A técnica de fechamento do filhote de cachorro

Caminhe em qualquer loja de cachorrinhos com um amante de cães e veja como emocionalmente podem se unir. Agora, o que você acha que aconteceria se o dono da loja permitiu que o amante do animal de estimação tomasse uma casa de cachorrinha por alguns dias antes de decidir se comprar o cachorro ou não. O que você acha que acontecerá? Você adivinhou. O cachorro nunca mais verá o interior da loja novamente. Permitir que os potenciais clientes "testar" um produto sem obrigações é considerado o cachorro cachorro perto.

Pode ser uma ferramenta de fechamento altamente efetiva se usada corretamente.

Uma venda emocional

As pessoas compram com emoção e depois justificam com a lógica. Conhecer e entender isso é fundamental para entender como e quando usar o filhote de cachorro. Se você está no negócio de vender animais de estimação, é bem óbvio como, quando e por que essa técnica de fechamento funciona. As pessoas levam para casa o cachorrinho e, a menos que o cachorrinho seja um terror, eles se apaixonam pelo cachorro e nunca pensam em devolvê-lo à loja. Para o profissional de vendas, uma vez que alguém leva o cachorro para casa, a venda está quase acabada.

Mas isso pode funcionar para qualquer outro tipo de venda de produtos? É melhor você acreditar e pode se surpreender com o número de indústrias de vendas que podem fazer uso efetivo da venda de filhotes.

Carros e copiadoras

Os negociantes de automóveis usaram uma versão modificada do cachorro perto de anos. Eles chamam de "teste de condução". Os compradores de carros podem levar um carro para um teste e imediatamente começam a se ver como proprietários do carro.

Um profissional de vendas de carros inteligentes deve sempre sugerir que o cliente conduza o carro para a casa do cliente e estacione-o na sua calçada. Dessa forma, os vizinhos do cliente vê-los dirigindo um carro novo e eles recebem o feedback visual de ter um carro novo em sua entrada. Ferramentas de vendas muito poderosas e altamente emocionais!

Aqueles que vendem equipamentos de escritório muitas vezes oferecem uma versão gratuita, sem obrigação no escritório, para seus produtos. O cliente consegue usar o novo equipamento em seu ambiente de escritório e pode tirar proveito de todos os novos recursos e melhorias do novo sistema em relação à sua antiga peça de equipamento.

Os perigos do filhote de cachorro Fechar

Há realmente apenas alguns perigos que você precisa estar ciente. Felizmente, estes são um pouco controláveis. O primeiro está enviando uma casa de produto com uma perspectiva que não está devidamente qualificada. Por qualquer motivo, as pessoas que não podem pagar um produto ou não têm autoridade de compras gostam de agir como se pudessem ou não. Essas perspectivas estarão ansiosas para aceitar sua oferta para levar o produto para casa, mas pode não ter meios para pagar por isso. Você precisa certificar-se de que você qualifica que o cliente pode pagar o produto e tem a capacidade de tomar a decisão de compra.Lembre-se de que nas vendas, muitas pessoas podem dizer "não", mas apenas alguns fazem a autoridade para dizer "sim".

A próxima é se o produto realmente não é o que o cliente quer ou precisa. Isso pode ser evitado fazendo um bom trabalho para se certificar de que o que você está propondo é o produto certo. Deixar um cliente levar para casa um Mercedes quando eles realmente precisam de uma caminhonete provavelmente não resultará em uma venda.

O próximo é realmente o perigo menos evitável. Isto é, quando o produto que você envia com o cliente falha completamente. Imagine enviar um carro para casa com um cliente que experimente um problema operacional importante (ou mesmo menor). A menos que a oferta no carro seja realmente muito boa para recusar, o carro estará de volta ao seu lote assim que o cliente puder obtê-lo lá. Colocar computador ou qualquer outra peça de equipamento de escritório que tenha algo de errado com isso não só irá explodir o seu negócio, mas também pode destruir sua credibilidade com o cliente. Isso significa que você não só perderá a venda inicial, mas talvez nunca mais possa vendê-las.

Os benefícios superam os perigos

No final, o cachorro fechado é uma ferramenta de fechamento muito efetiva que, se usada corretamente, resulta em vendas mais fechadas do que em vendas perdidas.

Certifique-se de qualificar completamente, envie para casa o produto certo e certifique-se de que o que você está enviando para casa com seu cliente está completamente verificado e está em condições de operação de ponta.

Este fechamento obviamente não funcionará para todas as indústrias, mas será para a maioria. Seja criativo e configure uma cadência de "melhores práticas" para sua empresa. Enquanto você não fechar cada cachorrinho perto, você provavelmente fechará muito mais do que você perderá.