Como vender em 30 minutos ou menos

Obter um compromisso de vendas não é fácil, especialmente se você estiver vendendo B2B. Todo mundo está muito ocupado para passar muito tempo ouvindo você vender para eles. Por isso, será raro que você esteja disposto a conseguir que alguém se comprometa com mais de 30 minutos para sua reunião inicial. Veja como você pode aproveitar ao máximo seus 30 minutos.

Seja cedo. Você definitivamente não quer atrasar quando seu tempo já é limitado.

Não só mostra uma falta de respeito por sua perspectiva, mas é improvável que lhe dê tempo extra no final da reunião se você perdeu os primeiros minutos. Planeje sua chegada por pelo menos 10 a 15 minutos antes do início da reunião. Dessa forma, se você encontrar um tráfego pesado ou outros atrasos, você ainda estará no horário em vez de atrasado.

Escreva com antecedência uma agenda. Quando você tem muito tempo para brincar, você pode se dar ao luxo de voar pelo assento da sua calça - mas quando seu tempo é estritamente limitado, você precisa planejar tirar o máximo proveito de cada momento. Mantenha sua agenda simples para esta primeira reunião; seu objetivo provavelmente será obter a perspectiva interessada o suficiente para agendar uma reunião mais longa em vez de tentar fechá-lo durante a primeira consulta.

Pratique sua apresentação. Para ter certeza de que você pode encaixar tudo em uma janela de 30 minutos, percorra a apresentação que você pretende dar pelo menos duas ou três vezes.

Se você pode, praticar na frente de uma audiência, ou fita gravar-se e, em seguida, ouvir a gravação. Você quer fazer tudo dentro do seu limite de tempo sem soar apressado. Se você tiver um compromisso de 30 minutos, você deve realmente apontar para não mais de 15 a 20 minutos de apresentação. Os primeiros cinco minutos ou mais da sua nomeação serão retomados com a troca de saudações, e colocando brevemente sua agenda para a perspectiva.

Os últimos minutos serão dedicados a responder perguntas, resolver objeções e estabelecer um novo compromisso.

Priorize sua agenda. Se a perspectiva estiver atrasada ou tiver mais perguntas do que o esperado, talvez você não consiga completar 30 minutos. Planeje traçar os pontos mais importantes primeiro, de modo que, se você entrar em curto prazo, você terá pelo menos o maior impacto possível. E se a perspectiva precisa cortá-lo por algum motivo, tenha graça sobre isso. Afinal, é a desculpa perfeita para motivar a perspectiva a dar-lhe mais um slot de compromisso mais tarde.

Seja memorável. Não submeta sua perspectiva a 30 minutos de tédio. Essa não é exatamente a sensação de que você quer que eles retirem sua reunião. Uma das melhores maneiras de manter as coisas interessantes é fazer sua apresentação o mais interativa possível.Se o seu candidato estiver envolvido com a sua apresentação, em vez de ficar sentado a ouvir, ele é muito menos propenso a se aborrecer. Faça perguntas e tente manter sua apresentação mais como um diálogo do que um monólogo. Se você puder, traga algo como um modelo de piso ou uma amostra com a qual seu cliente possa tocar e interagir.

Adicionar valor. Idealmente, você quer que sua perspectiva se afaste sentindo como se ele ganhasse algo dando a você essa reunião.

Faça uma sugestão útil, entregue uma cópia de um artigo que seja útil para o cliente potencial, ou simplesmente o felicite por um sucesso recente (uma promoção, um lançamento de novos produtos, etc.). Quanto mais valor você pode trazer para o compromisso inicial, melhor será a perspectiva do planejamento de outro.