Vendendo para fabricantes de decisão múltiplos

Vender para uma pessoa é bastante resistente. Quando duas ou mais pessoas têm que assinar o acordo, a venda torna-se muito mais complicada. Na maioria das situações de vendas, haverá diversos decisores e conselheiros envolvidos em algum momento.

B2B e B2C

Tanto os vendedores B2B e B2C provavelmente encontrarão vários tomadores de decisão. Com o B2C, talvez a configuração de venda mais comum seja o marido e a esposa com uma tomada de decisão aproximadamente igual.

Em B2B, a regra de ouro é que quanto mais caro o item que você vende, mais complexo será a equipe de compras.

Com as vendas de B2C, é mais provável que você veja vários tomadores de decisão com autoridade de compra aproximadamente igual. Em outras palavras, se você não convencer os dois tomadores de decisão, a venda irá cair. Isso pode se tornar particularmente complicado quando um dos tomadores de decisão está mais familiarizado com o produto do que o outro. Por exemplo, digamos que você está vendendo telefones celulares e um marido e mulher estão procurando um novo telefone. A esposa está familiarizada e gosta de usar recursos avançados enquanto o marido apenas quer fazer chamadas telefônicas. Neste caso, você precisará apresentar informações tecnológicas suficientes para intrigar a esposa, ao mesmo tempo em que destaca benefícios como uma rede ampla e conectividade sólida para o marido.

Build Rapport

Construir alianças é ainda mais importante ao lidar com múltiplos departamentos de decisão do que com os únicos tomadores de decisão.

Você precisará ganhar confiança suficiente para que todos os tomadores de decisão se sintam confortáveis ​​dizendo o que eles estão mais interessados ​​para que você não perca tempo apresentando os benefícios errados aos tomadores de decisão errados.

Em situações B2B, a equipe de compras pode variar de uma pessoa com autoridade de compra completa para um grande comitê com membros em vários locais em todo o país (ou mesmo o mundo).

Se você se encontra na última situação, você precisará identificar rapidamente qual pessoa ou pessoas tem a autoridade mais compradora e que estão incluídos como conselheiros do (s) decisor (es) principal (es). Freqüentemente, diferentes tomadores de decisão irão analisar aspectos totalmente diferentes da compra. Por exemplo, se você estiver vendendo imóveis comerciais para uma grande corporação, um tomador de decisão e seus conselheiros podem estar no comando do orçamento, enquanto outro tomador de decisão é responsável pelas instalações.

Break Things Down

Para situações de venda verdadeiramente complexas, como o exemplo acima, sua melhor aposta é tratar cada tomador de decisão como uma venda separada. Uma vez que você determinou qual decisorista é responsável por qual faceta da venda, você pode enfatizar os benefícios adequados com cada decisor por sua vez. Ao falar com o tomador de decisão orçamentário, você falaria sobre o aumento do valor da propriedade e os excelentes termos do empréstimo.Você apresentaria o tomador de decisões das instalações com informações sobre a localização conveniente e infra-estrutura sólida.

Se você está tendo problemas para descobrir quem é responsável por qual parte do processo, sua melhor aposta é se atirar na mercê de um assistente amigável.

Muitas vezes a primeira pessoa que você vai falar dentro de uma determinada empresa será um gatekeeper - muitas vezes o assistente executivo de um decisor. Se você tratar o porteiro com respeito e permanecer em condições amistosas com ele, ele geralmente pode fornecer informações valiosas sobre a equipe de compras e seus papéis.