Quando usar técnicas de fechamento

A regra de ouro para qualquer venda é que quanto melhor você fizer durante o processo de vendas, mais fácil é fechar o cliente. Se você chegou ao final de sua apresentação e não convenceu a perspectiva de que ele quer comprar, você terá um tempo difícil de fechar. Por outro lado, se você fez um bom trabalho de construção de relacionamento e descrevendo benefícios, seu fechamento pode ser tão simples quanto "Assine aqui. "

Alguns vendedores têm grande sucesso com as técnicas de fechamento. Eles começam a fechar logo no início do compromisso, usando uma declaração como "Se eu mostrar a você como esse produto irá economizar 75% em relação ao seu produto atual, você vai comprar hoje? "E continue a partir daí. Esses vendedores são bem-sucedidos porque estão usando truques de psicologia social para manipular a perspectiva de compra.

Outros vendedores detestam as técnicas de fechamento, insistindo que qualquer vendedor que recorra aos tradicionais "truques" de fechamento não está fazendo um bom trabalho de venda. Infelizmente, é raro que um processo de vendas seja tão bom que você não terá necessidade de fechar. Se você construir uma confiança substancial com a perspectiva e encontrar um produto que seja uma combinação excepcionalmente boa para ela, ela será fácil de fechar, mas a maioria das perspectivas ainda não vai comprar no local, a menos que você dê um impulso como o mencionado " Assine aqui "comente.

Por que aplicar técnicas de fechamento

As técnicas de fechamento são extremamente úteis nas vendas porque o maior inimigo para qualquer vendedor é a inércia.

A mudança é uma coisa assustadora, e se for dada uma escolha, as perspectivas permanecerão com sua situação atual ao invés de assumir um risco comprando um novo produto. Então, mesmo que você tenha feito o seu trabalho bem e a perspectiva acredita que seu produto é a melhor opção, se você não fizer algum tipo de fechamento, ele provavelmente adiará a compra até que ele tenha pensado nisso ainda mais.

Quanto maior (e mais caro) a mudança, mais provável é que as perspectivas arrastam seus pés.

O uso adequado das técnicas de fechamento, então, é dar o último pequeno impulso que leva seu prospecto em movimento. Cada parte do processo de vendas até o fechamento deve contribuir com a sensação do prospecto de que comprar seu produto é substancialmente melhor do que ficar com o status quo. Os vendedores de estrelas geralmente dependem de técnicas de fechamento muito simples, como o próximo presuntivo, porque eles têm o cuidado de estabelecer as bases apropriadas durante a apresentação.

As técnicas de fechamento complexas geralmente são "mais difíceis" nos dois sentidos da palavra. Eles são mais difíceis porque são mais difíceis de implantar corretamente, mas eles também são métodos de venda difícil - eles trabalham, pressionando a perspectiva para uma decisão que ele não está disposto a fazer sozinho.A maioria dos vendedores é melhor ficar com fechamentos simples em vez de confiar nos mais complicados.

Claro, algumas perspectivas são vendas mais duras do que outras. Isso pode ser devido a um erro da sua parte, ou pode ser devido a fatores além do seu controle. Se o seu cliente potencial estiver tendo um dia muito ruim, por exemplo, ele estará menos disposto a ouvi-lo, independentemente do quão bem a sua apresentação seja feita.

Nestes casos, um fim difícil pode resgatar uma venda que de outra forma seria uma causa perdida. Os fechamentos difíceis também são mais propensos a irritar o prospecto, a menos que sejam feitos apenas desde que eles sejam mais descaradamente manipuladores do que mais macios se fecham. Mas se a perspectiva não está claramente planejando comprar de você, uma técnica de fechamento avançada pode valer o risco.