Compreensão e comercialização para o comprador corporativo

A venda de seus serviços às empresas é uma proposta atrativa. Os contratos são maiores do que com pequenas empresas e indivíduos, e muitas vezes a longo prazo. Existe a possibilidade de repetir negócios valendo muitas horas faturáveis ​​a taxas respeitáveis.
Mas os melhores clientes nem sempre são os mais fáceis de obter. Se você não entender as realidades do ambiente corporativo, você pode sabotar até mesmo uma liderança quente.

Aqui estão cinco chaves importantes para trabalhar com o comprador corporativo.

1. Os gerentes estão ocupados. É tão verdadeiro em recessões econômicas como durante um boom. Quando os negócios são lentos, empregados desnecessários são demitidos. As pessoas deixadas atrás têm que pegar a folga.
   Pessoas ocupadas ignoram e-mails e cartas não solicitados e não retornam suas chamadas telefônicas. Mesmo quando você está no estágio final de fechar um acordo, seu contato pode não retornar suas chamadas por semanas. Se você aceita isso como um comportamento normal em vez de se obsessão sobre como você pode ter causado, você dormirá melhor à noite e usará suas horas do dia de forma mais produtiva.
2. Botões quentes abre as portas. Se você quiser capturar o interesse de uma pessoa ocupada, você precisa dizer-lhes exatamente como você pode ajudá-los. Chamar apenas para se apresentar não vai chamar a atenção deles.
   O que as pessoas do seu mercado-alvo percebem serem os maiores problemas que enfrentam ou os maiores objetivos que desejam alcançar? Faça essas perguntas às pessoas que você atende e aos outros empresários que as servem. Leia literatura de comércio ou publicações de interesse especial e se informe sobre os principais problemas em seu mercado. Em seguida, informe seus clientes potenciais em todas as comunicações, como você pode ajudar a resolver essas necessidades.

1. Toda escolha deve ser justificada . Quando você vende para o proprietário de uma pequena empresa ou para um indivíduo para seu uso, seu comprador é livre para tomar decisões de compra com base no instinto, no capricho ou no intuito. Mas toda venda corporativa deve ser justificada para outra pessoa na organização.
   Um supervisor deve justificar escolhas para um gerente, o gerente para um executivo, o executivo para o CEO, o CEO do conselho, o conselho para os acionistas. Cada uma dessas pessoas quer ficar bem com o próximo link da cadeia e teme fazer um erro público. Se você deseja que a sua venda passe, você precisa fornecer seu contato com EVIDENCE porque você e sua solução são a melhor escolha.

1. A linha inferior rege. Quando você fornece sua evidência, é melhor incluir dólares e centavos. Se você é mais caro do que sua concorrência, qual valor agregado você fornecerá? Se contratar você vai custar mais do que resolver o problema da empresa de alguma outra forma, quais benefícios tangíveis receberão que faça com que a despesa adicional valha a pena?
   Indivíduos e pequenas empresas compram serviços na categoria de bom-a-ter, muitas vezes para melhorar a qualidade de vida ou a de seus empregados. Corporações, especialmente em tempos difíceis, não. Você deve vender-lhes algo que eles precisam e provar como aumentará sua linha de fundo. Exemplos reais de resultados em outras empresas podem falar em volumes. Ilustrações com gráficos e gráficos são mais convincentes do que qualquer folheto.
2. Nenhum orçamento; nenhum projeto. Mesmo quando a empresa precisa do que tem e acha que você é o melhor para o trabalho, o negócio não vai passar se não houver dinheiro no orçamento. Você pode pedir ao seu contato para tentar uma variação do orçamento, mas nenhum orçamento normalmente significa que seu projeto será diferido até o próximo ano fiscal.
   Sempre pergunte se o cliente tem um orçamento na primeira reunião. Não necessariamente espera que eles lhe digam o quanto é - as negociações de preços virão mais tarde. Mas se o seu contato não pode responder a perguntas de orçamento, também é uma pista forte de que você não está falando com o tomador de decisões.

Sobre o autor: C. J. Hayden é o autor de Obter clientes agora! Desde 1992, C. J. tem ensinado empresários e vendedores a ganhar mais dinheiro com menos esforço. Ela é uma Master Certified Coach e lidera oficinas internacionalmente.