Entendendo seu Contrato de Quota de Vendas

Ame ou os odeie, as posições de vendas e as quotas andam de mãos dadas. Embora a maioria de todos os profissionais de vendas tenha uma quota, muitos não entendem como eles são formulados, por que eles são importantes e como ter uma compreensão completa de sua cota pode ser um fator importante em seu sucesso em sua carreira de vendas.

Quotas do lado da gestão

A administração considera as cotas de vendas como uma ferramenta para a previsão e para responsabilizar seus profissionais de vendas.

Sem cotas atribuídas, os representantes não têm receita formal ou objetivos de atividade para disparar e a gestão é enfraquecida sem a capacidade de fazer referência a uma expectativa objetiva de que os gerentes e os representantes concordam. E, embora os representantes não concordem necessariamente com as quotas atribuídas, a maioria dos empregadores inclui reconhecer qualquer quota de vendas atribuída como requisito para o emprego. Este reconhecimento significa que o profissional de vendas empregado entende que ele deverá produzir pelo menos sua quota atribuída e que a administração tem o direito de esperar que seus representantes entreguem cotas atribuídas.

As cotas não são, no entanto, apenas um meio para a administração responsabilizar seus funcionários. As cotas também são usadas como uma ferramenta de medição para estimar e prever a quantidade de receitas que podem e devem ser esperadas de cada representante ou base de conta. Embora o gerenciamento geralmente infle as cotas atribuídas quando comparadas às suas estimativas, as cotas são (geralmente) baseadas na realidade e com base em expectativas razoáveis.

Como a maioria das cotas são formuladas

Se você trabalha para uma empresa de vendas com vários territórios de vendas ou linhas de produtos, sua quota atribuída é provavelmente o resultado de desempenhos passados, participação de mercado e dados de mercado . Embora estes possam parecer um pouco confusos, entenda que, para quase qualquer indústria, existem relatórios independentes que descrevem a oportunidade total para cada área de mercado e muitas vezes são comprados por empresas de vendas que precisam entender melhor a melhor maneira de comercializar, posicionar e vender seus produtos ou serviços.

Para as empresas de vendas recém-formadas, a atribuição de cotas é muito mais uma abordagem otimista, uma vez que eles não possuem indicadores-chave, como performances passadas, mas a grande maioria das quotas atribuídas não são aleatórias e são baseadas em pesquisas e evidências.

A importância das cotas

As cotas são importantes por vários motivos. Primeiro, eles dão à gerência um veículo de medição contra o qual eles podem avaliar o desempenho de seus representantes de vendas. Em segundo lugar, as quotas fornecem feedback valioso para o gerenciamento que auxilia em seus requisitos de previsão. Em terceiro lugar, as cotas são freqüentemente usadas como parte do plano de compensação de um profissional de vendas. Muitos planos de comp incluem bônus de superavaliação que recompensam os representantes que excedem suas cotas atribuídas e alguns planos de comp incluem um intervalo de remuneração variável que aumenta quanto mais um representante é a cota atribuída.

Quotas do ponto de vista de um profissional de vendas

Obter 10 profissionais de vendas em uma sala e fazer uma pergunta simples a todos: "Como você se sente sobre sua quota de vendas atribuída?" Aqueles que respondem que suas cotas são muito altas e pouco realistas são os representantes que estão longe de atingir suas cotas. Aqueles que respondem que suas cotas são difíceis, mas podem ser atingidas e aqueles que são muito próximos ou ligeiramente sobre a quota atribuída.

E aqueles que respondem que sua quota é muito precisa e é uma ótima ferramenta motivadora são aqueles que estão produzindo receita que excede em muito a quota atribuída!

As cotas são uma parte de praticamente todos os trabalhos de vendas e muitas vezes são a causa da maioria do estresse que os profissionais de vendas lidam diariamente. Sabendo que você deve entregar a sua quota atribuída, algumas pessoas trabalham, ainda mais do que normalmente, e dirigirão outras pessoas ao mundo de medo, queixa e negatividade.

Saiba como os representantes de sucesso visualizam suas cotas, gerenciam suas cotas e vê-las como seu padrão mínimo aceitável.