Vídeo: Como eu aumento o meu preço? - Episódio 95 2026
Mesmo os mais experientes em vendas entre nós tiveram que lutar contra os nervos que se materializam sempre que nos deparamos com informar um cliente sobre um aumento de preços. Falar sobre isso nunca faz uma conversa fácil.
Ao discutir um aumento de preços em um ambiente de empresa para empresa, é importante lembrar que nossos clientes provavelmente tiveram que ter a mesma discussão com seus próprios clientes.
Uma empresa existe apenas enquanto ganha lucro e só pode fazer isso se entregar um produto ou serviço de qualidade ao preço certo. Isso significa que a chave para qualquer conversa sobre aumentar o preço é enfatizar que tal aumento garantirá a qualidade do produto.
À medida que você começa a preparar a sua estratégia para comunicar um aumento de preços, faça as seguintes perguntas:
1. O cliente leva o seu produto / serviço e adiciona um aumento percentual padrão no preço ao vender para seus clientes?
Se este for o caso, você pode ressaltar que seu cliente ganhará mais dinheiro tomando uma porcentagem padrão de um valor maior.
2. Qual porcentagem do negócio do cliente é o seu produto / serviço?
Se a porcentagem for pequena, diga-lhes que a quantidade de aumento é apenas uma pequena porcentagem de seu negócio total. Se a porcentagem for ótima, então você pode enfatizar que o aumento é necessário para manter o nível de qualidade do produto necessário para que eles sirvam seus clientes.
3. O cliente enfrentou outros aumentos de preços de outros fornecedores?
Em caso afirmativo, tente identificar quais percentuais de outros aumentos foram. (Veja Seis maneiras de descobrir o que a sua concorrência é para.) Se o seu cai no limite inferior, então você pode indicar como seu aumento é comparativamente menor que o de muitos outros.
Se o seu aumento está no topo, você pode explicar como o seu é o único que você espera tomar ou que não ficaria surpreso ao ver outros voltarem a tomar outra rodada de aumentos de preços.
4. Como o cliente vê você e os produtos / serviços que você vende?
Se você tem uma reputação e registro de qualidade, então você pode enfatizar que o aumento foi cuidadosamente pensado e só está sendo tomado para garantir qualidade contínua.
Se você tiver um registro irregular com o cliente, então você deve enfatizar como o aumento de preços permitirá que você comece a abordar algumas das questões em questão, permitindo que você melhore a qualidade geral do serviço que eles receberam. Naturalmente, é importante garantir que todos os comentários sejam apoiados com um compromisso de acompanhamento.
5. O cliente levantará um problema com o aumento de preços?
Esteja preparado para mostrar documentação de como seus custos aumentaram e como outras empresas estão experimentando os mesmos aumentos. (Por exemplo, o aumento do custo do petróleo forçou qualquer empresa que use petróleo na fabricação ou transporte de mercadorias para aumentar os preços provavelmente).
Ao ter essa discussão, certifique-se de mostrar empatia pelo cliente, mas permanecerá firme em o que você está dizendo.
Se o cliente sentir alguma hesitação da sua parte, provavelmente tentará explorá-lo sob a forma de uma concessão de preço de você.
Além disso, esteja preparado para compartilhar as etapas que sua empresa tomou na tentativa de evitar um aumento de preços. Isso pode incluir maneiras pelas quais você já cortou os custos ou como o aumento é a única maneira de manter a qualidade e o serviço que o cliente espera. Um último ponto a enfatizar é o intervalo de tempo entre esse aumento de preço e o anterior. Ter informações disponíveis sobre a taxa de inflação durante esse período de tempo específico também podem ajudar a difundir o problema.
6. Por que o cliente compra com você de qualquer maneira?
Conhecer isso permitirá que você reforce esses pontos ao falar sobre o aumento. Você também deve ter preparado pelo menos duas necessidades essenciais do cliente que seu produto ou serviço satisfaz.
Certifique-se de que todas as suas informações estratégicas sobre o cliente estão atualizadas antes de anunciar um aumento de preço (Aqui é onde um bom sistema de Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente (CRM) pode realmente brilhar.)
7. Quanto o negócio está em risco do cliente?
Às vezes podemos nos deixar levar a pensar que, se aumentarmos os preços, perderemos o cliente, mesmo que raramente seja o caso. Pense nas etapas que o cliente teria que levar para mudar para outro fornecedor. Muitas vezes, o trabalho envolvido na mudança não vale a pena o esforço para que o negócio esteja menos em risco do que o pensamento.
Agora que você possui uma estratégia mapeada, vamos dar uma olhada na apresentação do aumento para seus clientes.
Dicas para apresentar um aumento de preço
As seguintes dicas de apresentação de vendas são as melhores práticas a serem empregadas ao executar um aumento de preço:
1. Dê tempo ao cliente.
Fornecer ao cliente uma notificação suficiente para permitir que eles façam ajustes em seus sistemas de informação e para exercer pelo menos mais uma ordem no preço existente.
2. Evite mostrar favoritos.
A integridade do preço é sempre essencial, mas especialmente durante uma mudança de preço. Não trate determinados clientes de forma mais favorável do que outros em preços durante um aumento. Diferentes níveis de preços são bons, desde que possam ser logicamente defendidos para que um cliente que não receba a quebra de preços possa entender e aceitar a mudança de preço.
3. Não permita que seu cliente descubra um aumento de preço em sua fatura.
Qualquer alteração no preço deve vir do executivo da conta ou de uma pessoa de alta posição dentro da empresa. As informações relativas a uma mudança de preço só devem aparecer em uma nota fiscal após cada pessoa envolvida ter sido notificada pessoalmente.(Tempo suficiente deve ocorrer na linha de tempo de aumento de preço para permitir que pelo menos uma fatura contenha uma nota do aumento pendente no preço.)
4. Certifique-se de que cada representante do serviço ao cliente e qualquer outra pessoa que entre em contato com o cliente esteja plenamente ciente de quando o aumento de preços será divulgado.
Uma das possibilidades mais significativas de confusão é quando o cliente ouve informações conflitantes de diferentes departamentos. Todos no serviço ao cliente precisam estar plenamente conscientes do aumento, do raciocínio por trás e da logística para implementação. Eles também devem receber um guia de perguntas freqüentes para garantir que, quando os clientes perguntarem sobre o aumento, eles podem compartilhar informações precisas.
5. Acredite no aumento de preços.
Para pagar o que você vale, você deve cobrar o que vale a pena. Embora isso não seja algo que possa ser explicitamente comunicado ao cliente, esse sentido geral é o que diferencia as empresas de melhores práticas e os profissionais de vendas de alto desempenho.
6. Instilize uma política de telefone aberto / porta aberta.
Sempre que ocorre um aumento de preço, é importante que todos os executivos seniores estejam dispostos a atender um telefonema de um cliente ou a fazer chamadas telefônicas para clientes-chave. Para uma venda consultiva bem sucedida, nada envia um sinal mais forte para uma organização de vendas do que ver seus executivos seniores na linha de frente.
7. Antes e depois do aumento de preços, monitore os padrões de vendas de seus clientes individuais.
É importante capturar rapidamente as alterações que ocorrem como resultado do aumento de preços.
Um dos fatos de fazer negócios
Todos nós crescemos acostumados a baixar a inflação e o impacto irresistível da filosofia da Wal-Mart em preços. Mas os aumentos de preços estão novamente crescendo mais comuns e aceitáveis, desde que sejam bem pensados e não sejam vistos como uma maneira de aumentar os lucros apenas. Porque eles são uma parte inevitável dos negócios de hoje, não podemos evitar evitar lidar com os aumentos de preços. Em vez disso, devemos procurar usá-los estrategicamente para aumentar nosso potencial de venda.
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