Técnicas para o treinamento de vendedores

Existem dois tipos de treinamento que se enquadram no "treinamento de vendas". "O primeiro é ensinar a mecânica básica das vendas: como vender no sentido geral, com ênfase talvez nas técnicas de vendas que funcionem melhor para sua indústria ou sua classe de clientes. O segundo tipo é treinamento específico da empresa: detalhes sobre seus produtos e serviços, o processo de vendas que sua equipe deve usar, ferramentas e recursos, etc.

Todo vendedor, independente da experiência, pode beneficiar de ambos os tipos de treinamento de vendas. Aprender a vender é um processo contínuo. Sempre há novas estratégias e novas tecnologias que sua equipe deve aprender para vender efetivamente.

Quando você traz um novo vendedor a bordo, a prioridade será completar o treinamento específico da empresa. A menos que seu novo funcionário seja um iniciante de nível, ele terá pelo menos uma compreensão básica da mecânica de venda, mas é provável que ele não saiba muito sobre seus próprios produtos ou como seu processo de vendas específico funciona.

Introdução

A maneira mais fácil de começar é freqüentemente sentar o novo vendedor com sua equipe de atendimento ao cliente. As pessoas do serviço ao cliente estão intimamente familiarizadas com seus produtos e saberão o que os clientes existentes gostam mais (e menos) sobre eles. Deixe o novo vendedor ouvir algumas chamadas de atendimento ao cliente e dê-lhe acesso a documentação sobre os produtos (guias de usuários, folhetos, sites, etc.).

Uma vez que seu novo funcionário está familiarizado com sua linha de produtos, emparelhe-o com um vendedor experiente. Ouvir chamadas telefônicas e andar ao longo de compromissos dá a um novo funcionário uma idéia de como o processo funciona. Idealmente, ele verá pelo menos uma venda passar por todo o processo.

Finalmente, alterne os papéis e faça o novo vendedor fazer chamadas e tomar compromissos com um observador sênior de vendedor (ou gerente de vendas).

Não só você vai descobrir o quão bem ele absorveu a informação da sua empresa, você também vai dar uma olhada em seu conhecimento geral de vendas. Agora, você saberá o quanto as vendas "mecânicas" que o seu novo funcionário precisa.

Treinando internamente ou externamente

Se o seu novo vendedor demonstrar pontos fracos em áreas específicas (por exemplo, ele é ótimo em obter compromissos, mas chokes no fechamento), então pode ser hora de algum treinamento básico. Você pode treinar internamente (faça você mesmo ou atribua um vendedor sênior) ou externamente (assinando seu novo funcionário para uma classe de treinamento de vendas, por exemplo).

O treinamento interno é mais barato e você pode personalizá-lo perfeitamente às necessidades do seu empregado, mas é demorado - e pode acabar custando-lhe mais a longo prazo se o seu melhor vendedor está gastando horas de treinamento em vez de fazer vendas!Uma alternativa é combinar ambas as abordagens: assine o novo vendedor para uma classe externa e, em seguida, organize-o para praticar internamente configurando sessões de RPG ou enviando-as em compromissos.

Os novos membros da equipe não são os únicos que precisarão de treinamento de vendas. Sempre que adicionar um novo produto ou serviço, os vendedores precisam saber sobre isso. Se você alterar o processo de vendas (por exemplo, adicionando um componente de comércio eletrônico ao seu site), sua equipe de vendas também precisa saber disso.

E se você tem os recursos, é uma ótima idéia configurar periodicamente treinamento para seus vendedores, para que eles possam aprender novas habilidades de vendas e aprimorar habilidades existentes.