Técnicas de vendas para profissionais imobiliários para ajudar os compradores

As perguntas abertas para os compradores de casas são o caminho a seguir para um agente imobiliário. Por exemplo, quantas vezes você mostrou ao comprador uma série de casas que você achou correspondente às suas necessidades, então acabou escrevendo uma oferta para algo completamente diferente? Como sobre os compradores que perdem o interesse porque você simplesmente não consegue localizar a propriedade certa? Ambos os cenários acontecem a muitos agentes, mas quando qualquer um é uma ocorrência comum, é hora de descobrir o porquê.

Não caia em um Rut ao fazer as mesmas perguntas antigas

Os agentes imobiliários parecem fazer as perguntas padrão:

Quantos quartos e banhos você precisa?

Qual é o tamanho quadrado mínimo que você precisa?

É necessária uma garagem ou um porão?

Você está pronto para comprar uma casa agora?

Você possui uma carta de pré-aprovação?

Muitas perguntas podem ser respondidas com um "sim" ou "não", e as respostas são facilmente alimentadas em nossos bancos de dados MLS. Infelizmente, eles não fornecem muita informação sobre os desejos de um cliente.

Quando fazemos perguntas abertas, obtemos uma melhor visão do que o cliente está realmente procurando. O que é uma questão aberta? É aquele em que a pessoa com quem conversa é encorajada a dar uma resposta mais detalhada, onde uma pessoa precisa explicar em detalhes para responder.

• Ao invés de perguntar o tipo ou tamanho de cozinha que um comprador está procurando, pergunte como eles usam a área da cozinha. Eles divertem muito e, se o fizerem, é com grandes grupos que se beneficiarão de espaços abertos ou pequenos jantares que seriam mais confortáveis ​​em uma sala de jantar formal?
• Alguém que gosta de cozinhar provavelmente ficaria impressionado com a cozinha de um cozinheiro chefe, mas o cliente que prefere trazer para casa o take-out chinês pode preferir ver dólares extra investidos em amenidades em outras partes da casa.

Mais respostas do comprador de casa = Mais perguntas para o agente

Você verá que cada resposta a uma pergunta aberta leva à oportunidade de mais perguntas e respostas.

Em pouco tempo, você terá uma visão geral melhor das necessidades verdadeiras do comprador e isso lhe dá a vantagem ao identificar propriedades. Mesmo que você não tenha atingido a propriedade perfeita pela primeira vez, mostrando aos compradores coisas que eles gostam desde o início é uma ótima maneira de mantê-los de derivação para outros agentes.

Depois de receber uma resposta de um comprador, é uma boa idéia para papoar a resposta e certifique-se de entender. Você pode fazer isso dizendo: "Eu entendo que você quer uma grande sala de jantar, porque você precisa de um grande espaço para entreter". Receba a confirmação de que você está no caminho certo.

Você também pode perguntar: "Como você se sentiria se não tivesse uma sala de jantar formal, mas encontrou uma casa com um grande quarto familiar?"Tente colocar trade-offs no quadro dos fatores de qualificação do comprador para ver se as respostas mudam.

Você também pode querer investigar a questão e descobrir exatamente o quão importante um espaço de jantar interno pode ser, por exemplo, como em comparação com um espaço de jantar ao ar livre. Quando os eventos de entretenimento tendem a ocorrer? Se é no inverno e você mora em Minnesota, um espaço de jantar ao ar livre provavelmente será praticamente impossível, mas se você mora na Flórida, é um todo

Quando os compradores descrevem a casa dos sonhos, você tem que saber onde encontrá-lo. Reserve um período de tempo todas as semanas para ver novos anúncios. Participe de casas abertas, especialmente aquelas realizada especificamente para agentes como passeios de corretores. Essas apresentações lhe dão a oportunidade de conhecer seus colegas agentes. Seus colegas são uma das melhores fontes de informações disponíveis para você, e trabalhar com elas sempre traz recompensas.

Editado por Elizabeth Weintraub, Home B Expert Expert

Ao escrever, Elizabeth Weintraub, CalBRE # 00697006, é um corretor-associado em Lyon Real Estate em Sacramento, Califórnia