O que é as técnicas de fechamento difíceis?

Goste ou não, às vezes a única técnica de fechamento de vendas que funciona é um fechamento difícil. Isso é cara a cara, barriga à barriga, não mostre medo, obtenha o tipo de venda assinado. Muitas vezes associado (e muitas vezes associado incorretamente) com profissionais de vendas de carros usados, o fechamento rígido geralmente não é divertido ou divertido. Ao ser capaz de fechar fortemente pode ganhar o respeito dos seus colegas profissionais de vendas, isso não ajudará você a construir relacionamentos de clientes duradouros.

O fechamento rígido não é para todos e só deve ser usado quando você não possui outras habilidades de fechamento ou nada mais está funcionando.

Quando tudo falha

Há alguns clientes que não importa quanto valor você constrói em seu produto ou serviço, e não importa o quão incrível de um trabalho que você fez na sua apresentação, não vai ou não pode tomar uma decisão de compra . Embora possa parecer brutal, pode ser hora de você retirar o Hard Close da sua bolsa de ferramentas de vendas. A razão pela qual o fechamento rígido só deve ser usado quando tudo falhar é que usar o fechamento rígido é tudo ou nada. Com a maioria dos outros tipos de fechamentos, se o cliente diz "não", você ainda tem a possibilidade de tentar fechar a venda novamente em uma data posterior. Mas quando você emprega o fechamento difícil e o cliente diz "não", você provavelmente será feito com esse cliente.

Aqui está o truque para decidir quando usar o fechamento rígido: use apenas quando não tiver nada a perder.

Your State of Mind

Se você determinou que não tem nada a perder e preferencialmente consultou com o seu gerente de vendas ou com um profissional de vendas com mandato e sucesso, é hora de entrar no estado de espírito "difícil de fechar" . Antes que a primeira palavra saia da sua boca, você precisa decidir que você não vai parar de fechar até que você seja solicitado a sair, sua perspectiva fica visivelmente irritada ou você ouve pelo menos 5 declinações de clientes.

A maioria dos profissionais de vendas de rookie e repetidores mal sucedidos param de fechar após o primeiro "não" que eles ouviram de seus clientes. O fato é que a maioria das vendas exige passar de 3 "não, e várias demoram mais. Embora não exista uma regra de ouro, interromper suas tentativas de fechamento após 5" não "é uma boa regra geral. Mais e você arrisca não só tornando o cliente muito irritado, mas também prejudicando sua reputação em seus círculos de rede. Tente lembrar o ditado: "Dirija até cinco, então vá embora".

Faça algum planejamento pré-chamada para mapear sua abordagem. Confiando em sua inteligência rápida e a capacidade de "girar" muitas vezes não são suficientes para completar com sucesso um fechamento difícil. Anote todas as possíveis objeções do cliente que você possa pensar e como você responderá a essas objeções. Cada uma das suas respostas de objeção deve terminar com uma questão de encerramento.Se essa questão de encerramento é "podemos avançar agora?" ou "isso faz sentido para você?", realmente não importa. O que importa é que você remova as objeções do cliente, um por um, e passar para a próxima objeção ou para a questão de encerramento final?

O estado de espírito de seu cliente

Os fechamentos difíceis criam estresse, medo, raiva, ressentimento e uma série de outras emoções desagradáveis ​​para os clientes.

Eles sabem que você está tentando fechá-los e saber que eles não querem comprar de você ou ainda não foram convencidos de fazê-lo. Quando você começa seu fechamento, suas paredes subirão imediatamente. Dependendo de quão bem eles gerenciem seu estresse, eles ficarão mais nítidos ou mais aborrecidos com seus pensamentos.

Se eles se tornarem pensadores mais afiados, você precisa ser ainda mais nítido e realista que você provavelmente não conseguirá fechar o negócio. Se, no entanto, sua capacidade de pensar em seus pés se torna mais fraca, você precisa responder rapidamente e usar as cadeias de teste sempre que possível. O ponto chave a lembrar é que, durante um período difícil, a pessoa com maior confiança e certeza ganhará.