Vender para decisões em diferentes níveis

Quando você está vendendo B2B, você pode acabar falando com tomadores de decisão em qualquer um dos três níveis diferentes. Na verdade, é bem possível que você esteja lançando os tomadores de decisão em todos os níveis em uma única venda, porque não é incomum que um tomador de decisão o chute de um nível para que você possa lançar esses decisores também.

O único problema é que os tomadores de decisão nesses três níveis diferentes têm definições de valor totalmente diferentes.

Isto é "cozido" no fato de que esse tomador de decisão específico está nesse nível específico. Em outras palavras, é parte de seu trabalho. Se você não sabe como mudar as engrenagens quando confrontados com diferentes níveis, você encontrará sucesso com um tipo de tomador de decisões brilhante, mas quebrando e queimando quando você fala com tomadores de decisão em outros níveis.

Gerente e Comprador

O primeiro e menor nível de tomadores de decisão B2B é o gerente de departamento e comprador profissional ou ambos. É improvável que você encontre alguém com autoridade de compra em um nível mais baixo do que isso. Os decisores gerenciais estão mais interessados ​​no próprio produto e como funcionará para eles. Estes são os decisores que são mais susceptíveis de falar em technicalese e esperam que os vendedores estejam familiarizados e confortáveis ​​ao discutir aspectos técnicos do produto.

Ao vender no nível gerencial, você precisa de um forte conhecimento do produto e uma boa compreensão da indústria de prospectos.

Esses decisores querem ouvir como o produto facilitará seus trabalhos. As declarações de benefícios são uma ferramenta poderosa para demonstrar valor para os decisores gerenciais, especialmente declarações relacionadas à utilização do próprio produto. Os decisores gerenciais também estão muito interessados ​​em uma implementação fácil e um forte apoio da sua empresa porque esses decisores são as pessoas que serão responsáveis ​​por fazer o produto funcionar.

Vice-Presidente

O segundo nível de decisores B2B é o vice-presidente. Os vice-presidentes não se preocupam com o funcionamento do produto, porque esse é o problema do gerente do departamento. O que um vice-presidente se preocupa é alcançar seus objetivos corporativos. Esses objetivos rodam em torno do dinheiro, então o que esses decisores querem ouvir é como seu produto aumentará as receitas ou diminuirá os custos.

Ao vender no nível vice-presidencial, você precisa ser capaz de demonstrar retorno sobre o investimento (ROI). Se uma empresa quer ser rentável, tem que ter um ROI forte - em outras palavras, o dinheiro que investe deve resultar em um retorno positivo. Portanto, sua tarefa para esses tomadores de decisão é mostrar-lhes o benefício financeiro que a compra do seu produto irá oferecer. Para fazer isso, você precisará obter informações de fundo do tomador de decisão sobre sua situação atual e onde eles gostariam de estar no futuro.Armado com essa informação, você poderá dar-lhes números específicos que comprovem o ROI do seu produto.

CEOs e Presidentes

O terceiro e mais alto nível de decisor pertence a executivos de alto nível - CEOs, presidentes e assim por diante. Os decisores neste nível não se preocupam com os detalhes do produto; falar sobre o funcionamento do produto o levará rapidamente para o nível gerencial.

Executivos seniores estão focados no tamanho do mercado. Eles querem aumentar o controle do mercado da empresa e tirar os clientes de seus concorrentes.

Ao vender no nível de executivo sênior, você precisa poder vender para o quadro geral. Esses decisores estão interessados ​​em saber como seu produto ajudará a empresa a aumentar a participação no mercado e alcançar seus objetivos de longo prazo. Uma abordagem poderosa para a venda de executivos executivos sênior é enfrentar o risco. Como os executivos seniores são freqüentemente focados no futuro da empresa, eles estão muito interessados ​​em produtos e serviços que irão reduzir os riscos para suas empresas.