Os dados de pesquisa de mercado e os consumidores de Propensão para comprar

Pesquisadores de mercado observaram que os atributos dos consumidores influenciam suas decisões de compra impulsivas. Essas tendências individuais são muitas vezes referidas como comportamentos de traços, uma vez que são considerados integrantes das personalidades dos consumidores. De fato, dois atributos do consumidor que influenciam fortemente o comportamento de compra espontâneo são: 1) O traço para comprar impulsividade; e 2) o humor do consumidor no momento da compra.

O termo traço é usado por psicólogos para indicar uma propensão para agir ou sentir de alguma forma. A linha de pesquisa psicológica associada a este termo é a teoria do Big 5 Trait. O contraponto ao traço para compras espontâneas é a inclinação do consumidor a planejar suas compras.

No que diz respeito aos consumidores, a característica de compras espontâneas é considerada uma inclinação persistente …

" … para comprar espontaneamente, de forma irrefletida, imediata e cinética … " (Rook e Fisher, 1995, pág. 306).

Influindo Impulse Buying

As pessoas que estão interessadas no comportamento de compra do impulso dos consumidores incluem acadêmicos, fabricantes, comerciantes e anunciantes, pesquisadores e varejistas.

• Design do mix de produtos para varejistas: Os varejistas desejam poder ajustar sua mistura de produtos para apresentar uma variedade de produtos e conectar-se com idéias de diferenciação do consumidor. As decisões estratégicas que os revendedores precisam fazer podem basear-se na compreensão de quais tipos de produtos são mais propensos a serem adquiridos espontaneamente. Isso fortalece as decisões que se concentram em quais produtos devem ocupar espaço na prateleira nas lojas e onde os produtos devem ser colocados.

• Design de promoção de varejista: A promoção é uma arte fina e bem apoiada por pesquisas de mercado. Muitas variáveis ​​na combinação de mercado têm uma forte influência sobre a compra de impulso. Os consumidores respondem definitivamente a certos tipos de promoções e a preços.
• Desempenho geral de varejo: Muitas variáveis ​​influenciam as decisões de impulso do consumidor e o ambiente de varejo é complexo. O "ruído" do ambiente de varejo e até mesmo o conteúdo de um ambiente on-line podem competir pela atenção do consumidor, apoiando ou diminuindo sua tendência a fazer uma compra espontânea. É importante que a estratégia de varejo se baseie em uma demarcação clara dos elementos que contribuem ou promovam a compra espontânea. Equipadas com esta informação, os varejistas podem criar ambientes de lojas de design ideal e maximizar as oportunidades dos consumidores para compras de impulso.

• Desenvolvimento de produto do fabricante : Tantos novos produtos são desenvolvidos a cada estação, que as decisões difíceis são as forças pelo grande volume e o espaço de prateleira restrita.Quando os varejistas adquire pesquisas de mercado, eles são mais capazes de descartar os produtos de baixo desempenho, reduzir a redundância e eliminar as SKUs lentas (unidades de manutenção de estoque). Informações sobre compra de impulso ao consumidor ajudam os fabricantes a aprimorar as ideias de desenvolvimento de produtos que provavelmente resultarão em um aumento no desempenho das vendas.
• Compreendendo o comportamento de compra do consumidor: A literatura de comportamento de compra de impulso do consumidor tende a examinar as variáveis ​​que influenciam o comportamento de compra em indivíduos, mas não adotam uma abordagem holística. É importante observar e medir o comportamento do consumidor no contexto real de uma experiência de compra, seja on-line ou em uma loja de tijolos e argamassa.

Agora que você sabe

Prestar atenção aos dados de pesquisa de mercado recolhidos sobre decisões de compra de consumidores podem ajudar a identificar as estratégias de varejo que provavelmente serão as mais lucrativas. Explorar as múltiplas variáveis ​​que influenciam o comportamento de compra pode ser considerado um aspecto da estratégia de marketing. Na verdade, é importante reconhecer que os atributos de uma loja de varejo de tijolos e argamassa influenciam a fidelidade do consumidor, a satisfação do consumidor e a compra de impulso.