A Técnica de fechamento para trás

Imagine se você iniciou um ciclo de vendas na ordem inversa. Em vez de prospecção e qualificação, você pediu referências e descobriu oportunidades adicionais de vendas. Embora isso possa parecer insano, a técnica de fechamento para trás, quando executada corretamente, não é apenas uma ferramenta efetiva de vendas, mas geralmente é uma das mais livres de estresse que você e seus clientes experimentarão.

Onde tudo começa

Para servir como uma revisão rápida, um ciclo de vendas típico começa com a prospecção e termina com a solicitação de referências.

A maioria das pessoas de vendas trabalha muito para passar do primeiro passo para a etapa final e muitas vezes perdem uma venda, porque não fazem um trabalho suficientemente bom em um passo ou o cliente perde interesse durante um passo. Ao perder vendas (ou empregos de vendas para aqueles que seguem uma carreira de vendas) é parte das vendas, e se você empregou uma abordagem para trás em seu ciclo de vendas? Em outras palavras, e se você começar um ciclo de vendas pedindo referências?

Isso pode soar um pouco insano para aqueles que estiveram em vendas por um longo período de tempo, mas há um pouco provado da psicologia por trás dessa abordagem. "Uma necessidade humana básica é ser consistente com nossa auto-imagem". Em outras palavras, se você disser algo a alguém sobre você, então você será levado a demonstrar a prova de que sua afirmação é precisa e reflete quem é você. Obter uma perspectiva para lhe dar uma lista de referências de pessoas que ela sabe que podem beneficiar de seu produto ou serviço, coloca-os em posição de ter que apoiar suas recomendações, aprendendo mais e, eventualmente, usando seu produto.

Obtendo as Referências

Caminhando no escritório de alguém e pedindo referências provavelmente o levará para fora do escritório muito rapidamente. No entanto, se você se apresentasse profissionalmente e seu produto ou serviço, analise o nível de interesse da pessoa a quem você está apresentando, então pergunte por alguns outros profissionais que eles acham que possam estar interessados ​​no que você está representando, suas chances aumentar dramaticamente.

O que a experiência da maioria dos usuários da técnica de "fechamento para trás" é que eles sentem que o cliente fica imediatamente à vontade quando percebem que você não está tentando vender algo. Esta remoção de tensão faz com que o cliente relaxe um pouco e deixe cair sua guarda. Se você for encaminhado, é provável que venha alguns segundos depois que o cliente cai de guarda e antes que eles realmente tenham a chance de pensar mais profundamente em seu pedido.

Pergunte a uma pergunta de encerramento

Se você tiver sucesso em obter um nome ou dois, o seu seguimento deve ser pedir permissão ao seu cliente para usar seu nome ao se aproximar da pessoa a quem você se referiu. Na maioria dos casos, o cliente irá criticar-se quando for questionada e, espero, quer saber mais sobre o seu produto para que eles possam estar mais à vontade para ter lhe dado um encaminhamento ou para descobrir se o seu produto os beneficiará de alguma forma.De qualquer forma, saiba que se você chegar a este ponto, você está em uma posição forte.

Recordando que as pessoas querem viver de acordo com a auto-imagem e com a forma como se apresentam, muitos clientes que dão uma referência acabam comprando o produto. Eles já deram a seus amigos ou parceiros de negócios uma recomendação dando seu (s) nome (s) para você e sabem que são levados a permanecer consistentes com suas ações.

Uma parte importante deste estilo de venda é ser extremamente consciente de comprar sinais. As perguntas que muitas vezes acontecem após o seu pedido de referências devem ser vistas como oportunidades para demonstrar ou, pelo menos, discutir os valores do seu produto. Uma vez que a maioria dos clientes é bastante experiente em encontrar-se com profissionais de vendas, o uso do estilo retroativo, em muitos casos, criará alguma curiosidade na mente do seu cliente. Com curiosidade, há perguntas. E as questões estão comprando sinais disfarçados.

Esta "Técnica de fechamento para trás" não é para todos e provavelmente resultará em mais negações do que referências reais. Mas as oportunidades que fecham geralmente acabam resultando em vendas adicionais quando você se aproxima das referências. O benefício final deste estilo de fechamento é que você sempre se lembra de uma das Regras de Ouro de Vendas: Peça Referências! ! !