lembre-se, eles gostam de pensar que são gurus do mercado, concordando com sua sabedoria e / ou trazendo detalhes que fazem backup do que ele disse anteriormente, você ganhará uma aprovação séria.