Obtendo o direito "M" no Real Estate CRM

CRM imobiliário, Customer Relationship Management, é um tópico quente entre profissionais imobiliários. Não há falta de instrução e aconselhamento sobre práticas de CRM imobiliário, mas é principalmente informações de visão geral, uma visão de alta altitude sobre como trabalhar com as perspectivas.

Há uma grande quantidade de informações de alta tecnologia e alto toque. Você sabe, são as respostas automatizadas e as informações de acompanhamento de e-mail. Isso é tudo importante e funciona, mas apenas se feito corretamente.

Este artigo vai se concentrar em apenas uma letra do acrônimo, o "M" no CRM. Estamos "gerenciando" nossos clientes potenciais, não apenas tentando vender algo.

O que está envolvido no gerenciamento efetivo de prospectos?

• Apoiar a sua proposta de valor
• Tempo e frequência de contato
• Chamadas constantes para ação

Este plano de ataque pode ter alguns elementos comuns com o que você lê sobre CRM, mas o "M" é a parte mais importante e determinará como o relacionamento "R" se desenvolve e se você nunca veja uma comissão fora disso. Vamos dar uma olhada mais M-focada nestes três fatores de CRM adequado.

Apoiar a proposta de valor

Esta perspectiva está no seu sistema, porque de alguma forma você descobriu suas informações de contato. Estamos nos concentrando na geração de leads da Internet, então você deve ter tido uma forma de geração de leads para a qual eles responderam. Algo nesse conteúdo e no chamado a ação chamou sua atenção e conseguiu levá-los a fornecer suas informações de contato privadas.

Poderia ter sido:

• Informações do comprador
• Informações do vendedor
• Informações do processo da transação
• Propriedade específica ou dados de pesquisa

Qualquer coisa que tenha obtido para desistir de suas informações de contato , agora é hora de apoiar a sua proposta de valor, o valor que eles viram em suas informações e chamar a ação. Poderia ter sido uma oferta de mais detalhes do que é exibida em uma listagem online.

Ou, talvez seja a explicação do processo de oferta e contador para o primeiro comprador de casa. Seja qual for a sua área de interesse, eles obviamente encontraram algo de valor em seu conteúdo e claramente querem mais informações. Essa é a sua proposta de valor, uma oferta de mais conhecimentos e informações.

Siga com exatamente o que eles estão esperando e querendo. Forneça mais detalhes e informações específicas para seu interesse inicial e outras informações relacionadas. Você está apoiando sua decisão de confiar em você com suas informações de contato e melhorar o seu valor, fornecendo mais ajuda. Quanto a NÃO, não envie-lhes e-mails enlatados, você comprou essa conversa sobre o cheiro de pão cozido vendendo casas. Envie-lhes informações de valor real que os ajudarão a comprar ou vender imóveis.

Tempo e frequência de contato

A gestão de seus clientes potenciais envolve mantê-los. Você vai achar isso mais difícil se você lhes enviar uma enxurrada de e-mails, especialmente o tipo de pão cozido em um curto período de tempo. Você deve conhecer sua área de mercado e o tempo médio normal do primeiro contato através de uma decisão de comprar ou listar. Planeje cuidadosamente o tipo de e-mails com base no tipo de prospecto; comprador, vendedor, investidor, etc.

Uma vez que você os classifique adequadamente, tenha um conjunto de e-mails de acompanhamento e / ou chamadas telefônicas que irão fornecer mais informações que ofereçam suporte à sua proposta de valor. TODOS os e-mails ou chamadas que você deve fazer devem ser oferecer-lhes informações mais relevantes, não apenas "pegar seu pulso" ou "ver se eles são quentes ou quentes". Todo contato deve ser relevante para suas necessidades, não para você.

Agora que você sabe o que deseja comunicar, programar ou programar essas comunicações para mantê-los atentos à sua experiência e valor, mas não com tanta frequência que ficam irritados ou acham sua informação de pouco valor devido à diluição em muitos contatos.

Chamadas Constantes para Ação

Estas podem ser sutis, mas você precisa dar a sua perspectiva um convite aberto e constante para contatá-lo novamente e participar de mais conversas ou agir e comprar ou vender imóveis.

Todo e-mail deve, de algum modo, encorajá-los a chegar. Não precisa ser um tipo de solicitação "preencha este formulário". Pode ser tão simples como "responder a este e-mail" com quaisquer outros requisitos que você pensou sobre a casa que deseja comprar. Para as perspectivas do vendedor, pode ser uma questão de "o que é o melhor recurso da sua casa".

Siga estas três sugestões simples e você encontrará que você mantém mais clientes potenciais e que você converte mais deles para os clientes na tabela de encerramento.