O Poder do Acompanhamento para Empreendedores

Nunca deixa de surpreender-me como poucos empresários fazem o tempo de acompanhamento depois de terem iniciado o contato com um cliente potencial. Nos últimos meses, posso pensar em pelo menos oito situações diferentes na minha vida (negócios e pessoal) quando alguém não se incomodou em tomar essa iniciativa. Isso incluiu um paisagista que projetou planos para a nossa propriedade, duas pessoas diferentes que me falaram sobre a criação de uma literatura promocional para o meu negócio, um representante de vendas para uma empresa de pool e um vendedor de moda masculina que foi convidado a enviar informações.

Em cada uma dessas situações, eu estava muito interessado no produto ou serviço oferecido pelo fornecedor.

Isso me fez pensar … por que as pessoas não seguem? Eu acho que existem vários motivos.

Eles não querem parecer instigantes. Pode ser verdade que o acompanhamento com demasiada frequência aparecerá como agressivo. No entanto, muito poucas pessoas se aproximam de atravessar esta linha. Na verdade, uma das poucas vezes, um vendedor era agressivo, era mais por causa de seu tom, ao invés de fato, ele realmente seguiu. Como proprietário de uma empresa, acredito que é nossa responsabilidade continuar acompanhando nossos clientes potenciais até sabermos com certeza se quiserem fazer negócios conosco. No entanto, também acredito fortemente que podemos atravessar essa linha fazendo muitas chamadas em um curto período de tempo. Então, onde está o equilíbrio? Depende do seu negócio. Uma chamada semanal é mais do que suficiente para manter contato, garantindo que sua ligação seja curta e direta.

Não desperdice o tempo do seu potencial por uma vez mais. Além disso, se possível, forneça algum valor adicional durante sua chamada de acompanhamento. Isso pode dar à sua perspectiva um motivo para escolher você em vez de um concorrente.

Eles esquecem. É fácil esquecer considerando o quanto estamos ocupados. Podemos ter toda a intenção de chamar nossa perspectiva, mas ficamos presos em nossos negócios.

Problemas inesperados surgiram, nós nos achamos gastando mais tempo nas reuniões e ficamos presos no trânsito, e porque não agendamos o acompanhamento, isso não é feito. Este é um dilema comum, mas que pode ser evitado considerando o acompanhamento como um compromisso agendado.

Fazem falsas suposições. Uma vez submeti uma proposta a uma empresa e disse-lhes que eu seguiria um determinado dia e hora. Infelizmente, eu estava extremamente doente naquele dia em particular e foi vários dias antes de me recuperar. Eu então lutei com a questão de saber se devia ou não chamá-lo. Eu estava preocupado que ele iria questionar por que eu não liguei como agendado. No final, uma simples desculpa foi suficiente para corrigir a situação e fazer avançar o processo de vendas.

Quando alguém não retorna imediatamente nossa chamada telefônica ou mensagem de e-mail, geralmente assumimos o pior - mesmo que essa suposição não seja verificada. Aprendi com a experiência de que uma falta de resposta pode ser atribuída ao fato de que a outra pessoa está muito ocupada para responder ou não tem uma resposta para você. Eles pensam que o cliente ou prospect entrará em contato com eles. Eu acho que este é um dos mitos mais comuns que os empresários estão presos. Eles pensam que se eles fizerem um bom trabalho, o cliente nos chamará automaticamente de volta - não precisamos fazer um acompanhamento.

Infelizmente, não podemos confiar nisso se quisermos alcançar nossos objetivos de vendas. Lembro-me de conversar com alguns empresários independentes em uma função de rede. Ambos lamentaram o fato de que as empresas não retornaram suas chamadas. Eu ressaltei que o executivo médio recebe dezenas de telefonemas todos os dias e muitas vezes centenas de e-mails. Eles são extremamente ocupados, o que significa que eles esquecem e quanto mais tempo passa, menos importante será o seu produto ou serviço.

Nunca foram ensinados. Muitas pessoas nunca receberam treinamentos formais de vendas e não aprenderam por que eles deveriam acompanhar e como isso aconteceria. Isso é relativamente fácil de remediar. Comece por perguntar ou informar a sua perspectiva de que você acompanhará um dia ou hora específica. Diga-lhes como você irá acompanhar (telefone, e-mail, face a face) e gravá-lo em seu planejador de dia ou sistema de gerenciamento de tempo.

Eu uso o Outlook e agora inclui uma lembrança, então não me esqueço de acompanhar.

O acompanhamento também deve ser concluído após a conclusão da venda. Uma ligação telefônica rápida depois que seu produto ou serviço foi entregue confirmou sua decisão de comprar com você. Faço um esforço para enviar a cada cliente um cartão de agradecimento à mão uma vez que a venda foi confirmada e novamente quando os serviços solicitados foram entregues.

Aqui está a linha de fundo. Você pode se diferenciar facilmente da sua concorrência fazendo o esforço de acompanhamento com seus clientes potenciais e clientes. Não dê por certo que eles vão ligar para você. Seja pró-ativo e entre em contato com eles.

© 2005 Kelley Robertson, Todos os direitos reservados

Kelley Robertson, presidente do Robertson Training Group, trabalha com empresas para ajudá-los a aumentar suas vendas e motivar seus funcionários. Entre em contato com ele em 905-633-7750 ou Kelley @ RobertsonTrainingGroup. com ou saiba mais no KelleyRobertson. com.