O custo escondido do empregado ruim

Não há dúvida de que todos concordariam que um mau empregado no varejo pode custar-lhe dinheiro. Mas você sabe o quanto? É possível calculá-lo? Bem, em um ambiente de venda, acho que é.

Embora possamos fazer o caso da perda de receita de um mau serviço ou eficiência nas operações de trabalhadores duros, vamos nos concentrar nos números que conhecemos. Eu escrevo muito sobre a venda de complementos ou a venda de acessórios porque é tão importante para a lucratividade de uma loja de varejo.

Podemos calcular o dano, comparando os resultados de nossos melhores artistas e nossos mais desfavorecidos. Pense nisso assim, no beisebol, eles enviam o jogador com a melhor porcentagem de sucesso contra o cântaro na placa. Então, seu melhor operador de vendas é o seu melhor bateu nesta analogia.

Se o seu maior operador de vendas tivesse uma taxa acessória de 15% (o que significa que 15% da receita total estava em acessórios) e sua pessoa inferior estava em 5%, isso é um enorme aumento na margem bruta de dólares por bilhete. Mas considere um olhar ainda mais revelador sobre a diferença. Compare o ticket médio do seu melhor vendedor com o resto do time. Não é o fundo apenas a média. Se a pessoa superior tivesse um ingresso médio de US $ 100 e o resto da loja tivesse uma média de US $ 75 por bilhete, essencialmente isso é um desempenho melhor de $ 25 por cliente.

A razão pela qual eu digo se compara à média é porque você é mais provável que seu indivíduo médio seja executado no padrão mais alto, então seu cara inferior se tornará médio.

Concentre-se nas habilidades de treinamento dos membros médios de sua equipe para ajudá-los a melhorar. E, em seguida, concentre suas habilidades de recrutamento na parte inferior. (Em outras palavras, substitua-os.)

Então, o que a matemática parece no nosso exemplo? Considere isso:

Ganho médio = $ 25 por bilhete (com base em nossos dois vendedores acima)

Bilhetes médios em um dia = 20

Ganho de vendas em um dia = $ 500

Ganho de vendas em um mês = $ 15, 000

Ganho de vendas em um ano = $ 180, 000 (aproximado)

Como você não pode se entusiasmar com isso? Aqui está a questão, milênios estão inundando a força de trabalho e eles exigem mais cuidados e alimentação do que as gerações anteriores. Eles precisam de mais treinamento. Implementar um processo de vendas unificado em sua loja, como o da Retail Sales Bible. Eles precisam de mais transparência e dados. Publique todos os resultados de vendas para sua equipe. Você ficará surpreso com o quanto a pressão dos pares e a concorrência entre você equipe de vendas podem aumentar seus números. Don; Tenha medo de deixá-los saber onde eles estão. Durante anos, a Nordstrom postou os rankings dos vendedores com uma linha desenhada sobre ele. Se você estivesse abaixo da linha, correu o risco de perder seu emprego.Fique abaixo da linha por muito tempo e você perdeu.

Mas o treinamento é a solução definitiva. Qual é a sua melhor pessoa de vendas fazendo o que seus outros vendedores podem adotar e usar? Concedido, sempre há personalidade na venda e isso pode explicar algumas diferenças. Mas vender é serviço e o serviço está sendo vendido no ambiente de varejo de hoje.

Se você não está investindo em treinamento e desenvolvimento de suas pessoas, você está deixando dinheiro na mesa.

Mesmo se você pagou por um curso de treinamento on-line ou em loja de uma empresa externa, você pode facilmente justificar o investimento quando você olha os números.