O que é o Columbo Venda ou fechar?

Columbo, o personagem clássico de detetive de televisão dos anos 1970, foi um dos melhores fechadores de todos os tempos. Enquanto ele não era empregado como profissional de vendas ou nunca ganhou comissão, ele era um mestre mais próximo. Não fazia com que as pessoas assinassem a linha inferior que o fazia um pouco mais perto, era a habilidade de fazer perguntas às pessoas.

Just One More Thing

O clássico Columbo close foi a linha que ele costumava usar depois que os suspeitos achavam que Columbo terminou de falar com eles.

Ele se viraria e começava a se afastar, e quando o suspeito começou a respirar um sinal de alívio, Columbo se viraria e dizia "apenas mais uma coisa". A pergunta ou declaração que seguiu essa breve declaração sempre colocaria um soco incrível.

Então, o que os profissionais de vendas podem aprender com o Columbo? Muito, e tudo começa com "apenas mais uma coisa."

A Técnica da porta da porta

Quando você visita um cliente, 9 vezes em cada 10, o cliente ficará com a guarda. Eles lidaram com centenas de profissionais de vendas e têm, provavelmente, estado em situações em que o profissional de vendas usou técnicas de fechamento rígido sobre eles. Esta experiência cria uma resistência natural que muitos sentem em relação aos profissionais de vendas. Adicione a isso a percepção pública de que os profissionais de vendas dirão o que for preciso para fechar um acordo e você pode entender por que os guardas são criados durante muitas chamadas de vendas.

Assim que o cliente pensa que a chamada de vendas acabou, ela começará a soltar sua guarda.

A técnica da maçaneta, bem como o Columbo fechar, economiza a questão de fechamento até que o cliente considere que a chamada de vendas acabou. Então, quando o guarda está para baixo e sua mão está na sua maçaneta da porta, você gira e diz "apenas mais uma coisa."

A pressão pode crescer rapidamente

A coisa sobre o Columbo ou a maçaneta fechada é que a questão ou A declaração que você faz logo após a afirmação "apenas mais uma coisa", precisa ser poderosa, eficaz e com precisão precisa.

Na maioria dos casos, o cliente responderá a pergunta com honestidade e rapidez. Mas uma vez que o cliente percebe que eles ainda estão em uma chamada de vendas, eles aumentarão seus guardas novamente.

A pergunta que você faz durante esta breve proteção baixa deve ser uma que tenha como objetivo descobrir um objetivo escondido do cliente. Uma vez que o cliente responda a pergunta, presumivelmente com sua "verdadeira" objeção, você tem a oportunidade de falar diretamente com a objeção. Se o cliente revelar que ela acha que seu preço é muito alto, você pode começar rapidamente a negociar ou criar valor adicional.

Exemplo de perguntas de Columbo

Embora todas as profissões de vendas sejam diferentes e requerem diferentes questões e processos, há alguns Columbo fechados que parecem ser efetivos na maioria das situações de vendas.

Apenas mais uma coisa que eu esqueci de perguntar, qual será o seu último fator decisivo na sua decisão?

Apenas mais uma coisa, o que é mais importante para você: preço baixo ou alto valor?

Oh, quase esqueci de perguntar sobre quando você vai tomar uma decisão final?

Uma Palavra Final em Columbo

A Técnica de Fechamento Columbo é um método divertido para descobrir sentimentos ocultos do cliente. É surpreendente o que as pessoas dirão quando sentem que não estão sob pressão. Mas você também precisa estar preparado para a resposta.

Quando sob pressão (intensa ou leve), a maioria dos clientes terá muito cuidado com o que eles dizem. Eles se apresentam para você como eles querem que você os veja. Mas nesse breve momento em que sentem que a pressão está desligada, o que eles podem lhe dizer pode não ser o que você quer ouvir.

Se, por exemplo, sua pergunta Columbo é algo sobre se o cliente realmente deixaria ou não seu fornecedor atual, eles podem responder que "isso levaria muito". As respostas que você não quer ouvir podem ser as respostas exatas que você precisa ouvir. Eles podem dizer-lhe que você precisa trabalhar muito mais para ganhar confiança ou construir um relacionamento. Eles podem dizer-lhe que seus produtos ou preços não estão à altura da sua concorrência. E eles podem dizer-lhe que você deve investir seu tempo e energia com diferentes clientes.