Como definir e obter o preço certo

Qual característica de seu produto todo comprador pergunta sobre? Qual ferramenta de vendas é o seu melhor dispositivo de fechamento? Qual característica imediatamente o diferencia de seus concorrentes? Você adivinhou, seu preço.

No entanto, estou sempre um pouco surpreso com o pouco tempo que as empresas gastam em seus preços. Uma vez que esta é uma variável de marketing chave para qualquer proprietário de pequenas empresas, aqui estão alguns pensamentos sobre a configuração (e a obtenção) dos preços certos.

O preço é uma promessa
Digamos que você é uma mercearia e que você enfrenta duas marcas de cereais. Uma é uma marca bem conhecida de flocos que vem embalados em 20 onças. caixa contém um brinquedo e tem um preço de US $ 4. 99. O outro é uma marca de flocos de loja, embalada em uma bolsa de plástico não-resealable e vende por US $ 2. 99. Qual você compraria?

Se você baseou sua decisão de compra no preço sozinho, você escolheria os 28 oz. Bolsa por US $ 2. 99 e esteja a caminho. Mas há mais preço do que apenas isso, não existe? Há as promessas envolvidas. Neste exemplo, os US $ 4. A marca 99 promete-lhe ingredientes e sabores de alta qualidade, um brinquedo extra que pode ocupar o seu filho enquanto observa as repetições do The Dick Van Dyke Show, além da conveniência de um pacote resealable.

Embora este exemplo trate de cereais, decisões similares são feitas por compradores em seu mercado. Cada vez que um comprador escolhe um produto, eles combinam um preço com suas promessas.

Então, como comerciante de uma pequena empresa, é seu trabalho entender o preço e as promessas para o seu serviço.

Determine suas promessas

Ao definir seus preços (ou considerar levantá-los), faça um balanço de todos os fatores de valor que entraram no seu preço. Quais são os atributos de seu produto ou serviço?

Abaixo estão alguns exemplos de fatores de valor que entram no preço de um produto ou de um serviço:

Para um produto:

• Qualidade das matérias-primas
• Desempenho do produto acabado
• Embalagem
• entrega de tempo
• Serviço pós-venda

Para um serviço:

• Nível de experiência do provedor de serviços
• Impacto de linha inferior do produto final
• Aparência do provedor de serviços
• Tempo de entrega em Chamadas telefônicas / e-mails
• Capacidade de cumprir os prazos

Como você pode imaginar, sua capacidade de fornecer vários fatores, além dos seus concorrentes, afeta diretamente os preços que você estabeleceu … e obtenha. Se você promete certos fatores, ainda que não o forneça, seu preço será desafiado por reclamações de clientes, pagamentos atrasados ​​ou defecções de clientes.

Use uma variedade de maneiras de chegar ao seu preço
Um grande erro que eu vejo que os proprietários de pequenas empresas fazem é usar apenas um método para calcular seus preços. Mas, e se seus cálculos estiverem errados? Então, você está preso com um preço ruim.Em vez disso, sugiro que as empresas usem vários métodos de preços diferentes para calcular seus preços.

Método n. ° 1 - Eliminando um preço
Este primeiro método leva em conta seus custos, o lucro desejado e, em seguida, totaliza estes em um preço.

Para encontrar os custos totais da sua empresa, você deve contabilizar dois tipos; custos diretos e custos indiretos. Os custos diretos são aqueles que você incorre ao entregar seu serviço e normalmente inclui mão-de-obra e materiais. Por exemplo, se você possuísse uma loja de t-shirt, seus custos diretos podem incluir a mão-de-obra para a equipe, as camisetas em branco que você compra de um vendedor, os adesivos que você aplica às camisas e todo o equipamento que você usa para aplicar os decalques para as camisas.

Os custos indiretos são todos os outros custos não contabilizados em seus custos diretos e incluem coisas como aluguel, seguro, telefone e contas de serviços públicos e material de escritório. Esses custos indiretos cobrem tudo o que você precisa para manter seu negócio ativo todos os dias, seja você fazer qualquer venda.

Depois de descobrir quais são os custos diretos e indiretos, adicione-os. Apenas por diversão, digamos que estes US $ 10.000 por ano. Agora, digamos que você estima que você pode vender 2 000 t-shirts em um ano.

Dividindo suas despesas de US $ 10.000 em quantidade de 2 000, você acaba com um ponto de equilíbrio de US $ 5. 00 / t-shirt. Este preço de equilíbrio é o preço mais baixo que você pode cobrar e ainda cobrir todos os seus custos.

O próximo passo é perguntar-se qual o lucro que deseja. Digamos que você gostaria de ter $ 20.000 para viver durante o ano (não uma soma principesca, mas estou apenas tentando manter isso simples).

Este é o seu lucro. Ok, agora pegue esse $ 20 000 e divida-o pelas 2 000 camisetas que você espera vender e você vem com US $ 10 / t-shirt. Adicione isso ao seu custo de US $ 5 / t-shirt e o preço que você deve cobrar é de US $ 15 / t-shirt.

Método nº 2 - Preços competitivos
Depois de ter estabelecido o preço baseado em custos, você deseja comparar esse preço com os preços de mercado. Os preços que seus concorrentes já estão recebendo e são um determinante chave do seu próprio preço.

Encontrar informações competitivas não é tão difícil; apenas leva um pouco de escavação. Se eu fosse um dono de uma loja de t-shirt como no exemplo acima, eu visitaria 5 outras lojas de t-shirt e me perguntaria sobre seus preços. Então, eu me perguntaria, eles oferecem as mesmas t-shirts de qualidade que eu? Se os preços deles são maiores, o que mais eles estão oferecendo para justificar o preço? Se seus preços são mais baixos, a qualidade do produto (ou serviço) é substancialmente menor? Esse tipo de vigilância competitiva é crucial ao determinar seus preços.

Agora, e se você estiver em um mercado de empresa a empresa ou vender um serviço? Aqui estão algumas fontes comuns de informações para preços competitivos:

• Seus clientes preferenciais que podem lhe fornecer os preços dos concorrentes.
• Associações comerciais que podem verificar os preços entre o comércio.
• candidatos a emprego entrevistados com sua empresa - que vêm de concorrentes.

Método n. ° 3 - Preço por posição
Agora, coloque sua calculadora de lado e pergunte-se a si mesma: "Como eu quero ser percebido no meu mercado? "Esta é uma questão importante porque seu preço posiciona seu serviço (ou produto) nas mentes de seus clientes potenciais. O que quero dizer com isso? Ok, pense Ferrari. Agora, pense Ford. Pontos de preço totalmente diferentes, percepções totalmente diferentes, certo?

Se você deseja que o seu serviço seja posicionado como de gama alta (pense na Ferrari), você escolherá um ponto de preço para o final mais alto das gamas de preços já encontradas em seu mercado. Se, por outro lado, o seu serviço será mais parecido com o trabalho, sacrificando recursos adicionais e os toques mais finos, você irá baixar o preço mais baixo. No meu livro The Marketing Toolkit for Growing Businesses, eu identifico pelo menos 13 estratégias de preços diferentes que você poderia escolher.

Mas para tornar isso mais fácil, eu fiz as suas escolhas para apenas três:

• Preço Premium (o mais caro 1 / 3º do seu mercado)
• Preço do mercado médio (nível médio 1/3 do seu mercado)
• Preço do Orçamento (menos caro 1 / 3º do seu mercado)

Dependendo do nível que você escolher, você pagará seu produto ou serviço naquele 1/3 do mercado. Então, por exemplo, se você escolher Middle Market, seu (s) preço (s) deve (m) cair no terço médio de todos os preços em seu mercado.

Qual característica de seu produto todo comprador pergunta sobre? Qual ferramenta de vendas é o seu melhor dispositivo de fechamento? Qual característica imediatamente o diferencia de seus concorrentes? Você adivinhou, seu preço.

No entanto, estou sempre um pouco surpreso com o pouco tempo que as empresas gastam em seus preços. Uma vez que esta é uma variável de marketing chave para qualquer proprietário de pequenas empresas, aqui estão alguns pensamentos sobre a configuração (e a obtenção) dos preços certos.

O preço é uma promessa
Digamos que você é uma mercearia e que você encontra duas marcas de cereais. Uma é uma marca bem conhecida de flocos que vem embalados em 20 onças. caixa contém um brinquedo e tem um preço de US $ 4. 99. O outro é uma marca de flocos de loja, embalada em uma bolsa de plástico não-resealable e vende por US $ 2. 99. Qual você compraria?

Se você baseou a sua decisão de compra apenas no preço, você escolheria os 28 oz. Bolsa por US $ 2. 99 e esteja a caminho. Mas há mais preço do que apenas isso, não existe? Há as promessas envolvidas. Neste exemplo, os US $ 4. A marca 99 promete-lhe ingredientes e sabores de alta qualidade, um brinquedo extra que pode ocupar o seu filho enquanto observa as repetições do The Dick Van Dyke Show, além da conveniência de um pacote resealable.

Embora este exemplo trate de cereais, decisões similares são feitas por compradores em seu mercado. Cada vez que um comprador escolhe um produto, eles combinam um preço com suas promessas.

Então, como comerciante de uma pequena empresa, é seu trabalho entender o preço e as promessas para o seu serviço.

Determine suas promessas

Ao definir seus preços (ou considerar levantá-los), faça um balanço de todos os fatores de valor que entraram no seu preço. Quais são os atributos de seu produto ou serviço?

Abaixo estão alguns exemplos de fatores de valor que entram no preço de um produto ou de um serviço:

Para um produto:

• Qualidade das matérias-primas
• Desempenho do produto acabado
• Embalagem
• entrega de tempo
• Serviço pós-venda

Para um serviço:

• Nível de experiência do provedor de serviços
• Impacto de linha inferior do produto final
• Aparência do provedor de serviços
• Tempo de entrega em Chamadas telefônicas / e-mails
• Capacidade de cumprir os prazos

Como você pode imaginar, sua capacidade de fornecer vários fatores, além dos seus concorrentes, afeta diretamente os preços que você estabeleceu … e obtenha. Se você promete certos fatores, ainda que não o forneça, seu preço será desafiado por reclamações de clientes, pagamentos atrasados ​​ou defecções de clientes.

Editado por Laura Lake