Perguntas de vendas poderosas para perguntar à sua empresa

Fazer perguntas de vendas de cada perspectiva fará seu processo de vendas 10 vezes mais fácil. É tão simples assim. As perguntas de vendas revelam as necessidades do prospecto, o que significa que você pode oferecer um campo projetado para atrair exatamente as necessidades mais importantes para sua perspectiva. Qualquer dúvida que permita que você se aproxime da compreensão das necessidades de seus clientes seja boa, mas certas questões de vendas são extremamente poderosas e úteis para quase todas as perspectivas, qualquer que seja sua situação individual.

O que foi modificado recentemente?

Esta questão pode ser formulada de várias maneiras diferentes, como "Como sua indústria mudou nos últimos seis meses?" ou "O que é alterado na maneira como você faz negócios?" ou mesmo "O que mudanças você espera ver no futuro próximo?" No entanto, você está falando, essa questão cai no que mudou para sua perspectiva e como ele reagiu ou espera reagir. Compreender as mudanças que afetam sua perspectiva oferece uma excelente visão de suas necessidades e como elas também estão mudando. Porque todos temem mudar, falar sobre as mudanças também lhe dará um vislumbre do estado emocional da sua perspectiva. Quando ele fala sobre o que mudou, ele reage com forte ansiedade ou ele parece satisfeito e animado? Essa é uma pista importante que você pode usar para dirigir seu próximo conjunto de perguntas.

Sobre o que você gostaria de falar?

Que maneira poderosa de focar a conversa sobre o que interessa mais à perspectiva!

O melhor momento para fazer esta pergunta é logo depois de agendar um compromisso de vendas ou outra reunião com um cliente potencial ou cliente. Isso permite que você obtenha uma olhada nas necessidades do seu cliente potencial e que possua outras questões (e comentários) que tenham como objetivo atrair essas necessidades. Outro bom momento para fazer esta pergunta é quando você está tendo problemas para obter uma compreensão da perspectiva.

Às vezes, mesmo que você esteja fazendo todas as perguntas certas, você não obtém nada além de respostas monossilábicas e sim ou não. Pedir a perspectiva de escolher um tópico ajuda você a encontrar um caminho através dessa resistência.

Você tem alguma pergunta?

Esta questão é quase obrigatória após a conclusão de uma apresentação de vendas. Outra e igualmente relevante forma de frase é: "Você tem alguma preocupação?" Você provavelmente escolheria esse fraseamento se você notar que a linguagem corporal do prospeto durante sua apresentação era menos do que positiva. Na verdade, se uma perspectiva parece reagir negativamente em qualquer momento durante sua apresentação, você provavelmente deve pausar e fazer essa pergunta. É melhor descobrir imediatamente se você disse algo que incomoda a perspectiva ou que ele não concorda.Fazer esta pergunta em qualquer das formas após uma apresentação é uma ótima maneira de pescar objeções. Quanto mais cedo você pode obter essas objeções abertas e resolvidas, mais cedo você poderá se mover junto com o processo de vendas.

O que você precisa para avançar?

Uma vez que você descobriu as necessidades da perspectiva, fez seu discurso e respondeu a qualquer objeção, é hora de descobrir onde você está com a perspectiva. No melhor dos casos, sua perspectiva responderá esta pergunta com: "Estou pronto para comprar agora!" Neste ponto, você pode retirar sua papelada e obter seu nome na linha pontilhada.

Por outro lado, se você receber uma resposta ao longo das linhas de "Eu precisarei pensar sobre isso" ou algo igualmente vago, você está com problemas. Ou a perspectiva não está de todo interessada e apenas quer se livrar de você de forma pacífica, ou ele está ligeiramente interessado, mas não precisa avançar nesse momento. Obter esta resposta diz-lhe que tem muito trabalho a fazer antes de poder esperar fechar a venda. Muitas vezes você receberá uma resposta em algum lugar entre esses dois, como "Eu preciso primeiro olhar para alguns dos seus concorrentes" ou "Preciso dar sua proposta ao meu chefe e obter aprovação antes de podermos avançar ". Esta pergunta é poderosa porque diz-lhe exatamente o que você precisa fazer para fechar a venda.