A estratégia de crescimento de vendas Qualquer pequena empresa pode usar

O capitão do Peerless II sabe muito sobre a pesca - mas ela também sabe muito sobre estratégias de crescimento de vendas. Cada vez que seu barco chega ao porto na estação com uma carga de alabote fresco, bacalhau ou salmão, ela usa seu sistema de mensagens automatizado para chamar todos os seus clientes regulares, deixando-os saber que é hora de ir para a doca novamente e comprar Peixe fresco (note que o capitão é a velha escola - se ela fosse mais nova, ela provavelmente usaria uma plataforma de redes sociais, como Facebook ou Twitter, para notificar seus clientes).

É mais fácil vender novos produtos para clientes existentes

Aumentar as vendas em um mercado existente é uma das maneiras mais fáceis de expandir seu negócio. Você já tem uma vantagem com esta estratégia de crescimento, uma vez que sua empresa está estabelecida, possui clientes regulares e, como a maioria das empresas, você provavelmente já coletou vários tipos de informações sobre elas. A chave para aumentar com sucesso suas vendas em um mercado existente é conhecer os históricos de compras de seus clientes, tanto de forma geral quanto individual.

O objetivo, é claro, é conseguir que seus clientes existentes compram mais. Os dados sobre o que seus clientes compram, quando e com que frequência o ajudarão a tomar decisões experientes sobre estocagem e comercialização. Cold bebe um vendedor quente no verão? Ofereça um desconto de compra em massa. Ou use seus vendedores quentes para mover outros itens que não estão fazendo também. Quando eles compram o item quente, dê-lhes a oportunidade de comprar outro item relacionado a um preço reduzido.

Oferecer descontos ou programas de compradores para repetir clientes

Procurando um atalho para implementar esta estratégia de crescimento de vendas? Inspecione um programa de recompensa de comprador freqüente. Esse programa não precisa ser complicado. Uma maneira de fazer isso é simplesmente oferecer aos seus clientes regulares um desconto direto em tudo o que compram, como 10 por cento.

Outra abordagem é amarrar o desconto à compra de um valor em dólares específico, como oferecer 10% de desconto por cada US $ 300 que um cliente gasta. Outra coisa é oferecer outras mercadorias como recompensas a compradores freqüentes. A chave para o sucesso com qualquer programa de recompensa de comprador frequente é garantir que as regras sejam claras e aplicadas de forma equitativa.

Personalize os seus esforços de vendas

As compras a granel, os incentivos à compra e os programas de recompensa de compradores frequentes são exemplos de estratégias de crescimento de negócios para aumentar as vendas nos mercados existentes com base nos históricos de compras gerais dos seus clientes. As estratégias de vendas baseadas em histórias individuais de compra de clientes podem ser ainda mais poderosas. O histórico de compra de um cliente individual dá-lhe uma visão de suas preferências e atitudes e permite que você personalize seus esforços de vendas e marketing.

Pense novamente no exemplo do Peerless II. Porque nós (os clientes) temos um histórico de comprar alguns tipos de peixe, é uma aposta segura, nós estaremos interessados ​​em comprar mais. Mas também é uma aposta razoavelmente segura que

1) estaríamos muito interessados ​​em comprar outros tipos de frutos do mar frescos e

2) somos o tipo de pessoas que preferem comprar frutos do mar tão frescos quanto possível (fora da doca ).

O capitão do Peerless II acharia incrivelmente fácil vender-nos outros produtos do mar fora de seu barco - e aqui é o melhor - seríamos mais propensos a comprar esse marisco dela do que em qualquer outro barco porque ela tem se preocupado em personalizar seus esforços de vendas.

Você vê, se bem feito, os esforços personalizados de vendas e marketing criam fidelização de clientes - o que também ajuda a aumentar as vendas. Este (juntamente com o excelente serviço ao cliente) também cria uma palavra positiva para a sua empresa, o que pode trazer mais vendas.

Os sites são ideais para esse tipo de esforço de vendas personalizado. Quando você coloca algo no carrinho de compras no site Amazon, por exemplo, na página resultante, você verá vários outros produtos listados sob o título "Clientes que compraram _______ também compraram". Como a lista é personalizada para o interesse desse cliente, a chance de um cliente adicionar um desses produtos ao carrinho de compras também é alta.

Mas você não precisa ter um site para usar com sucesso esta estratégia de crescimento de negócios, como mostra o exemplo do Peerless II. Tudo o que você precisa fazer é o meu histórico de compras do seu cliente individual e usar as informações para personalizar seus recursos de vendas. Pense "que este cliente comprou este e isso. Portanto, ela também pode estar interessada em _______ e _______. "Em seguida, informe o cliente sobre esses outros produtos, via redes sociais, um e-mail, uma ligação telefônica ou uma correspondência especial.

Automatize suas solicitações de vendas

Embora a personalização de seus esforços de vendas pareça muito trabalho, não precisa ser. Você já tem os dados, e as chances são boas, você já está usando algum tipo de software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), como o Microsoft Outlook Business Contact Manager, Maximizer, Goldmine ou Act! para ajudá-lo a rastrear e analisá-lo.

As mídias sociais são ideais para personalizar seus recursos de vendas, dependendo do seu cliente demográfico. Existem também outros tipos de produtos que irão ajudá-lo a automatizar o processo. Existe um software para automatizar a notificação de clientes por mensagens de texto em seus celulares, por exemplo. Alguns dos programas de software de CRM listados acima possuem recursos internos para gerenciar campanhas de e-mail. Existem também programas de software de marketing de e-mail autônomo.

Concentrar-se no aumento de suas vendas nos mercados existentes vale bem o esforço, porque é uma estratégia de crescimento de negócios que crescerá com seu negócio. E como todos sabemos, um cliente regular vale dez compradores únicos - ou mais.