Como e quando dizer histórias de vendas

A narração de histórias é uma das melhores maneiras de transmitir informações porque é memorável. Se você pode trabalhar as informações que você está tentando transmitir na forma de uma história, o ouvinte é muito mais provável tanto para prestar atenção quanto para reter a informação mais tarde. E as histórias se vendem bem, porque também jogam nas emoções do ouvinte.

As histórias de vendas funcionam melhor quando são adaptadas a cada perspectiva individual.

Embora seja bom escrever uma ou duas histórias e depois usá-las em todas as apresentações, as histórias de propósito geral simplesmente não serão tão efetivas quanto às necessidades da perspectiva como uma história personalizada seria estar. Felizmente, suas histórias de vendas podem ser projetadas em torno de um formato simples que facilita a apresentação de novas histórias com alguns minutos de trabalho.

Conheça seu cliente

Quanto mais você souber sobre sua perspectiva, melhor será a sua história porque você pode usar o que sabe para tornar a história ressoada. Por exemplo, se você está vendendo produtos de investimento para uma perspectiva que tem dois filhos na faculdade e outro no ensino médio, você pode escrever uma história rápida mostrando os altos custos da faculdade e quão difícil pode ser para obter empréstimos e bolsas de estudo. Agora você tem uma história que certamente irá interessar sua perspectiva.

Regras de especificidade

Quanto mais específica é sua história, mais impacto ele terá em seu ouvinte.

Se você começar dizendo: "Mais de 70% dos pais lutam para fazer matrículas na faculdade", você terá menos impacto do que se você disser algo como ", Belinda não podia acreditar. A carta que acabara de receber da faculdade de seu filho anunciou que os custos de matrícula seria de US $ 3.000 maiores no próximo ano.

Ela já tinha que ganhar dinheiro com seu fundo de férias para pagar a mensalidade do ano passado … como ela ia gerenciar? "

Não improvise

Não tente criar uma história de vendas sobre a marcha. Poucas pessoas têm a capacidade de improvisar uma história realmente convincente. Em vez disso, aproveite o tempo para elaborar sua história bem antes do compromisso. Escreva-o e, em seguida, lê-lo em voz alta do seu script. Isso irá ajudá-lo a identificar áreas onde sua história atrasa ou ignora algo importante. Melhor ainda, tenha um amigo ou outro vendedor agindo como seu público para suas primeiras histórias. Uma vez que você escreve, você deve julgar por si mesmo se uma história está funcionando bem ou não.

Você pode se preparar para a escrita da história real compondo uma lista dos componentes mais importantes. Primeiro, anote o fato ou os fatos que você descobriu sobre a perspectiva de que você pretende trabalhar na história. Em seguida, anote os benefícios do produto que melhor se aplicam à situação deste prospecto.Pense nas emoções que o seu personagem terá durante o curso da história e escreva-as também. Esses elementos são a estrutura básica da sua história.

Use imagens

As imagens são úteis para obter e manter o interesse do seu ouvinte.

Inclua alguma ação e diálogo também. No exemplo acima, você pode continuar a história fazendo Belinda discutir o problema de matrícula com o marido e / ou o filho dela. Uma história de vendas não deve levar mais de cinco minutos para ler em voz alta.

Dê uma isenção de responsabilidade

Certifique-se de notar em algum lugar que a história é baseada em circunstâncias imaginárias, ou sua perspectiva pode assumir que é um testemunho do cliente. Se você usa essas histórias em materiais promocionais escritos ou em seu site, você pode adicionar um aviso legal ao fundo, dizendo algo como: "A história acima é um exemplo geral e não é baseado em uma pessoa ou pessoa específica. "Se você contar uma história de vendas em voz alta em um compromisso, você pode acompanhar," Agora, isso foi apenas uma história inventada, mas provavelmente parece muito familiar para você … "e continue a partir daí.