Clientes Ride the Be Back Bus no Retail

Cada loja de varejo parece ter uma dessas paradas de ônibus diretamente na frente dela. Você conhece aquele, é para aquele cliente que diz que "estará de volta". Não é o Arnold Schwarzenegger "I'll Be Back" do Terminator, mas a desculpa indescritível para sair da loja sem comprar nada.

A verdade é que o cliente de hoje é bem educado quando entram em uma loja. Pesquisas mostram que mais de 2 / 3rds deles fazem alguma pesquisa on-line antes de entrarem na loja.

Tanto quanto os clientes gostariam de acreditar que podem fazer tudo por conta própria, a verdade é que a tecnologia e o Google tornaram a vida mais complicada para os consumidores versus menos. Muitas informações podem causar muito mal como muito pouco quando se trata de tomar uma decisão de compra.

Se eles fizeram alguma pesquisa antes de entrar na loja, e você escutou com atenção, fez grandes perguntas para entender suas necessidades interessadas, preocupações e desejos, então a solução que você está mostrando é a mais legal. No entanto, eles ainda esperam e escolhem montar o ônibus de volta.

Uma maneira de evitar esse problema é o uso atie-down. Esta é uma ferramenta que está "pendurada" no final de uma frase que confirma o acordo com o cliente de que o produto que você está falando é o mais adequado para eles. Demasiados vendedores desenvolvem características de diarréia e apenas recurso de bico após recurso para um cliente. A teoria dessa pessoa é que, quanto mais eu acumulado melhor o negócio.

Infelizmente, para o cliente, quanto mais você "empilhar" - quanto mais o custo. Então, desacelere e use uma gravata.

Em segundo lugar, tenha em mente que você mesmo como cliente em outra loja optou por montar o ônibus também. Você entrou na loja com a intenção de comprar ou não comprar? Estudos mostram que as pessoas entram na loja com a intenção de comprar.

No entanto, os clientes foram queimados tantas vezes antes que eles estão lidando com alguns medos quando eles entram em sua loja.

O primeiro é o medo de cometer um erro. Todos nós compramos algo em algum momento ou outro que se tornou um mau investimento. Portanto, uma tendência para cautela é natural. O segundo medo é o medo de parecer estúpido. Se está se sentindo estúpido com o produto em si ou parecendo estúpido com os outros por não saber mais, pode paralisar um comprador e enviá-los para o ônibus.

Cada um desses medos é racional e compartilhado por todos nós. No entanto, como varejistas, às vezes nos esquecemos disso. Quando você pede a um cliente para comprar e eles se opõem, se você seguiu técnicas de vendas profissionais adequadas, como as da Bíblia de Vendas de Varejo, provavelmente é apenas uma reação a esses medos.No entanto, se você não fez um trabalho profissional, então é mais provável uma resposta para você.

Em qualquer caso, quando um cliente se opõe, o que ele ou ela realmente está dizendo é "eu tenho uma pergunta" ou "eu preciso de mais informações". É por isso que você não "supera" uma objeção, mas sim "responda". Uma objeção é realmente nada mais do que uma pergunta . Se você lida com isso, o cliente talvez não precise "voltar" - na verdade, eles podem precisar de você para ajudá-los a carregá-lo em seu carro.

A linha inferior é que quando um cliente diz que "estará de volta", muitas vezes é mais um problema com o vendedor do que o produto. Os vendedores mais fracos tendem a acreditar que todos os clientes precisam estar de volta. Mas os profissionais de vendas sabem que servir um cliente bem, a primeira vez é realmente um melhor serviço para o cliente - afinal, você apenas salvou uma tonelada de tempo na parada de ônibus.