Crie um sistema de acompanhamento de leads para sucesso de vendas

É preciso muito trabalho para gerar leads e transformá-los em perspectivas qualificadas. É ainda mais difícil convertê-los em clientes ou clientes. Infelizmente, muitos proprietários de empresas em casa desistem de suas perspectivas muito cedo no ciclo de vendas. O HubSpot possui algumas estatísticas interessantes sobre o sucesso das vendas, incluindo 44% das pessoas de vendas desistiram após um acompanhamento, mas 80% das vendas são feitas após cinco seguimentos.

Se você soubesse que você poderia fazer uma venda se você chegar ao seu candidato cinco vezes, você faria isso?

O problema que muitas pessoas têm em acompanhamento é que elas não possuem as ferramentas, sistemas e um plano para alcançar suas ligações. Aqui está o que você precisa saber e fazer para criar um sistema de acompanhamento eficaz para o sucesso das vendas.

Ferramentas de Acompanhamento

Gerenciamento de Relação de Contato: A melhor ferramenta em seu arsenal de acompanhamento é um sistema de gerenciamento de contatos. Um CRM não só permite que você grave a informação de seus contatos, incluindo dicas importantes, como aniversários. Mas também, você pode rastrear resultados de acompanhamento de contatos, além de alertas automáticos para lembrá-lo de se comunicar com o acompanhamento.

Folha de cálculo e calendário: Se você não está pronto para investir em um sistema de CRM, você pode criar o seu próprio. Com uma planilha, você pode documentar a informação dos seus clientes e acompanhar as notas. Com um calendário que inclui um alarme, você pode agendar seus acompanhamentos, incluindo lembretes.

Email: Email é uma excelente maneira de manter contato com seus clientes potenciais. Com uma combinação de um autoresponder, além de enviar mensagens personalizadas para sua perspectiva, você pode criar confiança e um relacionamento com seus clientes potenciais.

Telefone: Muitas pessoas têm medo do telefone, mas é uma das formas mais eficazes de fazer uma conexão pessoal com sua perspectiva.

Snail Mail: Não subestime o poder de uma nota pessoal. Menos e menos pessoas usam papel para enviar cartões e notas, o que significa que você se destacará na multidão se você fizer isso. Obrigado notas, em particular, pode percorrer um longo caminho para atrair uma perspectiva para comprar de você.

Sistema de acompanhamento

Seu sistema de acompanhamento dependerá muito de como a ligação entra no seu funil de vendas. Uma vantagem de um funil de vendas de e-mail é que ele pode ser configurado para enviar e-mails automaticamente. Isso permite que você faça vários contatos sem muito trabalho da sua parte. No entanto, pode ser difícil confiar apenas no e-mail para fazer uma venda, especialmente se você fornecer um serviço ou ter um item de grande bilhete.

Leads também podem vir a você de outras maneiras, como em um evento de rede ou através de uma referência. No entanto, eles vêm até você, você deseja configurar um sistema através do qual você acompanha e mova-os através do seu ciclo de vendas.

1. Envie um e-mail de agradecimento imediatamente: se a liderança for enviada por e-mail, seja bem-vinda ou agradeça o e-mail, saia imediatamente para qualquer pessoa que preencha o seu formulário principal. Se você conheceu sua liderança em um evento, envie um e-mail ou melhor ainda, ligue para (# 2) dentro de 12 a 24 horas.
2. Chamada dentro de 12 a 24 horas: as pessoas não querem contratar ou gastar muito dinheiro com você sem falar com você e responder suas perguntas. A pesquisa mostra que quanto mais cedo você lança, a maior chance de você receber a venda.
3. Qualifique sua liderança: não perca tempo em pessoas que nunca comprarão você. Quando você faz sua ligação, qualifique a liderança certificando-se de que ele tem a motivação, os meios e a permissão para comprar. Em alguns casos, uma liderança atenderá algumas qualificações, mas não pode comprar nesse momento. Nesse caso, ele precisa entrar no seu sistema de acompanhamento.
4. Programe uma chamada de acompanhamento: a maioria das pessoas não vai comprar no primeiro contato, então faça uma consulta para acompanhar. Forneça tudo o que sua perspectiva precisa para tomar uma decisão, seja isso mais informações, uma cotação ou hora, e faça uma consulta para ligar de volta.
5. Envie uma nota de agradecimento: Idealmente, esta deve ser uma nota manuscrita e enviada por correio, mas, pelo menos, você pode enviar um e-mail.
6. Envie um lembrete de e-mail sobre a chamada de acompanhamento: Algumas pessoas não querem fazer isso porque temem que a perspectiva salte a chamada se ele for lembrado disso. Por outro lado, é uma perda de tempo se sua perspectiva se esqueceu da chamada e não existe.
7. Faça uma chamada de acompanhamento: durante esta chamada, você deseja rever as informações que enviou à perspectiva e responder a todas as novas questões. Não faz mal para terminar com um campo de compra. Muitas pessoas não comprarão até que você lhes peça para fazer a ordem. Se a perspectiva ainda não estiver pronta, ou tiver objeções, você deseja repetir as etapas anteriores em termos de envio de novas informações.
8. Coloque o prospecto no acompanhamento de longo prazo: se a perspectiva ainda não estiver pronta para comprar, coloque-os em seu sistema de longo prazo. Esta deve ser uma combinação de acompanhamento de e-mail e telefone que são freqüentes o suficiente para manter seu negócio na mente da perspectiva, mas não com tanta frequência que você é irritante. Se o prospecto ainda não estiver na sua lista de e-mail, pergunte se você pode adicioná-lo e dizer-lhe os benefícios de estar na lista. Finalmente, use as informações que obteve durante a qualificação ou acompanhamento dos contatos para agendar contatos pessoais, como o envio de um cartão de aniversário.

Dicas sobre como trabalhar com perspectivas

1. Concentre-se em benefícios. As pessoas compram porque você vai resolver um problema ou de alguma forma os beneficiará. Eles não se importam com o quão grande você é, o único cuidado de como você pode ajudá-los. Então, preste atenção ao que eles dizem que eles precisam, e adapte seu campo de vendas e acompanhe os contatos para como você pode beneficiá-los.
2. Não confie no toque suave para fazer uma venda. Claro, um livro de baixo custo ou curso de e-mail pode ser vendido através de uma série de autoresponder de e-mail, mas para um negócio com base em serviços ou itens de ingresso maiores, você precisa fazer contato direto através de conversas por telefone ou em pessoa.Inclua contatos personalizados de vez em quando.
3. Dê um toque pessoal. Os sistemas de e-mail e outros são úteis na entrega de informações de acompanhamento, mas as pessoas que contratam ou compram de você querem sentir que as conhece. Isso exige que você dê um toque pessoal, que pode ser uma chamada telefônica, um cartão ou outro item que não pode ser automatizado e, em vez disso, exige que você as alcance especificamente.
4. Acompanhe o que seus prospectos lhe contam em seu sistema de CRM. Isso irá ajudá-lo a criar um campo centrado em prospectos, mas também dar pistas para grandes sugestões de acompanhamento. Por exemplo, se o seu candidato disser que ele está executando em um 5K, você pode enviar um cartão instando-o. Se ele diz que está tendo problemas com algo e você vê um ótimo artigo sobre isso, você pode enviar um link para ele.
5. Peça referências. Em muitos casos, sua perspectiva pode não estar pronta para comprar, mas ele pode conhecer alguém que é. Portanto, não tenha medo de pedir referências.
6. Remova as perspectivas do seu acompanhamento, se solicitado a fazê-lo. Qualquer pessoa que diga, pare de ligar ou enviar por e-mail, não mudará sua opinião sobre você se você continuar contatando. Agradecemos a consideração deles e, em seguida, remova-os da sua lista.