Vídeo: Agressividade em vendas, com inteligência emocional 2026
A grande maioria das perspectivas de compra baseia-se na emoção e não na lógica. Eles decidem comprar porque "se sente bem", então use lógica para justificar a decisão a si mesmos. Então, quanto melhor você estiver fazendo uma conexão emocional entre o cliente e o que quer que você esteja vendendo, mais fácil você achará que ele vai fechar as vendas.
Seu trabalho como vendedor é ajudar as perspectivas a ver os benefícios que ganharão com a propriedade do seu produto.
Os benefícios têm um gancho emocional; Isso é o que os torna diferentes dos recursos e é por isso que eles são eficazes para vender enquanto recita uma lista de recursos apenas faz com que os olhos de um prospeto se esmaltem. Você pode e deve iniciar o processo de benefício-conexão diretamente do primeiro momento de contato. Isso geralmente acontecerá durante uma chamada fria para a perspectiva.
Durante a sua chamada fria, não comece empurrando os benefícios do seu produto. Em vez disso, comece por falar sobre SEUS benefícios. Neste ponto, a perspectiva não sabe ou se preocupa com o seu produto; Seu primeiro passo deve ser mostrar por que você é uma fonte confiável de informações. A perspectiva tem que acreditar em você primeiro antes de acreditar no que você tem a dizer sobre o seu produto. Então, comece por contar a sua perspectiva o que você faz, de forma convincente. Não carregue sua introdução com a terminologia técnica. Lembre-se, o objetivo é conectar-se em um nível emocional, não um lógico.
Por exemplo, se você vende um seguro, sua introdução pode ser que você dê aos seus clientes a paz de espírito sobre o futuro.
Existem duas abordagens potenciais para a venda emocional: a abordagem positiva e a abordagem negativa. A abordagem negativa é muito mais usada pelos vendedores. Essencialmente, significa apresentar seu produto como uma cura ou prevenção para a maior dor da perspectiva.
Uma abordagem positiva, por outro lado, apresenta o produto como algo que fará com que as coisas boas aconteçam no futuro. A maioria das perspectivas responde melhor a uma abordagem ou a outra, por isso é uma boa idéia investigar no início sobre quanto tipo de perspectiva você possui.
O melhor momento para determinar qual abordagem usar é o início da sua apresentação, como parte de suas perguntas de qualificação. Muitas vezes, é mais seguro começar com perguntas emocionalmente positivas, pois é provável que suas perspectivas sejam menos intrusivas do que questões negativas. As perguntas de qualificação positivas podem incluir: "De onde você se vê um ano a partir de agora? O que você espera ganhar com esta reunião? Há quanto tempo você está pensando em fazer uma compra? " e assim por diante. Essas perguntas abordam suas emoções positivas relacionadas ao produto e dão-lhe alguma pista sobre suas expectativas.
As perguntas negativas provocam uma reação de medo, então algumas perspectivas serão difíceis de atendê-las.Essas questões podem incluir: "Qual é o seu maior problema agora? Há quanto tempo você teve esse problema? Quão importante é para você resolvê-lo? " e assim por diante. Você pode ver que algumas das questões positivas e negativas são bastante semelhantes: por exemplo, "Há quanto tempo você está pensando em fazer uma compra? "E" Quanto tempo você teve o problema? "Estão muito perto.
A diferença é que o primeiro enfoca o que a perspectiva espera ganhar, enquanto o segundo se concentra em uma questão que ele quer resolver. O primeiro suscita esperança, enquanto o segundo provoca medo.
Uma vez que você cobriu o básico e aprendeu um pouco sobre sua perspectiva, você pode tornar suas conexões emocionais mais específicas para a perspectiva. Por exemplo, se você descobriu que ele está pensando em comprar um seguro porque sua esposa está preocupada com a falta de apoio financeiro, você pode perguntar algo como: "Como você acha que Marie se sentirá sobre essa opção de política? "Ao usar o nome de sua esposa em conexão com o produto, você torna muito mais real para ele e ele começará a imaginar o que acontecerá depois que ele comprar de você - o que torna muito mais provável que ele, de fato, decidirá Comprar.
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