Vendendo para Pequenas Empresas

Para certos produtos e serviços, o prospecto 'sweet spot' é pequenas empresas. Esse tipo de vendas B2B requer uma abordagem muito diferente da venda para grandes corporações ou, nesse caso, de venda para consumidores. As pequenas empresas têm suas necessidades e limitações, e se você pode identificar e abordar estas, você pode ter um sucesso considerável com esse mercado.

O que é uma pequena empresa?

A Small Business Administration (SBA) define uma pequena empresa como uma empresa com fins lucrativos, de propriedade privada e não dominante em seu campo.

As pequenas empresas geralmente têm receita inferior a US $ 20 milhões por ano e empregam menos de 500 funcionários (às vezes muito menos). As empresas desse tamanho geralmente não têm a necessidade ou os fundos para manter um especialista em compras na equipe. Então, se você vende para pequenas empresas e seu produto é algo mais caro do que o material de escritório, as probabilidades são que você estará vendendo para o empresário ou proprietários.

A boa notícia é que vender para pequenas empresas geralmente significa um ciclo de vendas mais curto em oposição aos clientes de grandes empresas porque você não terá que passar por um longo e envolvido processo de aprovação. Na verdade, você tem uma boa chance de fechar a venda na primeira reunião. Quando você está lidando diretamente com o empresário, ele não precisa esperar pela aprovação do andar de cima.

O Decision Maker

Antes de se encontrar com o tomador de decisão, faça alguma pesquisa e descubra pelo menos o básico sobre sua empresa.

Basta olhar para o site do seu cliente potencial, geralmente, dizer-lhe quem são os proprietários, quanto tempo eles estiveram no negócio, se os proprietários atuais fundaram a empresa ou a compraram de outra pessoa, quais foram os principais sucessos, e assim em. Algumas empresas ainda listam seus clientes importantes, o que pode ser extremamente útil para sua apresentação de vendas.

Se você menciona durante a sua consulta o quão útil o seu produto seria em vendas futuras para a Empresa X e faça backup com um exemplo ou dois, sua perspectiva ficará altamente impressionada.

Os proprietários de pequenas empresas estão bem cientes das estatísticas lúdicas em torno da taxa de falha de pequenas empresas. Não importa o quão bem sucedido eles sejam individualmente, eles sabem que não há rede de segurança e que um ano realmente ruim pode eliminá-los. Como resultado, apresentar o seu produto como uma forma de aumentar a tranquilidade do proprietário da empresa geralmente é uma abordagem eficaz. Poupar dinheiro também é um benefício altamente útil, pois muitas pequenas empresas têm muito pouca margem de erro financeiramente.

Esses proprietários geralmente procuram avançar seus negócios de duas maneiras: crescer até ser um jogador importante na indústria ou atrair uma empresa maior que comprará sua empresa.No início da apresentação, descubra de que forma sua perspectiva se inclina e, em seguida, posicione seu produto como uma ferramenta para ajudá-lo a atingir esse objetivo. Por exemplo, se você estiver vendendo software de contabilidade, a capacidade de produzir rapidamente relatórios que voltam vários anos seria muito útil durante uma venda ou fusão da empresa. Esses relatórios também ajudariam uma empresa em crescimento a identificar áreas de força ou fraqueza e orientar o planejamento estratégico do proprietário da empresa.

A beleza de amarrar seu produto ou serviço em seus objetivos de longo prazo é que ele fará com que ele seja muito menos propenso a mudar de provedor mais tarde. Você está fazendo você mesmo e sua empresa, um parceiro estratégico, para ajudá-lo a obter sua empresa onde ele quer que ele vá. Como resultado, você está armando ele contra as artimanhas de seus concorrentes.