Metodologias de preços para empresários

Um dos problemas mais difíceis, porém importantes, que você deve decidir como empresário é a metodologia de preços a seguir no seu negócio. Determinar exatamente quanto cobrar pelos seus produtos ou serviços é um passo importante para definir sua estratégia de preços a longo prazo como uma empresa.

Embora não haja uma única maneira correta de determinar sua estratégia de preços, aqui estão algumas diretrizes e metodologias de preços que irão ajudá-lo a tomar uma decisão informada alinhada com os objetivos de sua empresa.

Antes de chegar às metodologias de preços reais, aqui estão alguns dos fatores que você precisa considerar ao elaborar sua estratégia de preços:

Posicionando sua estratégia de preços

Como você está posicionando seu produto no mercado? O preço será uma parte fundamental desse posicionamento? Se você estiver executando uma loja de desconto, você sempre estará tentando manter seus preços tão baixos quanto possível (ou pelo menos menores que seus concorrentes).

Por outro lado, se você posicionar seu produto como um produto de luxo exclusivo, um preço que é muito baixo pode prejudicar sua marca. O preço deve ser consistente com seu posicionamento no mercado. As pessoas realmente defendem fortemente a idéia de que você obtém o que você paga.

Como sua estratégia de preços afetará a demanda

Como o seu preço afetará a demanda? Você vai ter que fazer algumas pesquisas de mercado básicas para descobrir isso, mesmo que seja informal. Receba 10 pessoas para responder um questionário simples, perguntando-lhes: "Você compraria este produto / serviço a um preço X?

Preço Y? Preço Z?"

Para um maior risco, você quer fazer algo mais formal, é claro - talvez contratar uma empresa de pesquisa de mercado. Mas até mesmo um praticante exclusivo pode traçar uma curva básica que diz que, ao preço X, a porcentagem X 'comprará, ao preço Y, Y' comprará, e a Z preço que Z 'irá comprar.

Custo

Calcule os custos fixos e variáveis ​​associados ao seu produto ou serviço.

Quanto é o "custo dos bens", i. e. , um custo associado a cada item vendido ou serviço entregue, e quanto é "despesas gerais fixas", i. e. , isso não muda a menos que sua empresa mude drasticamente de tamanho?

Lembre-se de que sua margem bruta (preço menos custo de bens) deve cobrir amplamente suas despesas gerais fixas para que você obtenha lucro. Muitos empresários subestimam a importância deste e os coloca em problemas depois de escolher seguir a metodologia de preços incorreta para o que suas empresas podem sustentar.

Fatores ambientais

Existem restrições legais ou outras em preços? Por exemplo, em algumas cidades, as tarifas de reboque de acidentes automobilísticos são fixadas a um preço fixo por lei. Ou para médicos, companhias de seguros e Medicare só reembolsará um determinado preço.Além disso, quais ações possíveis seus concorrentes podem tomar? Será que um preço baixo de você desencadeará uma guerra de preços? Descubra quais fatores externos podem afetar sua estratégia de preços.

O próximo passo é determinar seus objetivos de preços. O que você está tentando alcançar com seu preço?

Maximização do lucro a curto prazo como estratégia de preços

Embora isso pareça ótimo, pode não ser a melhor abordagem para lucros a longo prazo.

Esta abordagem é comum em empresas que são bootstrapping, pois o fluxo de caixa é a consideração primordial. Também é comum entre as pequenas empresas que esperam atrair fundos de risco, demonstrando rentabilidade o mais rápido possível.

Maximização da receita de curto prazo como estratégia de preços

Esta abordagem busca maximizar os lucros a longo prazo aumentando a participação de mercado e reduzindo os custos através da economia de escala. Para uma empresa bem financiada ou uma empresa recém-pública, as receitas são consideradas mais importantes do que os lucros na construção da confiança dos investidores.

As receitas mais elevadas com um lucro fino, ou mesmo uma perda, mostram que a empresa está construindo participação no mercado e provavelmente alcançará rentabilidade. Amazon. com, por exemplo, registrou receitas recorde por vários anos antes de mostrar lucro, e sua capitalização de mercado refletiu a alta confiança dos investidores que essas receitas geraram.

Esta metodologia de preços reflete com precisão sua missão global para se tornar o maior revendedor online.

Maximizar Quantidade

Existem alguns motivos possíveis para escolher a estratégia de preços. Pode ser concentrar-se na redução dos custos a longo prazo, alcançando economias de escala.

Esta metodologia de preços pode ser usada por uma empresa bem financiada por seus fundadores e outros investidores "próximos". Ou pode ser para maximizar a penetração do mercado, o que é particularmente apropriado quando você espera ter muitos clientes repetidos. O plano pode ser aumentar os lucros, reduzindo os custos ou aumentando os clientes existentes em produtos com maior lucro na estrada.

Maximizar a margem de lucro

Esta estratégia de preços é mais apropriada quando o número de vendas deverá ser muito baixo ou esporádico e imprevisível. Exemplos incluem jóias personalizadas, arte, automóveis feitos à mão e outros itens de luxo.

Diferenciação

Em um extremo, ser o líder de baixo custo é uma forma de diferenciação da concorrência. Por outro lado, um alto preço sinaliza alta qualidade e / ou alto nível de serviço. Algumas pessoas realmente pedem lagosta apenas porque é a coisa mais cara no menu, de modo que também pode ser uma estratégia de preços viável.

Survival

Em certas situações, como uma guerra de preços, declínio do mercado ou saturação do mercado, você deve buscar temporariamente uma estratégia de preços que simplesmente irá cobrir os custos e permitir que você continue as operações.

Agora que temos as informações que precisamos e são claras sobre o que estamos tentando alcançar, estamos prontos para dar uma olhada em metodologias de preços específicas para nos ajudar a chegar aos nossos números reais.

Como dissemos anteriormente, não existe uma "metodologia de preço única" para todas as empresas a serem usadas ao calcular os preços. Uma vez que você considerou os vários fatores envolvidos e determinou seus objetivos para sua estratégia de preços, agora você precisa de algum jeito de reduzir os números reais.

Aqui estão quatro maneiras principais de calcular o seu preço:

Preço com preço

Defina o preço ao seu custo de produção, incluindo o custo dos bens e os custos fixos no seu volume atual, além de uma certa margem de lucro.

Por exemplo, seus widgets custam US $ 20 em matérias-primas e custos de produção, e no volume de vendas atual (ou volume de vendas inicial antecipado), seus custos fixos chegam a US $ 30 por unidade. Seu custo total é de US $ 50 por unidade. Você decide que deseja operar com uma marcação de 20 por cento, então adicione $ 10 (20 por cento x $ 50) ao custo e obtenha um preço de US $ 60 por unidade. Contanto que você tenha seus custos calculados corretamente e preveja com precisão seu volume de vendas, você sempre estará operando com lucro.

Target Return Pricing

Defina seu preço para alcançar um retorno de investimento (ROI). Por exemplo, vamos usar a mesma situação acima, e assumimos que você tem US $ 10 000 investidos na empresa. Seu volume de vendas esperado é de 1 000 unidades no primeiro ano. Você quer recuperar todo o seu investimento no primeiro ano, então você precisa fazer lucro de US $ 10.000 em 1 mil unidades, ou lucro de US $ 10 por unidade, dando-lhe novamente um preço de US $ 60 por unidade.

Preços baseados em valores

Classifique seu produto com base no valor que ele cria para o cliente. Esta é geralmente a forma mais vantajosa de metodologia de preços, se você conseguir.

A variação mais extrema sobre isso é o preço "pagar pelo desempenho" dos serviços, nos quais você cobra em uma escala variável de acordo com os resultados alcançados.

Digamos que seu widget acima economize o cliente típico $ 1 000 por ano, digamos, os custos de energia. Nesse caso, US $ 60 parece uma pechincha - talvez até também barato. Se seu produto produziu de forma confiável esse tipo de economia de custos, você poderia facilmente cobrar US $ 200, US $ 300 ou mais por isso, e os clientes teriam prazer em pagá-lo, já que receberiam seu dinheiro em questão de meses. No entanto, há um fator mais importante que deve ser considerado.

Preços psicológicos

Em última análise, você deve levar em consideração a percepção do consumidor em relação ao seu preço, com base em coisas como:

• Posicionamento: Se você quer ser o "líder de baixo custo", você deve seja menor do que a sua concorrência. Se você quiser assinalar alta qualidade, você provavelmente deve ter um preço maior do que a sua concorrência.
• Pontos de preço populares: Existem certos "preços" (preços específicos) nos quais as pessoas se tornam muito mais dispostas a comprar um determinado tipo de produto. Por exemplo, "menos de $ 100" é um ponto de preço popular. "Bastante menos de US $ 20 para ser inferior a US $ 20 com imposto de vendas" é outro ponto de preço popular, porque é "uma conta" que as pessoas geralmente carregam. As refeições com menos de US $ 5 ainda são um ponto de preço popular, assim como itens de entrada ou lanche abaixo de $ 1 (observe quantos lugares de fast-food tenham $ 0.99 "menu de valores"). Soltar seu preço para um ponto de preço popular pode significar uma margem menor, mas um aumento mais do que suficiente nas vendas para compensá-lo.
• Preços justos: Às vezes, simplesmente não importa qual é o valor do produto, mesmo que você não tenha nenhuma competição direta. Existe simplesmente um limite para o que os consumidores consideram "justo". Se é óbvio que seu produto custou apenas US $ 20 para fabricação, mesmo que ele entregasse $ 10.000 em valor, você teria dificuldade em cobrar dois ou três mil dólares por isso - as pessoas simplesmente sentiriam estar sendo engasadas. Um pequeno teste de mercado irá ajudá-lo a determinar o preço máximo que os consumidores perceberão como justos.

Agora, como você combina todos esses cálculos para criar uma metodologia de preços que funcione para sua empresa? Aqui estão algumas diretrizes básicas:

• Seu preço deve ser suficiente acima dos custos para cobrir variações razoáveis ​​no volume de vendas. Se a sua previsão de vendas for imprecisa, quão longe você pode ser e ainda ser lucrativo? Idealmente, você quer ser desligado por um fator de dois ou mais (suas vendas são metade da sua previsão) e ainda ser lucrativo.
• Você tem que ganhar a vida. Você calculou salário para si mesmo em seus custos? Caso contrário, seu lucro deve ser suficiente para você viver e ainda ter dinheiro para reinvestir na empresa.
• Seu preço quase nunca deve ser inferior ao seu custo ou superior ao que a maioria dos consumidores considera "justo". Isso pode parecer óbvio, mas muitos empresários parecem perder esse conceito simples, seja por erros de cálculo de custos ou por pesquisas de mercado inadequadas para determinar preços justos. Simplificando, se as pessoas não paguem prontamente o suficiente do seu custo para fazer com que você obtenha um lucro justo, você precisa reconsiderar seu modelo de negócios inteiramente. Como você pode reduzir seus custos substancialmente? Ou altere o posicionamento do produto para justificar preços mais elevados?

O preço é um negócio complicado. Você certamente tem direito a obter um lucro justo em seu produto, e mesmo um substancial se você criar valor para seus clientes. Mas lembre-se, algo vale apenas o que alguém está disposto a pagar por isso.