Posicionando seu produto

A marcação e outras táticas de posicionamento são muitas vezes vistas como trabalho de marketing. No entanto, não há motivo para que os vendedores nas trincheiras também não se envolvam no posicionamento. Desenvolver o seu próprio USP (Unique Selling Proposition) é apenas um exemplo de como você pode tornar-se mais atraente para as perspectivas.

Posicionar seu produto - e sua empresa - no mercado basicamente significa associar-se a certos adjetivos (esperançosamente positivos).

Quando uma perspectiva chega um vislumbre do seu logotipo, ou unidades de um dos ramos da sua empresa, você quer que eles sintam certas emoções em conexão com sua empresa.

Há um número quase infinito de adjetivos e sombras emocionais que você pode tentar associar ao seu produto, mas todos tendem a cair em uma das quatro categorias: mais rápido, mais barato, melhor ou diferente. Quando você está decidindo sobre como posicionar seu produto, você deve escolher uma ou duas dessas categorias e, em seguida, reduzir sua escolha ainda mais com base nas categorias que você escolher.

Posicionar-se melhor do que seus concorrentes é geralmente melhor realizado através do atendimento ao cliente. Afinal, como vendedor, você não pode controlar o quão bem feito o seu produto ou quais recursos ele vem, mas você pode se comprometer a cuidar excepcionalmente os seus clientes.

Posicionar-se como diferente, muitas vezes vai de mãos dadas com melhor.

Se você está fornecendo um nível de serviço ao cliente, ninguém mais é, então, por definição, você é diferente e melhor. No entanto, se você quiser realmente se destacar, você precisará fazer algo particularmente incomum ou mesmo estranho. Por exemplo, um vendedor criativo enviou um sapato antigo a uma perspectiva com uma nota dizendo: "Apenas tentando pegar meu pé na porta". Essa abordagem pode ou não fornecer uma venda, mas definitivamente irá posicioná-lo como diferente na mente da perspectiva.

Escolher enfatizar mais rapidamente também está intimamente relacionado com o serviço ao cliente no seu nível. Isso se resume a ser receptivo, voltando aos clientes no mesmo dia em que eles chamam, resolvendo problemas rapidamente, recebendo peças e produtos para o cliente em tempo hábil, e assim por diante. Mais rápido também pode se relacionar com o quanto ou o pouco tempo que um cliente tem para gastar lidar com um problema. Se ele puder resolver tudo com uma chamada para você, ele se sentirá muito rápido para ele, mesmo que demore vários dias para você consertar completamente as coisas.

Posicionar-se como mais barato é provavelmente a categoria menos desejável. Por definição, você ganhará menos dinheiro por venda - e provavelmente menos dinheiro em geral - se você estiver passando descontos para a esquerda e para a direita. A categoria mais barata é a única que corta diretamente em sua linha inferior.

Então, como você sabe quais categorias escolher? Bem, a melhor maneira de descobrir é pedir aos seus clientes. Visite seus melhores clientes e pergunte-lhes por que eles optam por comprar de você, por que eles permaneceram clientes e o que eles mais gostam e pelo menos sobre seu produto, serviço, etc. O feedback que você obtém deve lhe dar uma idéia muito clara sobre quais categorias serão mais atraentes para as perspectivas que você realmente deseja.

Depois de escolher quais categorias você deseja usar para posicionar seu produto, não sinta que está com eles para sempre. Se você achar que seu posicionamento simplesmente não está funcionando bem para você, você sempre pode voltar e escolher diferentes categorias. Você também pode precisar fazer algumas mudanças se a sua empresa implementou mudanças em seus produtos ou mensagens.

Na verdade, é bastante comum que as empresas mudem seu posicionamento em resposta a uma mudança no mercado. Por exemplo, o McDonald's posicionou-se originalmente como mais rápido e mais barato; no entanto, em resposta a uma mudança nas preferências do consumidor, é reposicionado como melhor opção "saudável".