Perguntas de qualificação poderosas

Quanto antes você pode diminuir a sua lista de leads, eliminando todos os não prospectos, melhor. Uma vez que você solucionou suas ligações e identificou as perspectivas verdadeiras, você pode começar a mover os prospectos ao longo do processo de vendas e, esperançosamente, fechar.

Qualifique Leads

Se você não qualificar completamente suas ligações no início, você estará desperdiçando muito tempo com pessoas que nunca comprarão de você. Mas, por outro lado, se você fizer muitas perguntas delicadas imediatamente, eles vão relutar em responder.

Então, a qualificação é sempre um ato de equilíbrio entre deixar tempo suficiente para construir um relacionamento sem esperar tanto tempo que você desperdiçou o tempo de todos. Muitos vendedores resolvem esse problema, perguntando algumas questões qualitativas muito básicas durante a chamada fria - para eliminar as pessoas obviamente não qualificadas - e depois concluir o processo de qualificação durante uma segunda convocação ou no início da apresentação de vendas.

Seja qual for a estratégia de tempo escolhida para a qualificação, existem alguns dados cruciais que podem ajudá-lo a identificar não prospectos cedo e enviá-los no caminho. Esses detalhes particulares se enquadram em duas categorias básicas: se a pessoa precisa de seu produto ou serviço e se ele tem os meios para comprar de você.

Perguntas de qualificação

Uma perspectiva que precisa daquilo que você está vendendo não saberá necessariamente quando você chegar a ele pela primeira vez. Suas perguntas de qualificação podem ajudá-lo a perceber essa necessidade, ao mesmo tempo em que você está desenterrando informações por si mesmo, então esse tipo de pergunta pode ser especialmente poderoso.

Precisa de perguntas qualificadas incluem o seguinte:

• Você fez uma compra deste tipo antes? Como funcionou para você?
• Você considerou comprar um [tipo de produto]? Por que ou por que não?
• Como você se vê usando este produto? Como isso irá ajudá-lo?
• Quais as questões que você enfrenta agora que este produto pode ajudá-lo?
• Se houvesse uma coisa que você poderia mudar sobre sua [vida / negócio], qual seria?
• O que você ganhará com a solução deste problema?
• Quais são os riscos envolvidos na resolução desta questão? Quais são os riscos de não corrigi-lo?
• Há quanto tempo esta questão ocorreu? O que o impediu de corrigi-lo até agora?

Se uma dessas perguntas desencadeia uma resposta forte em sua perspectiva, persegui-la - uma longa resposta a uma pergunta curta indica que é uma questão importante para ele. Mas não pressione se ele se recusa a responder uma pergunta. Você sempre pode retornar mais tarde, uma vez que você construiu um pouco mais de confiança com sua perspectiva.

A segunda categoria de perguntas qualificadas ajuda você a determinar se uma pessoa pode comprar com você. A incapacidade de comprar pode estar relacionada a falta de dinheiro, ou pode ocorrer porque a pessoa com a qual você está falando não é o decisor final ou outra coisa inteira.Algumas dessas questões se aventuram em áreas bastante delicadas, então pergunte-lhes com cautela a menos que você tenha certeza de que construiu um forte relacionamento com a perspectiva. As seguintes perguntas podem ajudá-lo a descobrir problemas de capacidade:

• Se você decidir comprar, como será o processo de compra?
• Quem participará na revisão da nossa proposta?
• Quanto tempo demorará para obter aprovação final?
• Essa compra será tirada do orçamento do seu departamento?
• Quem irá gerar o pedido / completar o contrato?
• Será que haverá um credor envolvido?