Vender para clientes inteligentes

De todas as tendências da indústria que têm e estão tendo um efeito no setor de vendas, nenhuma é tão importante quanto a disponibilidade contínua e nunca cessante de informações facilmente acessíveis. Se você tem idade suficiente para se lembrar da vida antes da Internet, você lembrará que uma grande parte do trabalho de um profissional de vendas era informar seus clientes e perspectivas de avanços, novos produtos e serviços e compartilhar idéias do setor.

A Internet mudou tudo isso.

Você ainda é um professor

Apesar da infinidade de sites baseados na Internet que oferecem aos visitantes conteúdo educacional e informativo, muitos consumidores se sentem sobrecarregados com a sobrecarga de informações disponíveis. É aqui que o profissional de vendas pode desempenhar um papel importante e crítico. E esse papel é o lugar onde o representante de vendas do dia-a-dia está ganhando clientes, fechando vendas e excelência.

O representante de vendas da era da Internet entende que a maioria dos clientes não tem o tempo ou o interesse de aprender tudo o que precisa ser aprendido sobre um determinado desafio de produtos, serviços ou negócios. É nessa "lacuna" de conhecimento do cliente e compreensão que você, o profissional de vendas precisa concentrar seu tempo e energia.

Aproximando-se de uma base zero

Se você estava interessado em aprender sobre algo sobre o qual você não possui experiência ou conhecimento prévio, você seria considerado como começando em "zero base". Isso significa que você não desenvolveu uma plataforma ou fundação sobre a qual sua aprendizagem contínua é construída no topo.

Os clientes base zero estão se tornando menos e menos prevalentes no setor de vendas, mas você deve sempre assumir que sua perspectiva ou cliente está começando a partir de uma base zero de conhecimento relevante. À medida que você assume o papel de informante ou professor, você cria relacionamento e confiança com seu cliente. Enquanto você "ensinar" com honestidade, sua posição ao avançar ao longo do ciclo de vendas melhorará grandemente.

Clientes não baseados em zero

Ao assumir que seus clientes potenciais ou clientes estão começando a partir de uma base zero, não se surpreenda se eles possuírem algum nível de sofisticação. Este é um lugar perigoso, pois você pode determinar que o conhecimento adquirido pelo seu cliente está inclinado para a solução de um concorrente ou pode ser tão limitado e errado que o cliente está realmente em uma posição mais informada que são clientes com base em zero.

Você precisa ser paciente com os clientes que se enquadram nesta categoria, pois muitos podem sentir que você é pomposo ou manipulador enquanto tenta reeducá-los. Prossiga com paciência confiante e cuidado! Forneça informações precisas e demonstre que suas informações são mais viáveis ​​e apropriadas do que aprenderam. Uma ótima maneira de fornecer essa informação convincente é através de referências de clientes, referências de clientes e garantias independentes.

Selling to Experts

Os profissionais de vendas na indústria de TI são freqüentemente confrontados com a venda a um tomador de decisão, cuja educação e conhecimento informativo excedem em muito os seus. Geralmente, alguém que trabalha na indústria de TI conhece tudo sobre seu campo particular de especialização. No entanto, eles raramente são especialistas em todos dos diferentes campos do mundo da TI.

Se você é especialista em um campo específico em uma indústria, é aqui que você precisa brilhar. Não tente ir cara a cara com um cliente com uma experiência em um tópico da indústria, pois você ficará envergonhado ou, provavelmente, perderá toda e qualquer credibilidade que você possa ter estabelecido. Fique atento ao que você conhece e forneça soluções e idéias alternativas aos clientes que simplesmente conhecem muito mais sobre uma determinada indústria do que você.