Assumindo a venda - A melhor técnica de fechamento

Nos meus 26 anos de trabalho no varejo, usei e tentei inúmeras técnicas de fechamento. E com o advento do varejo on-line e omni-canal, você pensaria que as técnicas de vendas teriam que mudar. Mas depois de todos esses anos, ainda há um verdadeiro campeão neste mundo - o fim suposto. Mas antes de mergulhar nessa técnica, vamos falar sobre o problema maior em fechar uma venda.

Independentemente de quão boa seja a técnica de fechamento - você precisa usá-lo!

Pertence-me em estudar pisos de vendas de varejo e ver que 75% do tempo é o cliente que está fechando a venda não o vendedor. Por exemplo, o vendedor fica de pé e espera até que o cliente diga: "Tudo bem, eu vou pegar esse". Francamente, isso não está sendo vendido; Isso é complicado. Em outro artigo, escrevi: The Biggest Crime in Retail, o ponto é feito que infelizmente você não precisa ser um vendedor profissional para ganhar a vida no varejo. Por que você precisaria ser se o cliente fizer todo o trabalho? E para mim, isso é um crime.

A internet piorou. É muito fácil para um cliente entrar na sua loja de varejo depois de ter feito todas as suas pesquisas on-line. Na verdade, você está apenas tocando a venda. Seu trabalho é pedir a Ordem (AFTO.) Mas todos os dias, estou em um andar de varejo em algum lugar e simplesmente não vejo isso acontecer. Não estamos pedindo a ordem; não estamos fechando a venda.

Então, não importa o quão eficaz é a técnica de vendas, só funciona se você usá-la. Não tenha medo. O cliente espera que você pergunte. Está bem.

O fechamento assumptivo é o meu favorito porque exala profissionalismo. Primeiro, para usá-lo. você deve ter feito um trabalho apropriado pesquisando as necessidades e desejos do cliente de antemão.

Se você já ouviu bem e combinou o cliente com o produto ou a solução perfeita para o projeto deles, então não há nada para discutir. É por isso que assumir que a venda funciona tão bem.

Para assumir a venda, você começa com estas três palavras - "Desde que concordamos" Essas palavras têm sentido porque você vendeu para esse fim (o fechamento) o tempo todo usando outras técnicas de vendas como declarações de benefícios. Você gastou todo o processo de vendas confirmando e agendando o acordo do cliente que você estava no caminho certo. Então, agora, quando é hora de fechar, você está simplesmente recatando tudo o que você e o cliente têm concordado em .

Após a frase, desde que concordamos, próxima lista os principais benefícios que você abordou na apresentação de vendas. Tente manter isso em três ou menos. Muitas e faz a decisão parecer maior do que realmente é. Lembre-se, há um ponto de retorno decrescente sobre recursos e benefícios.Não caia na armadilha de que quanto mais características melhor o acordo. A verdade é que a maioria dos clientes usa apenas 15% dos recursos disponíveis em qualquer produto que compram. Então, se você pregar aqueles 15%, então você está a caminho. Use-os no fechamento.

Nota lateral aqui, apresentam os benefícios que mais significam para o cliente e não para você.

Eu vi os vendedores ganharem uma nova tecnologia e simplesmente continuam com um cliente sobre isso. E o problema é que o cliente pode se importar menos. Meus pais têm um smartphone não por causa de todos os aplicativos ou do GPS, mas porque eles podem obter fotos dos netos realmente fáceis. Se você gastou algum tempo tentando vender meus pais na loja de bilhões de aplicativos para o dispositivo móvel, eles desligariam. E eles certamente não comprarão. Vender apenas os recursos que o cliente deseja e, em seguida, fechar através de um processo de vendas assumptivo apenas sobre esses benefícios. Depois de tudo isso é verdadeiro serviço ao cliente.