Vídeo: PARE de errar no fechamento de vendas! - Episódio 268 2026
Existe uma expressão antiga nas vendas: se pessoas como você, encontrarão um motivo para comprar de você. E se eles não gostam de você, eles encontrarão um motivo para não comprar de você. O fato é que as pessoas gostam de lidar com pessoas que gostam. Nas vendas, não importa o quão difícil você tenta oferecer valor se sua perspectiva não gostar de você, eles provavelmente não comprarão de você.
Tentando muito difícil
Você provavelmente conhece pessoas que estão obcecadas com a tentativa de todos gostarem deles.
Embora você possa ter dito a eles um milhão de vezes, não importa o que eles façam, ninguém é apreciado por todos. As pessoas não gostam de outras pessoas por razões que fazem sentido e que não fazem sentido.
Não importa onde você possa cair em seu desejo de ser gostado, todos têm um grau de vontade de ser apreciado. Os profissionais de vendas têm uma razão adicional para querer ser apreciado. Ser apreciado por clientes potenciais e clientes significa mais vendas, mais oportunidades de avanço e mais dinheiro em suas contas. No entanto, um erro crítico que muitos profissionais de vendas de rookie fazem está tentando muito dificultar que seus clientes gostem deles.
Quando alguém tenta obter alguém para gostar deles, eles geralmente se acham falsos e insincero. E se um cliente perceber que uma pessoa de vendas é falsa, as chances de que elas compram são muito finas.
Seja você mesmo e seja profissional
Quando você pode ser seu profissional, os clientes reconhecerão que você é genuíno e sua credibilidade aumentará instantaneamente.
Isso não quer dizer que ser você mesmo é uma maneira garantida de fazer uma venda, mas sim permite que você se sinta mais à vontade nas apresentações voltadas para o cliente e muito mais relaxado. Um profissional de vendas desconfortável geralmente é visto como alguém que não tem confiança ou é incompetente. Nenhuma dessas qualidades avançará sua carreira de vendas.
Fechar uma venda com base em relacionamento
Pense sobre a última vez que alguém que você gostou pediu que você fizesse alguma coisa? A menos que o pedido fosse ridículo ou que causasse danos, provavelmente você teve um tempo difícil recusando o pedido. Por quê? Porque a natureza humana assume e as pessoas não querem pessoas que gostam de não gostar delas. Dizer "não" a um pedido razoável coloca o declinador em uma posição estressante. É muito mais fácil dizer "sim" e evitar o nervosismo que vem junto com a queda de um amigo.
Um relacionamento é construído ao longo do tempo
Chegando ao ponto com os clientes que compram de você, simplesmente por causa do seu relacionamento com eles, leva tempo. E enquanto o tempo que leva para que um relacionamento seja sólido varia de pessoas para pessoas, os profissionais de vendas devem ver cada reunião com um cliente como uma chance de não só oferecer mais valor sobre seus produtos ou serviços, mas também criar um relacionamento.
Vendendo para amigos também tem suas desvantagens que também precisam ser consideradas. Só porque você pode ter um relacionamento forte com um cliente, e pode mesmo considerá-los um amigo pessoal, não significa que esteja bem vendê-los produtos que eles realmente não precisam a um preço muito superior ao que você cobra aos outros.
Não só essas duas práticas são ótimas maneiras de perder seu relacionamento, mas também podem prejudicar sua reputação em rede.
Rede através de seus relacionamentos
A rede profissional é uma parte importante, e muitas vezes uma parte crítica de uma carreira de vendas bem-sucedida. Se você desenvolveu relações sólidas com alguns clientes, obter referências e conexões de rede geralmente são facilmente realizadas. Você ganhou seu relacionamento através de confiança e títulos comuns. Você demonstrou que você é um profissional que oferece valor. A maioria de pessoas estaria disposta, se não contente em lhe dar referências e apresentá-lo à sua base de rede.
A Word Final
Não só adotar uma atitude de construir relacionamentos com os clientes produzir resultados mais positivos, também irá ajudá-lo a construir autoconfiança, auto-estima e profissionalismo.
Também pode ter o benefício adicional de ganhar um amigo ao longo da vida.
Uma técnica de fechamento poderosa: honestidade
Enquanto muitos profissionais de vendas menos qualificados se perguntam qual a técnica que deveriam empregar na próxima chamada , os verdadeiros profissionais simplesmente dependem da honestidade.
Assumindo a venda - A melhor técnica de fechamento
É O trabalho de um vendedor de varejo para fechar a venda. A melhor técnica de fechamento é o fim assumptivo usando a frase desde que concordamos.
Custos de fechamento - Gerencie os custos de fechamento de sua hipoteca
Uma descrição de como gerenciar os custos de fechamento. Só porque um provedor tem custos de fechamento mais baixos não significa que é a sua melhor aposta. Você deve olhar para sua hipoteca como um pacote completo - incluindo custos de fechamento, taxas de juros, restrições e outros recursos.