Etapas diárias para o sucesso nas vendas

Prospecção. Qualificação. Construindo um relacionamento. Projetando uma solução. Criando uma proposta. Apresentando apresentações. Reuniões de vendas, Previsões. Rede. A lista de coisas que um profissional de vendas faz em um dia típico é enorme e muito dinâmica. Se um dia encontrar um representante de vendas focado em prospecção, o próximo provavelmente encontrará suas reuniões de clientes participantes e projetando propostas.
Com tantas coisas que precisam ser feitas no decorrer de um dia útil, não é de admirar que os profissionais de vendas se envolvam na rotina diária, perdem o foco, perdem vendas e entregam resultados sub-par.

Os profissionais de vendas verdadeiramente bem-sucedidos sabem que todos os dias é uma oportunidade para melhorar seus negócios, aumentar suas habilidades e ganhar mais clientes. Com isso em mente, eles aprenderam a limitar seu foco para 3 coisas. Apenas 3 coisas que eles se comprometem todos os dias.
Se você está sobrecarregado com as muitas tarefas que você deve completar em um dia útil, percebendo que a realização desses 3 irá encontrá-lo realizando tudo o que você precisa fazer para ganhar sucesso.

Inicie um novo ciclo de vendas

Todos os dias, se você puder começar um novo ciclo de vendas, através de prospecção, networking, conferências ou solicitação de referências, você terá um pipeline completo de vendas potenciais e nunca precisará se arrumar para fechar um acordo quando chegar o final do mês. Ter um pipeline completo impede que seja excessivamente agressivo ao lidar com as perspectivas que você tem e oferece uma maior paz de espírito e uma melhor atitude geral.

Avançar no Ciclo de Vendas

Um dos problemas mais comuns que os profissionais de vendas novatos e experimentados criam por si só está deixando as oportunidades de vendas sozinhas para morrer uma morte lenta. Normalmente, por medo, os representantes de vendas fazem todas as etapas para iniciar um ciclo de vendas, mas relutam em mover a oportunidade de vendas para o próximo passo.

Muito poucas oportunidades de vendas se anteciparão, mas continuarão no passo de vendas que o profissional de vendas as deixou. Sua tarefa diária é identificar pelo menos 1 oportunidade de vendas que você tem que não foi movida para o próximo nível e Concentre-se em movê-lo para o próximo passo.

Muitas vezes, o único necessário para avançar um ciclo de vendas é um simples telefonema para a perspectiva. O perigo é se você ligar apenas para perguntar "como tudo está acontecendo?" e não traga algo novo para inspirar o cliente a avançar. As pessoas estão simplesmente ocupadas demais para receber chamadas de profissionais de vendas que liguem apenas para dizer "oi". Decida o que você acha que o cliente precisa para passar para o próximo passo e entregá-lo quando você ligar. Em outras palavras, não ligue apenas esperando que o cliente tenha decidido mover-se magicamente e aguardar pelo telefone para sua ligação.

Não acontece assim no mundo real das vendas profissionais.

Fechar uma venda

As primeiras 2 tarefas diárias são relativamente fáceis de fazer e não devem causar muito estresse. O passo final, Close a Sale, leva um pouco mais de força intestinal. Isto é, se você não fez um bom trabalho com as primeiras 2 etapas e não as fez de forma consistente.

A razão pela qual o fechamento de uma venda é estressante para a maioria dos profissionais de vendas é que eles sentem que "têm" fechar a venda porque eles não têm vendas potenciais suficientes em suas tubulações.

Cada uma das suas oportunidades de fechamento é muito importante para arriscar perder e, se perdeu; eles não atingem sua quota de vendas.

Não ter um pipeline completo de vendas potenciais coloca você em uma desvantagem grave e faz com que você apareça para a reunião de encerramento menos do que no seu melhor. Você ficará nervoso, tem medo de assumir riscos, seja menos engenhoso e menos eficaz. Tudo o que coloca sua venda em perigo.

Existem centenas de técnicas de fechamento que os vendedores aprendem, mas nenhuma é tão efetiva como a venda assumptiva. A Sale Assumptiva, como o nome indica, considera que o profissional de vendas assumindo a venda com base no fato de ter feito todo o trabalho necessário, respondeu todas as objeções, projetou a solução perfeita e ganhou o direito de solicitar o negócio do cliente.

Supondo que uma venda é feita antes de pedir as demandas de venda que você ganhou a venda e coloca você em uma posição de força positiva.

Seu foco está em um "win-win" com o qual você e o cliente obtêm o que é esperado e merece.

A última coisa a fazer todos os dias é fechar uma venda; Isso poderia significar fechar o negócio e ganhar um cliente para perder uma venda. Algumas vendas serão perdidas e alguns clientes simplesmente nunca comprarão de você. Mas, se você tiver ciclos de vendas suficientes em seu pipeline, uma venda perdida perderá grande parte da sua picada e permitirá que você se concentre mais em oportunidades de vendas mais realistas.

Então, saia e feche uma venda hoje e, enquanto você estiver nisso, você também pode perder um casal também.