Aumentam o impacto de suas propostas

Aqui está uma dica rápida para aumentar a eficácia de suas propostas. Como com qualquer dica rápida, isso é fácil de implementar e desafiar a dominar. No entanto, manter essa dica em mente ao projetar sua próxima proposta ajudará a mantê-lo focado e tornará a proposta mais fácil de entender para sua perspectiva.

Projete a proposta com o Decision Maker em mente

Você prospectou efetivamente e tem um cliente qualificado que está interessado em obter uma proposta para você.

Você se certificou de que desenvolveu relacionamento, criou confiança e identificou quantas suas necessidades como você, seu produto ou serviço pode remediar.

Bom trabalho!

Agora é hora de projetar uma proposta que mostre ao seu cliente porque fazer negócios com você é melhor do que qualquer outra escolha, incluindo a escolha de não fazer nada. E a menos que sua proposta seja "luzes apagadas", você pode lutar quando chegar a hora de fechar o negócio.

Uma das principais razões pelas quais os negócios, bem estruturados, bem desenhados e pacientemente trabalhados, não faltam, é que a proposta apresentada ao cliente é fraca. E a maior fraqueza de todos é quando sua proposta é escrita com a pessoa errada em mente.

Cada proposta que você criou precisa para ser escrita para a pessoa ou pessoas que, em última análise, dirão "sim" ou "não". Isso pode ou não ser a pessoa com quem você trabalhou através de todas as etapas do ciclo de vendas de processo.

É fundamental descobrir no início do ciclo de vendas quem será o decisor final.

Contar com sua história tudo de novo

A maioria dos profissionais de vendas de rookie usa propostas como meio para dizer ao cliente o investimento que eles precisam pagar por seu produto ou serviço. Alguns podem adicionar razões pelo qual o cliente deve fazer negócios com sua empresa, mas muito poucos criam uma proposta que pode ficar sozinha.

Uma proposta bem escrita detalha de forma concisa cada etapa do ciclo de vendas e explica, novamente, brevemente, como um produto ou serviço específico irá resolver uma necessidade identificada. Eles não devem ser uma descrição de você, sua empresa, o produto e o preço. Por quê? Porque se o tomador de decisão não estiver totalmente no controle e não tiver "comprado" para todas as necessidades identificadas e concordar com sua solução proposta, tudo o que fará é voltar para a página de preços e compará-lo com todos os outros que também desejam enviar uma proposta.

Sua proposta precisa lembrá-los de suas dores e por que eles começaram a procurar uma solução em primeiro lugar. Precisa mostrar-lhes exatamente o porquê você está sugerindo o que você está sugerindo e como, especificamente, irá resolver suas necessidades, aumentar sua produtividade, economizar dinheiro ou melhorar sua vida.

Se o tomador de decisão não esteve com você a cada passo, você não pode assumir que ela sabe sobre os desafios que seus colegas de trabalho enfrentam e, certamente, não saberá por que você é a melhor opção para resolver esses desafios.Sua única chance de transmitir uma mensagem influente a um tomador de decisão não envolvido é com sua proposta. O decisor final deve poder ler sua proposta e entender completamente quais dos seus desafios de negócios que você está propondo resolver, como você se propõe a resolver o desafio, como sua solução irá resolver o problema e por que ela deve escolher você e sua empresa para resolver o problema dela.

Se a sua proposta apenas fornecer um esboço geral da sua solução, volte e adicione detalhes suficientes para permitir que ela permaneça por conta própria. O equilíbrio delicado que você deve procurar é fornecer informações suficientes para permitir uma decisão de tomar uma decisão, mantendo a duração da proposta curta o suficiente para não dissuadir ninguém de ler a proposta inteira.