Saiba como as Declarações de Benefícios Impõem as vendas

Os vendedores que passaram pelo treinamento básico de vendas geralmente saíram da outra extremidade muito familiar com o clichê "as características dizem, os benefícios são vendidos. "Os recursos são atributos básicos de um produto; Os benefícios são o que seus clientes vão deixar de usar o produto. Em outras palavras, os recursos são baseados em fato e os benefícios são baseados em emoções. E as vendas são tudo sobre o uso da emoção para transmitir seus clientes potenciais.

Digamos que você está vendendo rádios satélites. Um exemplo de um recurso seria as milhares de estações que os assinantes podem ouvir, não importa onde eles vão. Mas suas perspectivas não se preocupam com esse fato; Eles se preocupam com os benefícios que vêm com a presença de milhares de estações. Há muitos benefícios possíveis que você pode emparelhar com esse recurso. Você pode dizer: "Ter milhares de estações disponíveis com o toque de um botão é muito mais conveniente do que o rádio básico. "Neste exemplo," conveniente "é a palavra de benefícios. Mas você poderia dizer com facilidade: "Você terá a segurança de saber que sua estação favorita está sempre disponível mesmo se você sair da cidade", ou "Ter todas essas estações dá-lhe tranquilidade porque a estação certa está fora lá "ou" Ter todas essas estações poupa dinheiro porque você não terá que comprar MP3s de suas músicas favoritas. "

Como você sabe qual é o benefício correto para usar para uma perspectiva particular?

Você pergunta à perspectiva. Parte do processo de qualificação é entender o que sua perspectiva quer e precisa de você. Ele deve precisar (ou querer) algo ou não teria reservado o tempo para falar com você. E algumas perspectivas virão para fora e dizer-lhe o que eles estão procurando. Mas muitos outros não explicam sua motivação, a menos que você pergunte.

Depois de ter uma ideia dos desejos do seu futuro, você pode combinar esses desejos com uma declaração de benefícios compatível. Alguns exemplos de benefícios usados ​​com freqüência incluem conveniente, economiza tempo, economiza dinheiro, é seguro, de prestígio e fácil de usar. Com um pouco de brainstorming, você provavelmente pode criar muitos outros benefícios que se aplicam ao seu produto ou serviço.

Uma declaração de benefício deve preencher a lacuna entre o recurso do seu produto e a necessidade do cliente. Comece repetindo de volta a necessidade do seu prospeto conforme você entende. Você pode dizer algo como: "Você mencionou anteriormente que você viaja muito e fica frustrado pelo fato de sua estação de rádio não estar disponível quando sair da cidade, está correto? "Então pause e dê uma chance para corrigi-lo ou concordar com você. Então, supondo que ele concorda, você pode bater com ele com a declaração de benefícios: "Bem, uma vez que você se inscreveu para o rádio via satélite, você terá a segurança de saber que sua estação favorita ainda está disponível quando você sair da cidade."

As declarações de benefícios são eficazes somente se você as corresponder às necessidades ou desejos específicos da perspectiva. Se você não tomar o tempo para coletar essa informação primeiro, você está filmando no escuro. No exemplo acima, se você não tivesse investigado a motivação do prospecto e descobrisse que estava querendo ter acesso a estações em todos os lugares, talvez tenha trotado as declarações de benefícios "economize dinheiro".

E essa declaração de benefício não teria movido a perspectiva mais perto da compra. Na verdade, talvez o tenha movido para longe, porque você está ignorando sua principal necessidade.

Um pouco de preparação antes do tempo também irá ajudá-lo a implantar declarações de benefícios para melhor vantagem. Primeiro, faça uma lista de características do produto e, em seguida, forneça uma lista de uma ou duas declarações de benefícios para cada recurso em sua lista. Com esta lista na mão, você estará pronto para responder claramente às necessidades de mais chances. Claro, nenhuma lista abrangerá todas as situações possíveis, mas você terá a resposta certa preparada para 95% das perspectivas que você conhece.