Saiba sobre a geração de leads nas vendas

A geração de leads é o método para obter consultas de potenciais clientes. Nos antigos tempos pré-Internet de vendas, a geração de leads ocorreu em locais como feiras - os visitantes do estande de uma empresa preenchiam um cartão com suas informações de contato e ativavam-no para receber uma ligação de volta da equipe de vendas da empresa. Desde o surgimento da Internet, muitas empresas usam seus sites como uma opção de geração de leads.

O e-mail também oferece potencial de geração de leads, uma vez que as empresas podem comprar a lista de marketing de e-mail de outra empresa ou pagá-los para promover a empresa em seus próprios e-mails de marketing. A maioria dos especialistas em marketing recomenda que as empresas usem pelo menos 10 diferentes métodos de geração de leads para garantir que suas tubulações permaneçam cheias.

A qualidade é tão importante quanto a quantidade

Como a geração de leads é o primeiro passo do processo de vendas, tanto a qualidade como a quantidade são fatores importantes. Os leads de qualidade são líderes de que um vendedor tem uma boa chance de fechamento, o que significa que eles devem pelo menos ter o potencial de se tornar clientes. Toda lista de leads terá uma série de juntas indesejáveis ​​- pessoas que não são qualificadas para comprar o produto por algum motivo -, mas quanto menor a porcentagem de leads ruins, menos tempo os vendedores desperdiçarão ao processar essa lista. A quantidade também é importante, porque mesmo um vendedor com uma lista de 100% bons leads não poderá fechar cada um deles.

Um vendedor com 100 boas ligações pode ser capaz de fazer 10 compromissos, dos quais 4 fecharão a venda. Portanto, se um vendedor tiver uma quota de 40 vendas por mês, ela precisará de 1000 boas ligações por mês apenas para fazer o número mínimo exigido de vendas.

Cada técnica de geração de leads geralmente tem uma compensação entre qualidade e quantidade.

Por exemplo, um formulário no site da empresa que os visitantes podem preencher para solicitar uma chamada de volta gerará leads de alta qualidade - esses visitantes provavelmente comprarão porque estão interessados ​​o suficiente para querer ouvir mais - mas provavelmente não gerará muitas pistas. Por outro lado, uma lista de liderança baseada em uma lista de assinaturas de boletim de outra empresa pode gerar muitas pistas, mas não serão tão interessadas ou qualificadas. Esse tradeoff é outro motivo pelo qual as empresas são sábias para usar muitos métodos de geração de leads.

Lead Generation Services

Muitas agências de marketing oferecem serviços de geração de leads para empresas que não desejam desenvolver seus próprios sistemas. Essas agências terão muitas vezes uma rede de empresas e sites que ela usa para promover seus negócios de clientes. Quando um visitante expressa interesse em um dos clientes da agência, a agência passa de volta ao cliente. Muitas vezes, as agências promoverão seus clientes através de um diretório ou lista de provedores, e quando um visitante solicitar uma cotação para um serviço específico, a agência alerta o cliente apropriado.A maioria das agências permitirá aos clientes especificar o tipo de leads que gostariam de receber. Por exemplo, uma empresa pode optar por limitar leads para uma determinada região geográfica.

Os motores de busca também oferecem opções de geração de leads. Qualquer empresa com um site pode aparecer em uma listagem de mecanismos de pesquisa para pesquisas relacionadas, e os visitantes podem clicar em um link e ser levados para o site da empresa. No entanto, alguns motores de busca também oferecem uma opção de geração de leads pay-per-click. O mecanismo de pesquisa publica um link para o site da empresa no topo do formulário de resultados de pesquisa, tornando muito mais provável que os potenciais clientes optem por visitar esse site. No entanto, quando um visitante clica no link, o mecanismo de pesquisa cobra uma pequena taxa a essa empresa, em oposição às listas "gerais" gratuitas. As empresas que usam publicidade pay-per-click são aconselhadas a se mover com cautela primeiro, uma vez que uma campanha excessivamente bem sucedida pode acabar custando muito mais do que o esperado!